【正奇说:】第639期：为什么那些传授108套抗拒点的套路话术无法应用

以往你是否听过一些销售培训师，传授一些回答客户疑问的话术后，一开始你感觉非常有用，关键是你有将这些内容学习过一遍吗？更关键的是你能够将其应用到你的日常销售业务中吗？答案是：几乎没有！

比如：108套回答客户拒绝的话术，以及365个解答客户疑问的方法，甚至还有1088个消除客户抗拒点的套路等等。毕竟”套路“一词就属于贬义词，感觉心术不正、起心动念偏歪的感觉；同时一个课程对你是否有用，不在于其介绍的方法数量是否多或少，而在于是否能够启发你，并且让你可执行，从而才会使你真正地获得有用的效果。

对于这些只是给出客户疑虑一个个问题的回答话术，统称为表象性知识；而本文主张的按规律分类归纳总结的客户疑虑回答话术，统称为思路性知识；两者的主要区别是前者属于碎片化知识，而后者属于系统性知识；因为碎片化知识不利于人们归类、记忆、评价等行为，由此就不利于人们在日常生活工作中应用这些知识，但能够起到改变人们观念的作用；而系统化知识比较符合人们归类、记忆、评价，以及衍生出更多适合人们应用的意识与行为，但需要学习者加以时日地复习与练习，才会确保其从意识与行为方面产生既定的习惯，由此在后期的工作生活中得以自然地应用。

那么，想要掌握解除客户消费疑虑的方法，首先要了解客户拒绝交易的疑虑点，从而便于你知晓客户可能产生的疑虑问题；其次是明确客户疑虑点的判断方法，从而便于你精准地判断出客户产生的具体问题；然后还要分析客户的疑虑点产生原因，从而便于你有针对性地解除客户的疑虑点；最后你再根据当时的销售情景并结合你的产品，阐述客户的疑虑点回答话术，从而起到改变客户价值观念并建立新的价值观的作用，由此及时进入成交环节，促成客户当下达成交易的行为。

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