IBM征战长尾市场的连环计

　　10月15日，IBM在西安正式启动“2009 IBM服务器及存储解决方案全国巡展”活动，该活动将在全国务大城市举办一百站，是IBM4季度在硬件方面最重要的市场活动。
　　
　　自8月份IBM宣布“蓝旋风”计划以来，“非北上广”的区域市场成为IBM新的拓展目标，这一块也就成了IBM名副其实的长尾市场。
　　
　　此次IBM在西安启动的百站巡展活动，是要落实之前的区域市场拓展计划。我们可以看到IBM在三个方面加强了整合力量，而且是一环扣着一环。
　　
　　分封诸侯
　　
　　IBM首先加强了内部力量的整合。今年初何国伟回国担任IBM人中华区副总裁，即在8月份把系统与科技事业部、渠道事业部并成了一个部门。这两个部门合二为一，对区域市场的拓展不啻为打通了任督二脉。
　　
　　IBM总部的整合，是为实现向区域市场的全面资源下放。IBM将利用27个分公司，更深入、广泛地与当地的各类IT伙伴合作，共拓中国广阔的区域市场。
　　
　　这就是IBM的“成长区域总经理号令天下”，即通过IBM在9大区域、4个主要城市的当地分公司总经理，整合IBM硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部和中小企业等六个部门的资源，以支持当地的合作伙伴。
　　
　　为此，IBM以区域分公司为核心，提出了V6引擎的计划，主要包括六个方面：海量产品及易捷解决方案、区域市场额外渠道奖励计划、中小企业市场拓展、区域化市场营销、区域化快捷商机分享和构建渠道生态系统等，这些内容从产品、技术、营销、渠道和管理等各方面均是环环桐扣。
　　
　　重奖盟友
　　
　　在加强内部整合之后，IBM接下来的一环就是加强与渠道分销商的合作，构建有机的联盟生态系统。一个简单有效的策略就是”重奖之下必有勇夫”，何国伟举了一个很生动的例子：“如果你在北京卖出了一台机器，可能你会拿到10元钱的奖励，但如果是把它销往陕西，渠道商则可以拿到三倍于此的奖励。”
　　
　　IBM为众多合作伙伴，特别是CFT(直接面向客户的合作伙伴)，带来了更多的奖励政策，更丰富的资源和更大的支持。具体计划可概括为四大成长动力，包括：更高获益的双倍奖励计划，最便捷的售前、售中及售后支持，通过渠道大学为合作伙伴提供解决方案的销售培训，以及广泛的媒体宣传和“角逐动态架构师大赛”等形式新颖的线上宣传活动。
　　
　　以强带弱
　　
　　此次百站巡展活动推出了六款服务器、存储整合解决方案，细究之下，IBM其实搞的是一种以强带弱的策略。
　　
　　分析2009的存储市场，一方面，IBM在中端市场表现欠佳，面临来自EMC等厂商的强力竞争。为了改变这种不利情况，IBM在8月底推出了全新的中端存储产品DS5020，以直面EMC CX-4的挑战。另一方面，IBM的POWER服务器却迎来最佳进攻时机：惠普已经转向与英特尔合作的安腾平台上面来。显然，这足够成为IBM说服对手的客户迁移到POWER平台上来的理由。
　　
　　这次IBM推出的六款服务器、存储整合解决方案，全部都是IBM最新的POWER产品捆绑中端存储DS5020，既迎合了区域市场的中低端产品需求，又能借助POWER的人气提升终端存储的颓势，不愧是一箭双雕之计。
　　
　　
　　（原载于中国计算机报2009-11-02 作者：罗提）