2要成为冠军销售狗，关键是要了解自身的能力，并依据自身的能力做事，同时还要学习其他狗的本领。
他们在遭到拒绝时会想着怎么把事情变得更加有利，而不是去做调研或者不予理睬。
在你拿不准的时候，下决定好了。如果你犹豫不决，就有可能面临灾难性的结局，而哪怕你下的是一个糟糕的决定，也能促使事情进一步发展，促使人们采取一定的行
这样至少你还有机会去纠正。”
金毛猎狗深知，提供持续不断的优质服务是积累财富的最重要的手段之一
没有人比狮子狗更清楚形象和声誉对于销售成功的重要性
许多狮子狗非常擅长开发和利用市场营销的工具和策略，他们在座谈会、商贸展示会以及各种公关场合尽显风采。狮子狗在赢得声誉、发掘推荐人并建立人际关系网络上总是做得非常到位。
许多最出色的吉娃娃都要花费大量的时间作调研，学着去了解整个产品涉及的所有错综复杂的信息，在投入大量时间和精力后，他们往往对推销的产品或服务产生了发自内心的热情。
吉娃娃还天性好奇，对目标客户的生意和梦想都很感兴趣。他们对每一件事情都很感兴趣，所以擅长把产品的性能和客户的需要来个完美配对。
知识最丰富的人才能赢！”
最成功的推销员都会既了解自身的天赋，又努力地吸收他人的优点。在销售狗的世界里，真正的赢家是超级混种狗。
在必要的时候，永远别怕叫来同窝里具备一定技巧的另一只狗来帮助你敲定这笔买卖
反复练习终于赶走了我心中的畏惧，取而代之的是一种迎接新挑战的激情。
打陌生拜访电话的目的并不是推销任何东西，而是锻炼自己，让自己适应其他的销售形式。
你必须永远做一个学生，永远渴望超越自己。
你具备越多品种销售狗的特性，赚的钱也就越多！
你必须了解自己的强项，然后尽情地去发挥。不过，你还必须接受特定的训练，这样你才能从每一种销售狗手里拿到他们的传家宝。这就是成为超级混种销售狗的秘诀。
68次推销、数小时的促膝对视训练，还有站在屋子前面进行陈述训练，都并不是旨在提高你的推销能力，让你更擅长目光交流，或教你如何得到更直接的回应，而是要在你的头脑中打开一个全新的思路，这思路能让你获得某些本领，而这些本领正是你现在获取财富所急需的！
训练的设计意图是要激发一种思想意识上的敏感，而这种敏感原本是不存在的
=混种培训的另一个重要作用就是帮助人们克服某些心理弱点，不再害怕被拒绝，不再害怕遭遇尴尬或被人羞辱。人们之所以害怕犯错，害怕被拒绝或尝试新鲜事物，就是因为他们害怕当众出丑（在别人面前哑口无言）
世界上任何一个伟大的企业都在不断地研究并吸取他人的长处，以保持自己的竞争力并持续发展。一只出色的销售狗也应该这样做。千万别让骄傲自大阻碍了我们掌握新技巧的求学之路。
在管理比特狗的时候，重点是要给他们制造大量的挑战。限额、销售竞赛，以及其他让他们在技巧上和业绩上与别人一争高下的活动，都能激发他们的斗志，促进他们的个人发展。你可以派给他们一项无比艰巨的任务，或是让他们面对一个风险极大的挑战。“我知道你绝对没办法达到这个销售额，这完全不可能。不过，让我们看看你到底能做成什么样子。”让他们嗅到一丝挑战的气息，或者开始就给他们一点甜头，让他们释放出一些野性。
起初给你新来的小销售狗派发一些简单的任务，让他们早一些尝到获胜的滋味。不要一开始就让他们去推销。让他们去读6篇和产品有关的文章，然后把从中学到的东西汇报给全组成员。让他们读3份年度报告，然后做3次演说。让他们去参观10个操作系统，然后把自己学到的东西和销售团队的其他人分享一下。让他们花上几天的时间去观察，并为你最好的客户提供某些无偿服务
让他们熟悉即将从事的行业。如果你推销的是房地产，那就让他们和建筑商、承包商以及贷款方在一起待上一段时间。如果你们是推销保险的，让他们去图书馆研究一下近5年的保险业发展史。找出过去一年的《华尔街邮报》，浏览第一版上所有和保险有关的大标题。
激励高效销售狗团队的行为准则（我称之为“条款”
1．为所有的成功喝彩！对所有参与和出色完成任务的行为给予积极的认可。 2．订规矩（家规），对违规行为果断叫停。 3．经常并及早听取有关战果及学习经历的汇报。 4．化伙伴间的压力为动力来激励整个群体。 5．不要试图教猪唱歌！（详见第14章。） 6．使用通俗的语言，比如“学习经历”和“战果汇报”，不要开口闭口都是拗口的职业行话。
7．为跃跃欲试的人加油。如果你的狗当中有一只不停地在原地打转，为他加油，直到他转出去为止。 8．设定一些短期的、能够轻松完成的任务。大多数狗对未来都没有什么明确的概念。他们几乎不考虑晚饭后的事情。 9．让你的狗不断地练习在压力、对抗和挑战的锤炼中挺直腰板，直到他们习惯了这么做为止。确保让所有的情绪都得到表达。销售狗应对异议（拒绝）的体系能使他们自然而然地克服障碍，成功地处理情绪问题。 10．更多地照顾到销售狗情绪上的需求，而不是有形的物质需求。
11．想办法让他们觉得自己是在为一个更高的目标做贡献。狗热爱提供服务。 12．确立并维护那些有助于打造团队精神、家庭合作及同志关系的礼仪性的行为、活动和惯例。 13．坚持在团队中寻找冠军人物和盟友，利用他们领导团队。 14．坚持寻找并推举英雄人物。 15．当团队在精神上或情绪上陷入困境时，想办法改变一下环境、气氛、日常安排或工作地点。狗在椅子上躺得太久就会昏昏欲睡。 16．坚持把工作重点放在对精力和情绪
22．做一个学生，学人、学心理、学管理、学变化，还要学狗！
如果换成是一个人，可能来到公园的那一刻就让他感到压力最大，他会担心如果没抓到飞盘，别人会怎么想；他还会琢磨如果没抓到，会让谁感到失望，他甚至可能已经
如果换成是一个人，可能来到公园的那一刻就让他感到压力最大，他会担心如果没抓到飞盘，别人会怎么想；他还会琢磨如果没抓到，会让谁感到失望，他甚至可能已经开始为失败找借口了！人脑有一种神奇的天赋，它能把毫不相关的事情硬扯到一起，构造出荒诞的、神乎其神的信念或迷信想法。
眼下的情况会令你的情绪出现很大的波动，导致你反应迟钝，结果甚至会让你才思枯竭。此时，你要从过去的经历中汲取力量。你必须学会重温以往的成功经
逆境是生活的一部分。碰壁是生活中尝试与反馈过程的一部分，是再自然不过的了。你只有被汤烫过好几次舌头之后，才会确定汤在什么温度下喝着最舒服。这就是尝试！
让自己的内心保持洁净，清除那些影响心情的垃圾想法，这一点很重要。你不能因为一时的不顺利，就对自己人生某个方面——比如你的生意或销售策略——完全失去信心
你有责任心，并不意味着你要把每一件糟糕的事情都往自己身上揽！
记住，销售这种商务活动纯粹是精力的较量，所以，只要你能保持精力旺盛，就能恢复得更快，推销出去的东西也就会更多。
关键要拥有对待生活的必胜心态！要懂得享受逆境。
总而言之，如果有什么不愉快的事情发生了，你必须知道该如何走进自己的内心，去聆听你心中的真实想法，如何把你脑袋里的那些“小嘀咕”抑制住，用精神胜利法和自己展开对话。
对自己说出积极
对自己说出积极的话，才能让积极性渗透到你全身各处，从而为你接受这个积极的事实。
一只销售狗的表现很少能超越主人的期待值。所以要留意你对他人的判断和期待。
正如你的意志会影响到你的销售业绩一样，你对手下的销售狗的判断与期待也将或阻碍或促进他们取得非凡的业绩。你对他人、对自己和自己所采取的行动都抱有一定的期待。
如果你把它们看成是冠军，它们就必然会实现你的期望，成为真正的冠军。
1．掌握推荐的艺术。 2．发表有说服力的演讲。 3．激发为他人服务的欲望。 4．把握个人市场营销与销售公式之间的关系。 5．掌握应对批评或拒绝的技巧。
基本上，人们总是愿意和自己喜欢和信任的人做生意，产品或服务往往被摆在第二位
实际上，最有说服力的推荐人就是你自己的声誉。你的声誉好坏是不言自明的。
罗伯特•西奥迪尼在他的畅销书《影响力》中曾经提到了影响人们决策的6个基本心理原则，它们是互惠、连贯性、社会认证、喜好、对权威的尊重以及物以稀为贵的心理。
记住，销售是一种有关个人能量的商务活动。你构建的网络越多，就越有可能让更
记住，销售是一种有关个人能量的商务活动。你构建的网络越多，就越有可能让更多的目标客户主动上门。
大骨头：千万不要忽视现有的客户。他们是巨大的资源，能给你带来更高的销售额、更多的推荐渠道。
=领导者拥有权威，不管他是不是一个真正出色的领导者。
以下就是你需要做到的事情：
赢得听众
寻求回应，而不是一味灌输
我的一个朋友有句话说得相当好，“销售不是灌输”。
销售是一门艺术，你要通过提
=销售是一门艺术，你要通过提出正确的问题来激发人们的兴趣，引导他们去探讨，与他们建立和谐的关系，并真诚地表示你对目标客户非常在意。而面对一群人完成这些目标，需要采用一种特殊的艺术手法。信不信由你，听众越多，目标越容易达成。
认可他人 发表一场有影响力的演说，关键是要让听众或主动或被动地参与进来。
出色的演讲者应该能够敏锐地感知房间
识别并直面演讲中的冷场
出色的演讲者应该能够敏锐地感知房间里的气氛和人们的精神状态。一旦察觉到听众有怀疑、困惑、疑虑或者任何负面情绪，就不应该粉饰太平，而是要马上直接点明问题所在。
对销售行业来说，聆听显然是一种必备的技能，然而只有很少人善于聆听。
不管你是在众人面前发表演说，还是一对一地访谈，都必须不停地提问并鼓励对方向你提问。正是这个过程激发了目标客户的兴趣，促使演说者和听众建立起积极的联系，并展开对话
如果产品或服务的特点不能和他们的需求联系起来，那么他们永远不会去购买。
另外要记住：你不必急着一口吃成个胖子！可以先从小处着手，逐步磨炼你的技巧。
销售需要你花费一定的时间和精力，去发现别人真正需要的是什么，然后再想办法来满足这种需要
他对手下的营销人员进行例行培训时，告诉他们一定要想办法为客户服务。即使你的产品派不上用场，也要帮助客户想办法实现他们的目标和愿望。他最喜欢的一句话就是：“相信我，我们的服务就是你实现目标的快速通道！”
销售的定义不仅仅是吸引别人前来购买，更要让别人的生活在某种程度上得到改善。这才是真正的客户服务！
对你来说，关键是要学会合理安排一周的时间：花多少时间对客户或目标客户进行面对面的积极推销，花多少时间通过市场营销努力开拓一条推荐渠道。
原因很简单，我在市场营销上投入的时间多于我在销售过程中投入的时间
1．目标客户对你的拒绝不是真正的问题。真正的问题是你用怎样的情绪来回应拒绝。如果你能在面对最尖锐的批评时仍然心情平静，那你非凡的头脑一定能够轻松地处理这种局面。
当客户或目标客户发牢骚时，你必须学会识别他们那些话背后的真实情绪。
另外还要认识到，每一个批评都是有益的。比如，客户批评说：“这栋房子的厨房太小了！”这个批评有益的一面是，我们可以说：“我们把厨房做小点，是为了让起居室和娱乐空间大一些。这样你在娱乐的时候，就会走出厨房，到房子里的其他地方。” 还有另一种技巧曾经让我和许多其他的销售狗受益匪浅，这就是“魔杖法”。当你第一次与一个新的目标客户面谈时，或者当你听到了太多批评意见时，你可以这样问：“如果我能够挥动魔杖改变这里的一切，你最想改变哪里，或者怎么做能让你最满意？”这个简单的提问能为我们不断地创造出获得各种可能性和机会的新途径。
所以永远别让自己停下来，继续前进，尽可能让情绪高涨的状态延续下去。
记住我们在前面所说的聆听原则——从头到尾仔细听。你很可能会发现，真正的问题要等到谈话行将结束时才会浮出水面。如果你自认为已经找到了症结所在，走神了，或者去琢磨如何解决问题了，那么你很可能听不到他们所说的真正的问题。
当他们把自己的心事说给你听时，你要控制自己，不要下意识地给他们提建议，或者给予评判和忠告
就能成功地把产品推销出去。
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关键要明白，是你自己选择了拥有怎样的情绪。在每一个特定的情况下，你的情绪将使一切变得不同。并不是只有想法才能决定一切，情绪的力量更大。
所以，一名优秀的驯狗师必须鼓励自己的销售狗在毫无进展的时候保持耐心。
办法只有一个。要想不再害怕被拒绝，唯一的办法就是去多尝尝被拒绝的滋味儿。只有遭受过拒绝，你才能理解它，而且你必须遭受过足够多的拒绝，最终才能不再受它的影响。
除非你站起来，向别人展示你的价值，否则你永远也无法得到自己梦寐以求的生活，只能按照别人的方式生活。
这些训练非常必要，我现在还一直坚持做这种训练，要么对着镜子自己做，要么请妻子帮助我——她是主动请缨的。在她看来，把我批评得一无是处相当好玩！ 我发现，勤于做这种训练的人的销售业绩会明显提高，因为当他们真正面对一个很挑剔的客户时，也不会觉得有什么大不了！
大部分销售培训理念都强调，销售人员千万不要存有防御的心理。常识告诉我们，一个人一旦处于防御状态，那么他所做的一切都是在把目标客户往外推。
你要改变你的思维方式。最主要的是，你要改变自己在听到拒绝和批评时的反应。虽然你也知道，批评不过是进一步展开讨论、澄清问题，加深理解的一种途径，但是如果不控制自己的反应，不在这方面加强训练，你永远也无法控制自己的情绪，只能任凭它吞噬你的逻辑和理智。
记住，批评不是问题的症结。真正的问题是，批评会让你产生情绪化反应，使你的思路不再清晰。
要想克服这种典型的情绪崩溃，方法也是在模拟的环境中反复训练自己对批评作出反应。一旦你通过训练变得对批评不再敏感，那么当目标客户真的向你提出批评的时候，
下一步要着手培养自己对质疑与批评作出理性的、符合逻辑的答复。你会惊讶地发现，原来同一个问题竟然可以有那么多种有力的回答方式
听到批评后最好的处理方式是，立刻向对方诚恳地提出一些善意的问题。
首先，面对批评永远都要说“谢谢你”，然后把批评的话重复一遍，从而表明你听得很认真，也确实听进去了。 “如果我没听错的话，你的意思是说安装的时间在整个项目中至关重要，对吗？”
我在面向公司的销售中学会了“向客户的秘书表示敬意”。要记住他们的名字和需求，随时向他们表示感谢。要知道，他们可以成为你最大的盟友，也可以成为你最大的梦魇。
你有可能判断错误。你也许认为自己的产品显然对某位目标客户没有什么用处，但是你并不能肯定，也不知道他了解哪些信息。很可能他的一个朋友恰巧正在到处寻找你的产品，却无论如何都找不到。这些你是无法了解的。
通过和一个并不太重要的客户打交道，有助于你练习如何应对拒绝，让你对拒绝越来越不敏感。
永远也不要和不知道你是谁的人交谈，
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用你感觉最舒服的一种方式与目标客户建立最初的联系。
感谢他们愿意抽出时间听你说，并保证你不会占用他们太多的时间，
另一个重要的问题是，你要知道和你说话的人是谁。你要迅速判断出和你交谈的是一个什么样的人。大多数销售人员都忽略了这一点，而这可能是致命的错误。如果你用自己习惯的语言、从自己的角度和目标客户交谈，可能根本无法真正地和他沟通，而你自己也搞不清楚为什么会这样。
在初次谈话时，你唯一的重点就是要尽可能多地了解你的目标客户：
1．他们的具体目标。 2．他们想要如何利用该产品或服务。 3．他们的心理期望。
在起步之前尽量多地学习并掌握必要的技巧。
所有这些成功人士都拥有一种潜在的本领，这就是能够创造一种构思，并按照这种构思去做销售。
销售的美感在于它每天、每时、每刻都在为你提供机会，让你面对事到临头的那一刻
训练自己应对拒绝的能力以及打推销电话的能力，其目的并非在于推销，而是要训练你的头脑，让你的思维习惯跨越障碍，从“我能”到“我愿意”到“我做了”。
恐惧总是有的，但是对出色的运动员来说，恐惧是最好的动力，因为他们清楚地知道，只要自己敢于跨越障碍，就能为未来的努力积聚更大的能量。
要想在销售中取得非凡的成绩，最重要的两点是什么？
首先，永远要站在客户的立场上去考虑问题。你要对自己说：“如果我是这个目标客户的话，为什么要和我做生意呢？”考虑一下目标客户的工作中有哪些方面是他极为厌恶和急于摆脱的。
第二点就是交流。
一定要及时给对方回话，揣测客户的需求，在他们开口之前主动提出你愿意满足他们的需求。当你完成一项工作的时候，要给客户打电话，让他及时了解事情的进展。不要等他给你打电话询问进度，要不断和他交流。
那就是，要承担1000％的责任。
那就是，要承担1000％的责任。不要说“东西丢在车上了”之类的借口。不要说“事情比我预计的要花更多的时间”，这都是借口。不要说“我的资料员今天没来”，这同样也是借口。不要找借口。如果你把事情弄糟了，就必须承担你该承担的责任。“你好，布莱尔。我答应昨天给你快递过去一个手册，可现在它还没出来呢，我很抱歉，我今天就把它给你送过去。请接受我的道歉，我没把事情做好。”
我相信，最具挑战性的职业就是那些给你机会去影响他人、说服他人并向他人推销的职业。