如何把免费的服务变成收费

免费作为一种商业模式在过去大行其道，尤其在互联网领域。但是，两位管理学教授争辩说，也许现在应该考虑下，是否应该把公司提供的免费服务转变成收费。这两位学者是欧洲工商管理学院的乌拉加教授（沃尔夫冈·乌拉加Wolfgang Ulaga），以及瑞士IMD商学院的米歇尔教授（斯特凡·米歇尔Stefan Michel）。微信公众号“商业评论”介绍了他们的观点。

首先来看下，为什么免费服务不总是好的？

答案是，有些免费服务固然是服务于公司战略的，有些却不尽然。要区分开这两者。而且，免费服务可能向重要的利益相关方发出错误信号。

对客户而言，习惯了免费之后，你想要对任何服务收费都会变难。此外，客户会低估免费服务的价值，不那么重视你。

对员工而言，他们可能认为，既然是免费的，那就不值得投入时间和精力做到极致。而且，由于不收费，公司往往也不会投入足够资源来完善这项服务。

接下来，如果想要改变总是免费的做法，那么，要盘点下自己提供的免费服务属于哪一类。两位教授把免费服务分为以下四类：不创造价值还要付出成本，应当放弃；虽然有客户价值，但第三方可以做得更好，可以外包；确实对公司有战略价值，应当继续提供；以及，可以由公司自己做，而且客户愿意为此付费，这一类就是可以转化到收费的“金块”。

找到可以收费的金块之后，该怎么顺利完成这种转变呢？文章也给出了一些建议。

首先，要跟客户沟通，清晰地传递出这项服务的价值。一种做法是，继续保留免费的基本服务，同时把一些增值服务做成可选的收费项。这样，客户可以根据自己的需求做出选择。

其次，要跟公司销售人员做好沟通和铺垫。销售人员必然会担心，客户很难习惯从免费到付费的转换，以及客户付费之后，期望会变高，进而会提出更多要求。

同时，管理者也必须明白，“在免费向收费模式转换之初，各项数据指标往往会变得难看，公司必须不断教育经理人和员工，让他们了解为何需要转换，以及应当如何对这项工作给予支持。”

以上就是两位管理学教授对于为什么应当把免费服务转向收费，以及该怎么做的建议。免费服务会向公司的利益相关者传递出错误的信号，如果不是战略需要，就要重新考虑是否应该提供，以及是否有可能转向收费。希望对你能有启发。