LinkedIn创始人Reid Hoffman：创业者向VC推介前应知道的7件事

LinkedIn 创始人 Reid Hoffman 在自己的 LinkedIn 页面上贴了 一篇文章来告诉创业者们如何在做Pitch时抓住 VC 的心，拿到他们的钱。我们节选了他的文章，为大家带来 Hoffman 总结出的 7 件他希望第一次和投资人进行融资推介时就知道的事。

错：融资过程钱最重要。
对：成功的融资除了钱以外还能带来可靠的合作伙伴。

钱，固然是一次成功融资的必然结果。但是，除钱之外，还有不少其它利益值得你去追求。好的投资人往往能帮助扩张你的人际关系网，这对吸引人才和客户大有裨益；好的投资人还有可能成为你的智囊，帮助你度过后来的难关和抓住潜在的机会。

换句话说， 理想的金融伙伴应该是带着钱的合伙人。这就是为什么一些已经有足够经济实力的企业家也会为了新公司找资深投资人要钱，因为他们明白天使和风投带来不只是金钱而已。可惜的是，很多投资人起到了反面作用，因此有时候一个给钱之后就什么都不管的金主反而成了差强人意的结果。然而，最好的结果还是能够提供正能量的投资人。

怎样的投资人会为你带来额外的价值？他们理解你的市场，他们知道那些困扰着你的难题，他们给你有意义的反馈，他们和你一样充满激情。

错：如果你有一个好团队，在一开始就介绍他们。
对：以投资主题（investment thesis）为开头展开演示。

开头很重要，因为只有在最初的 60 秒投资人才是全神贯注的。很多人一上来就介绍自己的团队。团队固然重要，但是不要在这时候把他们放在前面，而是要用投资主题作开头（也就是让投资人产生成为股东的冲动的材料）。

你的第一页材料应该是分成 3 到 8 个句子，脉络清晰的投资主题。然后用接下来的时间展示支撑这几个论点的证据，你的团队自然会被提到。投资主题必须被清楚地传达给投资人，好让他们做出评论并最终和你达成一致。用你的投资主题说服投资人，这也适用于种子轮。

错：所有融资简报都用同一个模版。
对： 你的展示要么以数据为主，要么以概念为主。根据实际情况调整风格。

数据或概念，你展示内容只能以这两者其中一个作为主题。

在以数据为主的简报中，你需要把重点放在向投资人展示能打动他们的数据。然后让他们通过数据来对你的公司进行估值。当 LinkedIn 上市时，我们给了投资人一份长达几年的数据记录。而对于以概念为主的简报来说，数据则是用来补充概念的证据而已。这时，你应该向他们解释你的愿景和达到目标所需要的计划。投资人会决定是否买账。

错：为避免打击投资人的信心而不去讨论风险因素。
对： 找到并直面风险。

经验老道的投资人都清楚风险是必定存在的。如果他们问起风险因素而你回答不上，你在他们心中的信用将大打折扣。因为他们会认为你不诚实，因为你可能对风险心知肚明却选择了故意隐瞒，这意味着你没有诚意进行合作。或者，他们会认为你不够聪明，因为你连风险必定存在这么浅显的道理都想不到。

错：表示公司未来不会有竞争者有利于增加吸引力
对： 分析所有类型的竞争并展示你的竞争优势

企业家们常常会说他们没有竞争者。假设这是真的，但是一门生意完全没有竞争者只能说明两件事，一是这个市场完全无效，二则是这个市场没有价值。没有一件是好事。

只要机会出现，竞争者总会抓住时机进入市场的。为了获得投资人的信任，你需要表现出你的竞争意识，对及对风险以及本身优势的深刻理解。尝试用这些问题的答案来做到这点：为什么你可以脱颖而出？你的优势是什么？如果你回答不出来，投资人是不会相信你能成功的。

错 ：不要把你的公司和其它公司进行比较，因为你们是独一无二的。
对： 和成功的公司进行类比来加快投资人的理解。

每一个消费互联网公司都是从独一无二的初创企业成长起来的。你需要把尚在襁褓中的公司和那些成功的企业进行类比，来向投资人展示尚未发挥出来的潜力，并描绘公司的未来。简报的时间很短，你需要从投资人已知的事实入手。

我听过的最好的简报是关于一部名为 Man's Best Friend 的电影。寻资方以 “Jaws with Paws ”为主题，他们告诉投资人，既然大白鲨能够成功，那么把相同的故事（用狗做主角）搬到陆地上也能成。这部电影糟糕透顶，但是它的融资简报确实出彩。

错 ：只关注当下的Pitch，未来的事情交给时间。
对： 提前考虑下一轮融资。

当成功结束一轮融资的时候，你需要想一想接下来的那一轮。如何进行下一轮？投资人是谁？他们的担忧会是什么？你需要如何解决？

要记住，投资人都会对上一轮的Pitch内容感兴趣。当年我为 A 轮融资准备材料的时候，我用了一个非常诱人的成长曲线来说服投资人。但我很有信心会打破这个记录，因为我还想在 B 轮的时候展示同一份数据并告诉他们，“ 这是我之前承诺的，这是我现在做到的”。 由于我们成功打破了 A 轮创下的成绩，投资人也就有足够的信心为我们的 B 轮注入资金。

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