大数据驱动 全线进军线下

2012年，团购网一哄而上，各网站客源争夺战打得“硝烟弥漫”，这一年被称为O2O元年，是国内电子商务行业对O2O模式的初探。经过近两年的洗牌发展，剩余存活的团购网站屈指可数。2014年，知名团购网美团网全年实现微盈利，随后美团网负责人王兴称，要在2015年实现1000亿元营业额！这也许从侧面说明了，O2O模式已逐渐发展成熟，2014年将进入爆发增长时期。

　　对于珠宝行业来说，从最初的传统经销商加盟到近年来纷纷触网的互联网电商，再到如今的O2O，珠宝行业的营销模式也在不断洗牌、颠覆。有珠宝行业资深人士认为，如果珠宝行业的上一个黄金十年是珠宝电商模式，那么下一个黄金十年将是电商与传统实体店相结合的O2O模式。

　　佐卡伊解析：O2O战略三步走

　　与传统的消费者在商家直接消费的模式不同，在O2O商业模式中，整个消费过程由线上和线下两部分构成。消费者可以在线上获得品牌的信息、对比价格、更全面的产品款式以及品牌的口碑，而在线下获得全方位的服务。如果想通过O2O模式打造完善的闭环消费体验，就必须熟悉消费者的消费流程。作为珠宝行业O2O模式的先行者，佐卡伊总结出了O2O战略的三步走：

　　第一步：客流导入

　　线上通过官网、第三方销售平台（如天猫、京东等平台）和全网整合营销渠道（如SNS网站、点评类网站、搜索引擎等渠道）进行全方位的流量聚集，大量的品牌曝光加上精准的营销手段，最终实现精准客流的导入。

　　第二步：销售转化

　　线上与线下优劣势互相补全。通过线下完善的服务，以及定制化的客户接待流程实现销售的转化，弥补了线上缺乏实体感受的销售短板，同时借助线上的资源给消费者提供全面的品牌信息，大大提升O2O双向的转化率。

　　第三步：客户关系

　　O2O模式的关键在于主动出击，通过自主研发的CRM系统将大数据的价值进行深挖。加强新老客户的个性化营销，实现客户的存留，并积累品牌的口碑，实现通过口碑与老客户得到高质量新客户的可持续性发展。

　　大数据驱动：O2O战略的关键

　　佐卡伊CEO吴涛曾说过，珠宝行业是一个注重情感价值的行业，人们买珠宝是需要有一种情感的表达，这个体验是非常重要的；再来，珠宝的这种高客单价，和视觉化的产品特征，决定了线下体验的必要性。佐卡伊用线上管理模式管理线下，数据化运营，分析每天的客单价，进店人流量，来源渠道，整合化营销，打通线上一起来实现IMC(整合营销传播)，用数据分析，以数据说话。

　　在O2O模式中，通过线上的“O” 积累口碑、提高品牌曝光并吸引精准客户群体的关注，最终为线下实体店导入客流；线下的“O”提供完善的售前售中和售后服务，大数据成为串联这两个“O”，实现O2O营销闭环的关键。

　　佐卡伊通过ERP与CRM系统的深度融合，将客户的深层需求、情感维系进行挖掘，配合销售员的移动端APP实现终端应用，相对于传统珠宝行业的“坐商”经营模式，能够得到更高的转化率及市场份额。这也正是O2O五阶段的核心所在。

　　大数据是企业潜在的资源，只有意识到其中的重要性，才不至于将宝贵的资源浪费。比如，把顾客过去的购买、搜索、收藏，甚至商品浏览的路径信息全部记录下来。然后再把这样的记录作为顾客行为模型，用顾客行为模型去预测顾客的需求。最后通过电话短信等个性服务方式，让顾客回归佐卡伊网店或实体店。电商与店商的合力互动转化，不仅很好的把握了本地化与互动化，最大化地实现信息和实物之间、线上和线下之间、实体店与实体店之间的无缝衔接，还大大提高了成交率，降低成本，并不断刷新客单价。

　　大趋势：线上与线下高度融合

　　佐卡伊CEO吴涛提出，珠宝电商+珠宝店商=珠宝云商，这个模式一定会铸造珠宝新商业文明传奇。以顾客登录为例，在每天50万次访问中，如果有500人购买，购买转化率为0.1%，它的客单价为5000元，每天的销售总额为250万。由于珠宝钻石的高单价高体验，很多潜在顾客如果有实体店配合，购买转化率可以提高10 倍以上，实现互联网和店面的双赢。因此，有着良好互联网基因的佐卡伊，相当重视这方面数据的整理、挖掘、转化。这种惊人的转化，在大数据时代，在佐卡伊这里，引发了珠宝业的变革。

　　作为珠宝行业O2O模式的成功典范，佐卡伊十年来多次刷新了互联网单笔交易新高。2013年天猫双十一，佐卡伊卖出13.33克拉的稀世大钻“佐卡伊北斗星”，创造了互联网最牛的2050万单笔交易，并荣登国内互联网钻石第一品牌，凭借的正是线上与线下两个”O”的深厚底蕴。

　　新的商业模式诞生，往往会改变行业游戏规则。行业游戏规则的改变或消失，必将直接影响到企业的命运。佐卡伊作为O2O模式的实践者，其首创的 “1+1>2”的全新O2O模式开启了珠宝新商业文明的春天。它一个1代表线上，一个1代表线下，一个1代表电商，一个1代表店商，二者紧密合作， 成就了“1+1>2”的高效率、高转化率、高收益“珠宝云商”。它稳妥准确地打破了电商线下不盈利的业态僵局，引导珠宝行业从传统店向轻型、 实战型、赢利型转变。