上次听一个美妆大佬讲座，问美妆品牌最贵的广告位是哪？答案是孩子妈妈的梳妆台，所以现代年轻人的第一套护肤品很多是从海蓝之谜开始的。我恍然大悟，那难怪我上6年级的妹妹总是在拼多多上买东西，因为我妈的微信群都是拼多多的链接，送到我家的包裹也大都是拼多多的。我不知道五环内外年轻一代的人口比例，如果上面那个理论可以套用的话，那是不是也意味着未来淘宝会受到的威胁更大？
恰逢最近被拼多多真香，所以就想写写我自己的感受，主要分为这几个部分
1.从拉新，促活，到转化，多多游戏无处不在的套路。
2.点击到下单，拼多多商详，留客等全链路的设计值得参考。
3.低价心智，拼多多到底是如何管控商家价格的。
4.百亿补贴外拼多多品牌上行的配套操作。
——————————————————————————————————————
今天先讲第1部分。
我是一个从来不玩游戏的人，不管是简单的斗地主还是复杂的LOL，我从来都没有兴趣，但是？我为什么会开始玩多多爱消除呢？我想大概是以下几个操作成功套路了我吧。
起初，我只是想点进去看一下。没想到，多多第一件事就是让我选一件礼物，免费领，最快1天/7天带回家。我第一反应：免费的？不能够吧？但我还是想试试，万一真的呢。而且不被前面十几二十块的小吃打动，后面上百块的家具家电真的很心动了，毕竟我还真缺个烤箱。
我想这里是第一个套路：奖励前置，让客户先得到。这种玩法其实并不新鲜，就好比两家新开的水果店，A店跟你说以后每次买水果75折哦。B店一上来免费送了你一张200元卡，说以后每次买满100可抵扣25元。你更会光顾？不考虑其他因素的不同，大概率是B的，A店要先买东西才能打折，B店是先给我一笔钱，不用白不用，不用我就亏了。~
果真，东西肯定不是白白就能领到的。我以为前面说的最快1天/7天带回家是不同地方发货，快递时间不一样，没想到是需要玩游戏的时长不一样，需要收集金币才能兑换商品~烤箱大概需要7天，我基本已放弃，没兴趣也没时间玩游戏。但我还是随手点了一下签到，没想到领礼物的进度条一下子就过了50%+，卧槽，这么快，再试着玩了一局消消乐，大概30秒，告诉我烤箱领到了，下一步要开始包装礼物了！然后进度条重新开始，这真的是又觉得惊喜又觉得坑爹，但我还真的又继续玩了。。。
这里是第二个套路：任务分段化并且难易程度进阶化。7天拆成领礼物，包装礼物，运输礼物3个环节，很明显后面阶段进度条比前面走的慢多了，但是一上来特别简单，打破预期，我才上手玩的。后面变难后，我已经付出一定时间成本了，更难放弃。如果一上来就是按照7天的进度条来拆分，我想我是不会被转化的。当然还有一点很重要，他一开始就告诉我，大概需要7天可以领到，让我知道我的时间成本，如果没有讲明这个周期，即使再拆分，我也不会一直玩的。目标感很重要。
刚刚讲到，后面的进度条通过玩游戏获取是比较慢的，那加快进度的方式是什么呢。毫无疑问，做各种任务，浏览商品，浏览会场，拼单。这也是其他所有APP常用的任务，你希望用户做什么就引导什么，根据任务的重要性以及难易程度，配比一定的奖励。社区/视频网站一般引导在线时长，贡献内容等，电商APP一般引导下单，就好比我们的88vip增加淘气值的方法主要是购买宝贝。那多多呢？它很好地将2者结合起来，先引导用户浏览商品，达到一定的时长可获得金币，点击商品可获得额外的金币奖励，不是一上来就只有下单，循序渐进的引导用户，给用户耐心。当然，如果只是这些，你可能觉得其实还挺简单，很多APP都这样做。但是拼多多在这里面加了一些符合人性的游戏设计，我被征服了。
套路三：对人性的洞察。
设计一：多多不是直接用点击1个商品派发几个金币的方式，而是“点击喜欢的商品，有机会找到额外的金币"。”金币藏在下面部分商品中，快去寻找“。通过这种寻宝的方式，有时有，有时没有，但你又知道肯定还有，带来的必然是更多的点击，一定程度上也增加了转化。
设计二：当你浏览完好多个几块钱免邮的商品，但还是狠心要离开的时候，弹出来一个抽奖，这一次你抽中了最大的优惠，你走还是下单呢？你如果是个互联网老司机，你可能就走了，因为你知道下次你肯定还是抽中最大的优惠，那如果你不是，你可能就会犹豫，毕竟你担心下一次就不一定这么好运了。
这个套路拼多多已经不是第一次用了。几乎每个APP都有个非常重要的KPI就是拉新，通常新人首单转化常用的手段便是首单免单/打折/礼包等，当大部分软件都是这个玩法的时候，新人已经免疫了，反正以后也是这个礼包，下次再来吧。但是拼多多一开始就不一样，它总是让新人抽奖，天，运气太好了，你抽中了免单，快免费领取吧。这个时候，新人是更容易下单的，毕竟是机会换来的。同样的优惠，换个玩法，转化效果就可能不一样。
所以你看，从打开多多爱消除这个游戏开始，每个环节都被套路的死死的。
套路一：促首次开玩的转化，很好的冷启动手段。
套路二：促日活，促在线时长。
套路三：促点击，促下单转化。
当然，除了以上，整个游戏中还有很多可圈可点的设计，让你自己定挑战任务，自己选权益，增加你的专属感。停止刷屏，浏览时长计时也会暂停，防止作弊。刷着刷着，砸下来一个惊喜大礼包，限时4小时购买。这些手段融合在一起，当下单还可以获得高额的金币奖励，让你领取烤箱的进度条可以前进10%+的时候，几块钱的拖鞋，垃圾袋，拖把，洗衣液，你很容易就开始下单了。我大概坚持了2天，然后发现几块钱换个进度条加速，最终换个烤箱，真棒。
我把多多上面每个游戏都玩了一遍，套路基本一致。只是现金类游戏（天天领现金，多多赚大钱等）偏向引导分享，毕竟领钱的方式更具有冲击，更有利于拉新，拉日活。送商品游戏（多多爱消除，多多果园，养花等）偏向引导在线时长，浏览转化。
最后，我还发现，我竟然还挺期待收到多多几块钱的货的，因为我期待了解到它的质量如何，如果还不错，我应该会回购的。后来我到多多商家后台看，发现游戏里面的商品是单独招商的，管控价格，管控质量，管控供应链能力。所以，我想首单的留存大概是不会差了。
因为没有2个平台消费者的真实数据对比，只能简单聊聊自己觉得还不错的体验。也许淘宝已经过了多多的这些阶段，对引导用户也有不一样的考虑，但我觉得多多这些游戏的设计，还是有很多值得学习的地方的。当然以上仅代表个人观点，欢迎交流~
好了，没想到写起来还挺耗费时间的，第1部分，游戏的套路先到这，下一次讲讲我感受到的拼多多对消费者购买链路的引导。