影响力七大原则

今天继续以说服同事参加马拉松为例,给大家分享美国作家罗伯特·西奥迪尼提出的《影响力》七大原则。

一、  第一招,对比原则

不知你有没有过这样的感觉,当你看到一位大美女后,就会觉得另一位长相普通的女子更加普通;或者当你搬过一块很重的石头后,再让你搬起一块相对较轻的石头,你会觉得那块轻的石头比预想得还要轻。这就是对比原则。你以前提到过“曾经沧海难为水,除却巫山不是云”也可以用对比原则来解释。如果你希望大家跟你一起报名半程马拉松,就可以先跟大家描述全程马拉松,对比全程马拉松,半程马拉松给大家的感觉就比预想中的容易些了。

二、 第二招,互惠原则

A对B施以恩惠后,B会对A产生亏欠感,这种感觉可以让A更容易影响B。比如我跟你说,明晚一起吃晚饭吧?你八成会积极地推荐饭店,并主动请客,因为我教了你很多东西,你会觉得亏欠了我。如果把这个原则用到演讲中,你可以说公司会帮大家付报名费。

三、  第三招,承诺和一致原则

某人在公众场合做出承诺后,往往会因此做出和这个承诺一致的事。据我调查,在有亲戚朋友和领导在场的婚礼上宣誓和新娘相爱一生的新郎,出轨率要远低于草草结婚的新郎。基于这个原则,我建议你让报名的同事当场举手,那么多领导和同事在场,会大大降低将来放鸽子的概率,你就不用担心夜长梦多了。

四、 第四招,社会认同原则

社会认同是一种羊群效应,意思是人们往往会受到大众的影响。葛优的广告有这么两句话:“哪儿人多我去哪儿”,“相信群众”。不知你有没有过这样的经历,当一部无聊话剧多次被掌托儿的掌声打断后,不明真相的群众会认为这部话剧还不错,甚至因此怀疑自己的鉴赏能力。建议你明天在演讲之前,事先说服几位积极的同事,演讲时让他们配合表明自己的立场,效果可能会很神奇。

五、  第五招,权威原则

大家往往会被一些具有权威特征的事物所影响,比如你在火车上巧遇一位老人,你可以跟他胡吹一番,但如果你得知他的身份是某位国家领导人的话,尽管老人还是同一个老人,可能你连一句话都说不出来了;还有我们看到的高露洁广告,里面拿化学试剂的人并不是什么权威人士,但却影响了大量消费者,因为他身上穿的白大褂具有医生这样的权威特征。基于此,我建议你穿上一身运动衣或者邀请一位公司领导来助力。

六、 第六招,喜爱原则

俗话说,物以类聚,人以群分。人们往往会更喜欢和自己有相似性的人,比如中国流行的老乡文化以及时下流行的社群文化,这些都属于喜好原则,因此建议你去寻找和同事们的共同点,以拉近和大家的距离。

七、第七招,短缺原则

人们往往对短缺性的东西更加珍惜。同样一个女孩儿,如果你追求她时她正在被黄晓明、古天乐和吴彦祖同时追求,而另一种情况是你追求她时她刚刚被许三多甩掉,同样是把这个女孩儿追到手,一定是前面的情况会让你更加珍惜她,得不到的才是最好的,难得到的就是更好的。当然,这个例子也有社会认同的成分在,记住,影响力的原则可以组合使用。

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