20201021我思故我在193/1000学习成长187（1h）
3.深入了解多维度的需求。
很多情况下目标只有一个，需求却有很多。这些需求可通过这一目标得到满足，也就是说这些需求是实现这一目标的各种原因，目标是谈判结束时想得到的东西。
另一个问题是利益通常意味着一定的合理性，而大部分人没有办法变得保持理智和冷静。因此想要满足人们的无形需求，将整体利益扩大，还需要了解他们的情感需求和非理性需求，包括各种恐惧，害怕独处，害怕办公室所在楼层较高，或者害怕各种昆虫。这些需求也许包含各种梦想与参加有兴趣的活动或者说专题。梦想如旅游航海，开餐厅，参加马拉松，创办公司，各种恐惧，包括怕蛇怕人群怕当众演讲怕飞行恐高等等。
如果你知道对方喜欢旅游，你可以在交谈中利用这些话题来打破僵局，或者给对方讲一些你对该话题所了解的东西，你越了解对方在谈判中就越有说服力，能将整体利益扩大，实现自己的目标，找到解决问题的方案，还能利用价值不等之物进行交易。
4.面试：获取关键信息
如果对方不愿意告诉他们的各种需求该怎么办？并非所有人都能开诚布公，有些人是担心有些人是谨慎，有些人自己也不知道你要做的就是猜测，猜对的话通常就是可以获得你所需要的信息，促进双方的关系增加达成交易的概率，如果错了的话，对方往往会直言相告，提供一些他们需要的信息，无论对错你会获得更多。
我想搞清楚这块地对他们而言价值有多大，而不是对我的价值有多大。
（和人谈判时需要搜集信息，找到这件事对别人的价值，在别人脑海里的画面是什么样的，这样别人才容易接受你的报价，你的报价才是合理的市场价格。理解，认同，行动。首先你要有谈判意识，有争取到更多的打算。）
5.扩大整体利益。
对待合作者，就将整体利益扩大，对待强硬分子可以让第三方看到如何将整体利益做大。
你们不想谈谈这次交易中更大的利益吗？难道不想谈谈摆在你们面前更大的利润吗？不想谈谈我们要给你们更多的钱吗？如果你们不想谈这些，你们公司是否还有其他人也许是负责业务发展的某个人，想和我们谈谈，我们就谈谈你们现在没有问却垂手可得的更大的利润问题。
对方想要10万美元，我的回答是为什么不要20万美元，为什么不要30万美元？我说是这样的，我们现在连这笔交易的内容是什么都还不知道，你又怎么知道，我不会给你付更多呢？首先我要知道这笔交易的内容是什么？当我知道了你们的兴趣和所有的需求时我才能拿出一个方案来。
什么东西让你不花一分钱却可以满足我的需求，什么东西让我不花一分钱就可以满足你的需求。你之所以是一个出色的谈判者，是因为你能够看到未来，这种能力来自于充分的准备，而不是说你的聪明能干。
6.联系 关键记忆辅助工具。
哪有在纽约工作，虽然洛杉矶是他的出生地，而未婚妻在洛杉矶工作，比它的纽约的工作好得多。
大家利用谈判技巧给他们提供各种建议，男生最后说到，我愿意放弃工作搬到洛杉矶，然后再找一份工作，有些条件。我作主并决定与婚礼有关的所有事项，挑选度蜜月的地方，决定我们未来10年去度假的地方。
这名男生潜在的问题是如果我情愿失业，那么你愿意拿什么来交换呢？
那未婚妻想了不到一分钟就说，我愿意住在纽约，如果说我不必工作的话。
虽然她有一种无形的需求，这种无形的需求以前从未提及，他原本以为自己根本不可能让未婚妻留在纽约的。但事实上工作对他的未婚妻的重要性远远比不上对他的重要性或者说工作对他未婚妻来说，并非他原先想的那么重要。
即便是充满敌意的情况下，也可以试着将整体利益扩大，至少可是做到如果对方说我要毁掉你的生意。你接下来应该说好的，不过我们能通过其他方式赚到更多的钱吗？这样的回答似乎有悖常理，但很管用。
尽量从每一笔交易中争取更多。几乎没有人在这种时候用这种方式去争取更多，他们都太忙于保护自己，指责对方或者争论辩驳，记住你要做的只是在每九局比赛中额外击出那一记安打。我认识的经理们会对他们的竞争对手说，我们双方都有利可图的时候，为什么要彼此争斗不休呢？
（这种迂回的谈判策略也是我要积极主动训练的一种思维方式。大部分情况下碰到事情容易有情绪，不会关注于目标了或者没有对目标的觉察。有目的的搜集信息会让对方发现彼此更多相同的兴趣和爱好，降低抵触的情绪。）
7.多考虑积极正面的因素。
从问题当中找出各种隐藏的机会，并不需要花很多时间，你只需要寻找机会即可。不要把问题当作一个有待卸下的沉重负担，而要去看做一个机会，正等待着你去发现和开发。
每当你和对方出现问题的时候，想想怎样才能利用这个问题赚钱呢？有没有办法利用无形之物进行交易呢？整体利益的蛋糕怎么样才能做得更大呢？毫无疑问慢慢的你会开始争取更多。
很多谈判，采取的方式是这对你的伤害比对我的伤害更大，你会比我失去更多。
如果你想开展一个你认为大有前景的特殊项目，你可以对老板说，我有一个关于如何增加本部门今年利润的想法，我敢保证你的老板还想增加利润（需求），而你想开展的就是一个能增加利润的特殊项目（目标）。
很多时候让人们开口不难，但是让他们住嘴就成了问题。我们劝说别人时需要让别人看到他的行为无助于他实现自己的真正目标，满足自己的真正需求，这样他们才会改变自己的决定。
作者做心脏搭桥手术时联系一位医生的经历。搜集他是谁，他的兴趣是什么，他的时间是怎么度过的，他是什么样的人，作者想寻找一种联系。
我写邮件的内容。我是谁，给他提供了我的一些心脏病史，然后问他能否为我做手术。对他太忙而无法为我做手术表示理解，知道她有一串长长的病人名单。
我在邮件中说，即便他无法为我做手术，我们之间也实实在在存有某种联系。我对这种联系作了一番描述，他能为我会诊吗？我根据自己研究问了几个很具体的问题。我想向他传达这样一个意思，我并非随意仓促的给他写了封信，而是真真切切的对他的工作进行了一些研究而且还花了一些时间不辞辛苦的努力了解他的工作。
我和我的家人还联系了在纽约所认识的所有曾接受过心脏手术的人，是否认识和艾瑟姆医生同在一家医院工作的医生，找到了一家心脏病专家，他给艾瑟姆医生的办公室打了个电话。于是艾瑟姆医生提前一天结束休假返回纽约，为作者做了手术手术非常成功。
后来医生对作者说，虽然说第三方专家起到了一定的作用，但是原因不仅于此。他是曾经关心他研究的为数不多的患者之一，他已经和医生建立了一种私人关系。
本章所讨论的这些谈判技巧，了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法，有什么需求以及各种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易，实际上作者当时是在为自己的生命进行谈判。
对谈判而言，只要确保建立起某种私人关系，任何一件产品或任何一项服务都不再只是一件商品，它是你的神经元，你的精力，你的时间，你的努力，你对必须一起进行交易的对方的兴趣，这会让你所提供的东西与众不同，这些无形之物可以充实他人的生活，可以让交易更加成功，可以让每一个人都争取更多。
（谈判的结果很大程度上取决于你的准备工作。即便是作者这样的资深谈判专家，在找医生这一件事上也需要私底下去搜集很多信息，了解对方。并通过合适的方法表达自己。你的用心你的独特性让对方的生活工作多了不一样的色彩，这就是私人性质的。）