2022-06-14 无价 之 第九章 免费的72盎司牛排

• 在美国西部有一个巨大的广告牌，上面写着：免费内的72盎司牛排。这是大德州牛排牧场餐厅的招牌菜，内容包括色拉、基围虾、烤土豆、肉卷、黄油和一块超大牛肉。餐厅要求是：你必须在一个小时里把所有的东西全部吃完。要不然，你得套72美元埋单。
  该餐厅老板重要的一点是：利用了72盎司是一个锚点。
• 该餐厅的促销，其实就是一个简单的非线性定价的案例。非线性定价指价格（或单位重量的价格）不是一条直线，而是随着消费类变化。
• 实验

实验一：
假设你打算用125美元买件价格，用15美元买台计算器。计算器的销售员告诉你，你想买的那种型号在该商店的另一家分店10美元就能买到，但你得开20分钟的车过去，你会去那家分店吗？大多数被访者表示会去。

实验二：
另一组随机选择的受访者听到的则是问题的另一个版本，夹克仅售15美元，计算器要125美元，另一家店计算器卖120美元，同样需要开20分钟汽车。你愿意去另一家店购买计算器吗？大多数被访者表示没必要。

这显然是心理物理学起作用了。对15美元的东西来说，省下5美元显得挺多，而对于125美元的东西来说，5美元算不了啥。

• 科学性的结果简单而抽象，这是它的价值所在。
• 客户想要什么并不是一种特别明确的东西，它是在现场构建的，许多在意识思维看来无关紧要的细节都可以对其产生影响。毫无疑问，价格顾问的工作，就是设计有利于自己客户的环境。
• 价格是一道危险的杠杆，价格上的细微变化，能给利润率带来或好或坏的巨大差异。