硅谷创业教父Paul Graham：如何获得创业好点子？

Y Combinator公司创始人Paul Graham

获得创业点子，并不是绞尽脑子去想，而是去发现问题，发现那些你本身遇到的问题。

最好的创业点子一般具有三个共同点：它们是创始人想要的，并可以完成，只有很少的人意识到它是值得做的。Microsoft、Apple、Yahoo、Google和Facebook都是这样创办起来的。

问题

为什么解决一个你遇到的问题是十分重要的？跟其他问题相比，它确实是真实存在的。很显然，你应该解决那些真实存在的问题。然而到现在为止，创业公司所犯的最普遍的错误是在解决哪些根本不存在的问题。

这是从我的亲身经历中总结出来的。1995年，我创办了一家企业，试图在网上展示各个艺术馆。但这些艺术馆并不希望被放在网上。它并不符合艺术商业的经营方式。就这样，因为我没有注意用户，我竟为这个愚蠢的想法，付出了6个月的时间。我创建了一个并不符合现实的商业模式，直到我试图说服用户为我们所创建的服务付费时，我才意识到这个模式是错误的。

为什么会有这么多的创业者构建了没人想要的产品？因为他们的创业点子在一开始是想出来的。这有两方面的危险：它几乎无法产生好的想法，还会产生貌似可行的坏想法，从而愚弄你为它而工作。

在YC，我们称它为“捏造”出来的创业想法。想象在电视剧中有一个人在创业。编剧肯定会为它设想所要做的事。但真正想出好的创业点子是十分困难的，它并不是你可以免费拈来的。所以这个编剧所想出的想法听起来似乎可行，但实际上是十分糟糕的（除非他具有十分好的运气）。

例如，一个针对宠物主人的社交网络。这个想法听起来显然不错。数百万的人都有宠物。他们非常关心各自的宠物，为它们花费了很多金钱。当中肯定有很多人希望有这么一个网站，他们可以在上面与其他宠物的主人进行交流。即便不是所有的人，但只要有2%～3%的用户成为网站的经常访问者，你就可以拥有几百万的用户。你可以向他们提供定向服务，也可以从中收取一定的费用。

诸如此类的想法的危险之处在于，当你和有宠物的朋友谈出此想法时，他们不会说“我永远不会使用它”，可能会说“恩，我或许会使用它吧。”甚至当这个产品发布后，很多人都认为它是可行的。他们并不会亲自用它，至少现在不会，但往往认为其他人可能会用它。如果所有人都有这种反应，那你产品的用户量就是零。

像“挖井”一样创业

一个创业公司成立后，至少要有一些真正需要它服务的用户——包括那些未来会使用该服务的人，还包括迫切希望使用该服务的人。起初这个用户群组可能很小，原因很简单，如果存在大量用户迫切需要的某种服务，创业公司需要在开发第一版本时投入大量的努力，等发布时它可能已经存在了。这意味着你必须向某一方妥协：你要么创建大量用户所需的小范围服务（译者注：比如Square提供针对大量用户都会用到的移动支付服务），要么创建少量用户需要的大型服务。我建议选择后者。这种类型的创业点子并不一定都是好的，但几乎所有好的创业点子都属于这种类型。

我们可以把企业想象成一个洞。Google就是一个超大型火山：亿万用户在使用它，这些用户十分需要它。而对于刚刚起步的创业公司，不要试图大范围地挖掘。一开始，如何挖掘这个“洞”，你有两种选择。要么挖一个宽但浅的洞，要么挖一个窄且深的洞，犹如一口井。

捏造出来的创业点子通常属于第一种类型。大量用户对针对宠物主人的社交网络有一定的兴趣，但不浓厚。

几乎所有优秀的创业点子都属于第二种类型。Altair Basic的成功开发，将微软打造成了一口深井。虽然Altair Basic的用户量只有几千，但如果没有这款软件，他们必须用机器语言来编程。三十年以后，Facebook也成了同样的井。该网站起初只针对哈佛大学中的几千名学生，但这些学生十分需要它。

如果你得到一个创业点子，自问一下：现在谁需要它？哪些人对它迫切需要，即便该产品由两个人组成的不知名的创业公司开发出来的，还有诸多不完善的地方，他们也会使用。如果你没法回答，那这个创业点子就不好。

你需要的并不是这个井有多窄，而是有多深。应该把窄看作增加深度（和速度）的副产品。实际上，深度和窄度之间的关联是相当密切的，当你发现创业点子将强烈吸引某一特定人群时，这就是一个很好的信号。

如井状的需求，是成为创业好点子的必要条件，但并不是充分条件。如果Mark Zuckerberg当初构建了只能吸引哈佛大学的社交网络，那它也不会成为好的创业点子。Facebook之所以是好的创业点子，是因为它从小的市场开始，而这个市场却是它走出去的快速通道。大学都十分相似，如果Facebook可以适应哈佛大学，它同样可以适应任何其他大学。所以你要快速走进各个大学。一旦你拥有了所有大学学生，那你只需简单地让其他人加入，就可以获得所有这些用户。

微软也类似：从针对Altair的Basic语言；针对其他机器的Basic；到除Basic之处的其他语言；操作系统；应用程序，最后IPO。

自我

你如何判断一个主意能否开拓出一条路来？你如何判断它是否是一个巨大企业或某产品的雏形？通常无法判断。Airbnb的创始人起初并未意识到他们正涉足一个大的市场。最开始他们只拥有一个很狭隘的想法，希望屋主可以在会议期间租赁出他们的房屋。他们并没有预见到该想法会扩展到其他领域。最开始他们只知道这件事很有意义，并能取得成功。起初Bill Gates、Mark Zuckerberg可能也是这种想法。

一开始就明显知道创业想法可以扩展到更大空间，这种情况偶尔也是存在的。有时我可以发现隐含的发展路径，这是YC的特长之一。无论你的经验有多丰富，在预测未来发展路径时，都面临着诸多局限。了解最初创业想法未来的发展路径，最重要是分析“元事实”（meta-fact），而它是很难被发现的。

如果你无法预测创业点子未来能否有更大发展，又如何在两个点子之间进行选择呢？事实虽然让人失望，但也十分有趣：如果你有很好的创业头脑，那你的预感也会比较正确。如果你处于快速发展变化领域的前沿，当你发觉某件事值得做的话，你很可能是正确的。

正如Robert Pirsig在《Zen and the Art of Motorcycle Maintenance》一书中讲到的那样：

“你想知道如何才能绘出完美的画作吗？很简单，先让自己成为一个完美的人，然后自然地画就行了。”

自从高中读到这句话后，我一直在思考这句话。我不确定该建议对绘画能起多大的作用。但它却十分适合创业者所面临的状况。从经验出发，获得好创业点子的方法就是成为可以产生此类点子的那类人。

处在某领域的前沿，并不是说你必须成为该领域的推动者。你也可以是该领域的用户。Mark Zuckerberg之所以能产生Facebook这个好主意，与其说他是一个程序员，不如说他对电脑的大量使用。如果你在2004年询问年龄在40岁的人，是否愿意在互联网上半公开他的个人生活，他们肯定会对这个想法感到恐慌。但Mark生活在互联网上，对他来说，这是很自然的事情。

Paul Buchheit曾说处于快速发展变化领域的人是“活在未来”的，把它与Pirsig的话结合起来就是：

“活在未来，构建缺失的东西。（Live in the future, then build what's missing.)"

这很好地描述了许多（哪怕不是大部分）最大创业公司是如何开始的。一开始，Apple、Yahoo、 Google和Facebook甚至都算不上公司，它们因为创始人所构建的东西而迅速发展起来，这些在世界上似乎还是空白。

从观察成功创业者获得他们创业点子的过程中，可以发现这往往是外部环境刺激他们那已准备好的大脑所产生的结果。Bill Gates和Paul Allen听说了Altair，就想“我觉得我们可以为它编写一个Basic编译器。” Drew Houston经常忘记带U盘，于是想“我确实需要把我的文件放在网上。”有很多人听说过Altair，也有很多人经常忘记带U盘。而这些因素促使这些创业者开办一家企业的原因在于，他们的经历已让他们做好准备，时刻准备发现他们遇到的机会。

就创业想法来说，用在它身上的动词不应该是“想出”，而是“注意到”。在YC，我们把从创始人自己的经历中自然产生的想法称为“原生”创业想法。大部分成功的创业公司几乎都是以这种方式开始。

这些可能并不是你想听的。你本来希望在这里找到发现创业好点子的秘诀，但我却告诉你，关键是以正确的方式准备好大脑。虽然令人失望，但事实却是如此。这就是一种秘籍，只是它在最糟糕的情况下可能会花费你一年，而不仅仅一个周末。

如果你并未处在某一快速发展变化的领域，那你也可进入某一领域的前沿。例如，有一定才智的人很可能走在编程的前沿（比如，开发移动应用）。因为创办一个成功的创业公司要花上至少3～5的时间，那么用一年的时间来做准备也是合理的。特别是如果你还想寻找一个合伙人。

当然，你也不必为了进入某一快速发展领域的前沿而学习编程。其他领域发展变化也很迅速。虽然学习编程不一定必要，但在可预见的未来，它是十分必要的。按Marc Andreessen的话来说，软件正吞噬世界，这个趋势还会持续数十年。

懂得如何编程，意味着当你有了创业想法后，你能够实现它。它虽不是绝对必要的（Jeff Bezos就不会），但却是一个优势。而且还是一个很大的优势，当你想到创办一个在线的大学生版的Facebook 的主意时，你不再仅仅局限于认为“这是一个有趣的主意”，你还会想到“今晚我就试着开发出一个最初版本。”如果你既是开发者又是用户，那就更好了，因为到时更替新版本及在用户中进行测试，只需你一人即可完成。

注意

如果你正处在某一未来发展领域，那发现创业想法的方法是注意那些似乎缺失的东西。如果你处于某一快速变化领域的前沿，肯定会有一些明显缺失的东西。它们是否是好的创业点子，并不容易判断。所以如果你想寻找创业想法，就要关掉“现在缺失什么”这一过淲器，也要关掉其他所有的过滤器，尤其是“这能成为大公司吗？”你有大量的时间去验证，但一开始就想这个问题，你不仅会过滤掉大量的好想法，最后导致专注于不好的想法之上。

大部分缺失的东西都需要花费时间来寻找。你甚至要引诱自己去寻找周围的这些想法。

你知道创业点子就在那里，这不是一个没有答案的问题。技术发展不会停止。可以肯定，在未来几年人们将构建很多东西，而这可以让你想一下“在X之前我做过什么？”

当这些问题都解决后，在回头看它们就再明显不过了。你需要做的是关掉所有阻止你看到它们的过滤器。最强大的过滤器是把世界中的一切都看成理所当然。即便我们当中思维最开放的人也难免这么做。如果你不停下来质疑所有事物，就无法从床头走向大门。

如果你正寻找创业想法，你就需要牺牲掉那些你认为理所当然收到的效果，并开始质疑一些问题。你的收件箱为什么会满？是因为收到太多的邮件，还是因为处理掉收件箱中的邮件比件困难？你为什么收到如此多的邮件？人们给你发邮件想解决什么问题？有更好的方法解决它们吗？处理掉收件箱中的邮件为什么困难？读完邮件后，你为什么还保留着它？收件箱是理想的工具吗？

请尤其注意那些令你不爽的事情。视一切为理所当然的好处在于，它不仅仅可以让生活更加有效率（局部的），还更容易被容忍。如果你知道在未来50年我们可以获得哪些东西，而现在却没有，你就会觉得现在的生活很受限制，正如现代人被时光机器送到50年以前的感觉一样。当某件事令你很厌烦，可能是因为你正活在未来。

当你正好找到此类的问题，你应该能够把它清晰地描述出来。当我们开始创办Viaweb时，所有的网上商店都是Web设计师通过手工完成的一个个HTML页面组成的。对于开发者的我们来说，这些网站将来必须由软件来完成。

这也意味着发现创业想法即发现一个看起来很明显的问题。这个过程也很奇怪：你试图发现那些明显的东西，它们却是你不曾看见的。

因此，你现在需要做的就是放松自己的大脑，最好不要对问题发起过多直面的攻击，比如，坐下来，试图想出一个创业点子。最好的做法可能是把“寻找那些看似缺失的东西”放在后台来完成。主要靠好奇心来驱动，去解决那些难题，但仍要保持自我，注意区分缺失和异常的东西。

给自己点时间。在准备好大脑的速度上，你有很大的控制权，但对何时出现刺激创业点子产生的外部环境，你的控制权就小了许多。如果Bill Gates和Paul Allen强制自己在一个月内想到创业点子，那在Altair出现的一个月前，他们又会选择怎样的创业点子呢？他们可能会工作于一个不太理想的创业点子上。在Dropbox之前，Drew Houston选择的创业点子并不理想：关于SAT考试的创业项目。但Dropbox是一个更成功的创业点子，无论在绝对意义上，还是与他技能的匹配上都相当不错。

引导自己发现创业想法的好办法是从事于那些看起来很酷的项目。这样的话，你将很自然地去构建一些缺失的东西。如果去做那些已经存在的东西，似乎就没那么有趣了。

与试图想出创业想法往往会产生不好的想法一样，做那些被视为“玩具”的东西，常常会产生不错的想法。当某样东西被称为玩具，那就意味着，除了缺乏重要性以外，它具有一个好主意所具有的所有特性，它很酷，用户也喜欢它，它只是不重要。但假如你活在未来，创造了用户喜爱的、很酷的东西，它可能会比局外人认为的更重要。当Apple和Microsoft开始使用微型计算机工作时，它似乎被看作玩具。已经年长的我仍记得那个年代，那些拥有自己微型计算机的人被称为“hobbyists”。BackRub（Google之前被叫做 BackRub，其研究的课题被命名为BackRub）犹如一个无关紧要的科研项目。而Facebook也不过是大学生追踪彼此的方法而已。

在YC，当我们在论坛上遇到创业企业正工作于某种被万事通称为工具的东西时，我们就会激动不已。对我们来说，这是判断一个好主意的直接证据。

如果你把眼光放远一些，就可能把“活在未来，构建缺失的东西”转换成:

“活在未来，构建有趣的东西”

后句似乎更好。

学生时代

不要想着在学校学习创业，在学校要尽量多尝试。尝试不同的领域会在头脑中碰撞出火花，如果你是计算机科学系的学生，你应该找一份与所学专业不相关的工作。学习额外的课程没有自己做些实践活动来得实在。当然了你也不要认为你学生时代的实践活动就会必然成为创业的内容，你只需做自己喜欢并擅长的事情，不需要过分的乐观或悲观。在自己专注做事的途中也要分点精力照顾到周边情况的变化，因为在大学里，一定会有跟你有同样想法的同学。一起工作碰撞出的火花更多，而且可以共患难，而且事实也证明，合作远比单干有效。

研究也很重要，但实践才是创业成功的关键。做一个小东西出来远比写长篇大论来得有效，长篇大论往往涉及的面比较窄，而你做东西出来是为了解决问题而非研究问题，所以一定要从研究的窠臼中跳出来。

竞争

一个好点子的产生无疑会遭到质疑，很多质疑来自自己。不要以为有竞争就放弃一个好点子，你的动力来自于你的用户而非对竞争对手的恐惧。如果的你的创业点子有足够多的用户支持，而且这些用户一定程度上代表了未来的发展趋势，那你尽管放开手脚去做。尽量不要剑走偏锋，为了避免竞争而选择不好的创业点子。

不要害怕自己进入一个竞争激烈的市场，好的点子一定要关注别人忽视的地方。竞争越激烈说明问题很多，机会很大。归根到底，创业者必须有“两把刷子”才行。

擦亮眼睛

想要创业切不眼高手低，想到的困难远比遇到的困难多。创业者要有股闯劲，可以专注于其他人不屑于涉足的领域，这些领域相较而言竞争较少，成功几率会更大些。创业不是件简单的事情，相对勇气而言害怕繁杂更容易让创业者望而却步，但成功的创业者知道：办法总比问题多。而那股闯劲会因为外界的变化而改变，随着自己经验的增长，在选择创业方向上会更加成熟。

找点子

如何找点子呢？创业者可以先从自己擅长的领域开始寻觅，之后从自身的经历中寻找契机，你总会在自己的日常生活中发现很多需要改进的服务和产品，而且你发现的这点在你朋友圈中能引起很大的共鸣。当然了，这个点子需要具有可行性。第二种发现好点子的方法是在创业的过程中发现亮点，正是所谓的“半路出家”，在创业的过程中及时发现好点子而“改弦易辙”也不失为上策。

少时创业有很多利好的方面，因为你懂同龄人的需求。再有就是去跟人交流沟通，发现别人对一些产品服务的需求，而目前为止尚未被满足。在交流沟通的过程也无需太刻意，也许对方不经意的一句话就会触动你的创业神经。

也许你不太了解用户的需求，虽然用户的需求看似繁琐，其实细细想来很多的需求还是有共通性。一个好方法就是创业者深入用户群中去，切实感受自己的产品为用户带去的到底是什么，这对解决问题帮助极大。

找点子不需要参照很多成功的案例，于细微处就有很多发光体在等着创业者。从一个不显眼的点子做出大成就才是创业者的真本事，盈利也是创业者需要考虑的问题。试想一下，如果别人做了这个产品，你会为此埋单吗？在创业初期自问这个问题很有必要。

真正的秘诀

去做点好玩的事情吧，在这个过程中好点子会主动找到你。（陈秋歌、朱慧涛/编译）

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