【正奇说:】第472期：为什么现在的客户比较喜欢听销售员介绍产品的功能或成份？

你曾经是否听过许多销售培训师，宣传这样一种销售主张：一流的销售卖人品，二流的销售卖价值，三流的销售卖功能，四流的销售卖产品！而你听了之后，当时感觉很有道理，但接下来仍然不知道怎么做，甚至还会影响你后期的销售行为与信心，搞得你都不好意思去推销产品，更不知道怎么样销售产品了！

以往的销售培训是想告诉你，一流的销售员主要是会与客户建立情感，增加客户的信任感，从而就能够成交客户；对于产品价值介绍这一环节，有的时候只要前面的情感与信任度做足了，自然就不用再介绍了，至于产品的功能那更是不用提了。主要原因在于15年前，以及20多年前，由于产品还处在稀缺性时代，并且又很少有同品质的竞争厂家，所以客户自然就比较相信当时的销售员，由此就会产生只要与客户之间的情感处的好，自然就能够达成销售，也就是以往销售培训师所主张的一流销售卖人品的意思了！

而现在的绝大部分消费者曾经都或多或少的被销售员忽悠、欺骗过，所以你现在只要还采用原先那种套近乎的方法与客户建立情感就感觉不适用了，因为他们免疫了！又加上现在产品同质化现象严重，由此就需要你向客户认真介绍你的产品价值，从而才能吸引客户的兴趣与欲望，并且还要详细地介绍是你的产品具有什么功能或成份，而使你的产品拥有这样的价值，最好还要给客户现场演示一遍；由此才能让客户产生信心，否则客户会产生很大的疑问与顾虑，最终也很难成交。