《谈判力》五.确定你的最佳替代方案

【今天我学到什么】

1.如何面对实力强大的对手

面对强大对手的时候，我们还是有很多事情可以做，因为最好的谈判结局，不外乎实现下面这两个目标：

第一个目标，一定要保护住自己的根本利益。

第二个目标，把自己手头的谈判资源的作用发挥到最大。

怎么样保护住自己，不让自己吃太大的亏？

现实中我们每次跟别人谈判以后，都觉得好像必须达成一个协议。由于急于达成协议，导致我们妥协太快，签订了本该拒绝的协议。

常规做法—设立原则底线。

设立底线的坏处：1.）导致你在谈判过程当中的应变能力比较低。

2.）底线会限制你的想象力。

正确做法把底线变成一个警戒线，一旦到了警戒线之后，我就要求自己停下来，我要想一想，我要好好思考一下有没有其他的方案，我要留有余地。这样的话，可谈的空间会更大。除此之外，你还要给自己找出一个最佳替代方案。

2.如何找到最佳替代方案

这就是这个方法的精髓，如果你去谈判想要获得更好的结果，那么你一定要有一个最佳的替代方案。

你可以把对方提出的要求、方案，跟你的替代方案比较，看看到底哪个更好，这是一个更理性的谈判方法。你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强，这句话真的很有道理。

我们平时倾向于认为，谈判实力是由人的财富、资源、后台，甚至其他什么力量决定的。但实际上，谈判双方的相对实力，主要取决于双方谁能够更大程度上承担谈判破裂的结果。

这就是为什么咱们说“最佳替代方案越理想，谈判实力就越强”的原因。

所以你在进行每一次谈判的时候，一定要想一个确定的、最佳的替代方案，而且不仅是要想一下自己的最佳替代方案，你也要考虑一下对方的最佳替代方案。

如果你对另一方的替代方案了解越多，你对谈判的准备就越充分，当你掌握了对方的替代方案之后，你就可以实事求是的估计自己对谈判的期望是什么。

3.如何应对别人的谈判诡计

对方如果使用卑鄙手段，怎么办？

常规做法：一种是忍气吞声，毕竟马上就要达成协议了，对方的阴谋诡计就忍了，以后再也不跟他们打交道了。

第二种普遍反应，就是以其人之道还治其人之身。

作者说，为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判。

第一，发现诡计。

第二，揭穿诡计。（可以运用提问的方法。）

第三，质疑诡计的合理性和可取性，然后你就有了一个协商游戏规则的机会。（要做到对事不对人，着眼于利益，而不是立场，然后为共同的利益创造选择方案，最后，使用客观的标准遵从原则。实在不行的话就走人。）

4.常见的谈判诡计

常见的诡计有哪些？

我们经常遇到的是叫做模糊的权限。

解决方法—弄明白他在这次谈判中的权限，如果对方含糊其辞的话，可以跟他上级谈判。或者把我们的底线告诉对方。

除此之外，还有一些诡计是一些心理战术，比如人身攻击，给你把环境弄得很压抑，威胁你等等，不要吃这一套，你直接把事情讲破就好了。

【感想】：作者告诉我们谈判相对实力主要取决于双方谁能够更大程度上承担谈判破裂的结果。并不是由财富，资源、后台等决定的。所以我们在同别人谈判时，如果掌握了最佳替代方案，我们在按照原则谈判的方法我们就等于掌握了谈判的主动权。并且作者还告诉我们怎样识别和应对别人在谈判中所使用的诡计。