读书笔记·《世界上最伟大的推销员》（4.6）

第四章 巧妙谈判：在谈判中“俘虏”客户

第八节·洞察心理，巧解谈判僵局

一、一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种：

1、头脑冷静，切不可直言冲撞对方

      激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。千万不要抱着非要置对方于死地的想法，更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。

2、更换谈判组成员

      在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，也即“红脸”与“白脸”。若遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以缓解气氛，这是必要的退却，可能换来更大的胜利。

3、转换话题

      转换话题，包括谈论一些轻松的话题，或者一些娱乐新闻，或讲述一些幽默的故事以缓解紧张气氛。还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对方在不知不觉中就上了当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。

4、幽默以对

      可以从两个方面加以培养：一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

5、暂时休会，使双方冷静头脑、整理思路

      对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，暂停的时间可以根据各个谈判的实际情况而定。

      当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时，可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。若不一并解决，那不就太可惜了吗？”

      牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。无论使用何种方法，最重要的是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

6、走为长策

      在谈判桌上若进展不顺利时，可使用“脱离现场”的策略。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。