《计算机产品与流通》（SP）9月10日的“封面文章”-- 《重塑生存模式》

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华胜天成全面服务转型

 

换标

在同行眼中，“Teamsun”， 北京华胜天成科技股份有限公司（股票代码： 600410）所确立的商业模式“最为明朗”（荣之联GM张彤语）。新财年伊始（7月），华胜天成就启动了“换标”行动， 同时， “服务成就未来”作为公司的品牌Slogan霍然出现在其“旧貌换新颜”的外网， 引起业界人士的极大关注。

关于品牌新标识的含义，该公司上任不久的市场总监唐北雁有了如此解释：“TEAM”有团队、合作等意思，此处将其引申为共生、共存，“SUN”是太阳的意思，此处引申为生存空间。这样，可将“TEAMSUN”作为一个不能分拆的单词，其涵义即为“共生空间”，意指以华胜天成为纽带，整合上下游资源为IT产业链营造健康的、相融共生的环境。而新启用的品牌Slogan“服务成就未来”既指服务成就华胜天成的美好未来，也成就合作伙伴的未来，是成就以华胜天成为纽带的“共生空间”的辉煌未来， “服务成就未来”还折射出了华胜天成对IT产业的理解。

一直以来，更注重公司业务发展的华胜天成，对其企业品牌及公司形象的经营顾及较少。作为IT领域内资深的市场推广人士并于近期在华胜天成上任市场总监的唐北雁表示自己有责任在最短的时间内，将华胜天成的品牌形象及公司新的战略直观地传导给业界。

 

华胜天成市场总监唐北雁

 

首倡“ IT 产品服务化”

一般而言，企业的换标与其新战略方向的确立是相互而生的。新财年伊始 (7月)伊始，华胜天成进一步明确了公司未来发展战略：华胜天成将整合国际资源，立足中国市场，以IT服务和软件为核心，以广泛的战略合作联盟为基础，全力打造中国IT服务的航空母舰，建立值得客户信赖的IT服务品牌，成为中国卓越的信息技术服务企业！

唐北雁表示，华胜天成正从过去以代理产品销售为主的分销商全力向提供高端行业应用的软件及IT服务商转型。从分销走向整合IT产业链的华胜天成，目前正在从单纯的IT产品分销业务中挣脱出来了，而公司内部流程管理、项目管理、研发及产品管理是目前治理的重点。

“我们是首家提出IT产品服务化的公司，华胜天成的业务经历了四个阶段的发展历程，由销售单一产品阶段到销售多产品的阶段，再由整合上下游资源形成产业链阶段到向精细化运营管理这四个阶段，目前公司正处于由第三向第四个阶段过渡的时期，即通过流程化、信息化的精细化内部运营来向管理要效益。其中一个典型的例子就是公司刚刚投入使用的新的服务交付中心，大大提升了我们的服务交付能力，是我们加强核心能力建设的一个重要举措。”唐分析道。

实际上，为了完成这个过程，华胜天成已是经过了近十年的业务经验积累。目前该公司旗下已成立了一家专门从事IT服务的软件公司，在香港及美国也设立了全资子公司。并且，华胜天成还通过控股北京飞杰信息，借助其电信增值服务业务来增强其实力，通过控股交大思源，通过其物流及信息处理方面的技术优势来寻求在更多的行业突破。另外，和印度的 Billionways公司合资成立了ITMS(境外合资公司)， 主要经营软件外包业务和培训……这一系列运作，则使得华胜天成专注于“IT综合服务”的业务模式终得以浮出水面。

“对于国内的多数大ISV和SI以及服务提供商来说，在高端服务领域与国外厂商还是存在很大的差距，主要体现在端到端的服务能力上的差距。华胜天成的主要优势为： 一是客户需求的理解力； 二是服务的快速响应力； 三是能给客户提供真正意义的端到端的服务， 降低客户的总拥有成本（TCO）； 四是立足于国际的视角， 对国内行业信息化建设的前瞻力。我们的客户很多都集中在高端行业，如电信、邮政、金融、 电力、政府、税务、能源、交通，这些对我们来讲都是非常重要的行业大客户，我们主要部分的业务是来自于我们的直接客户，多年来我们熟悉他们的IT系统架构以及业务应用，我们正在做的就是对现有行业的精耕细作，来自这部分的收入比例逐年都在增高。”

 

打造端到端的服务业务模式

目前，作为国内第五大方案商，华胜天成公司的业务模式日益清晰。该公司遵循差异化路线，以IT综合服务模式作为企业新的赢利手段，在此模式中，华胜天成集咨询顾问与工程实施为一身，以业务专家及技术专家的身份，为用户提供现场服务与离线服务的多元服务内容，其目的帮助客户实现IT系统的效益最大化和运作的低成本化。

华胜天成的业务模式独具特色， 和其它IT服务商相比， 差异化优势突出。 唐北雁认为，作为一家上市企业，华胜天成的业务方向是非常清晰的， 在整个“IT综合服务”这面大旗下， 将业务分为三大版块， 即： IT产品化服务、 应用软件、系统集成和分销， 而且， 这三大业务又是互为支撑、 相互耦合、 协同“作战”的。 正是基于这样清晰的战略布局， 上市三年来华胜天成的股票价格增幅累计超过300%，收益指标在中国IT服务行业排名第一，是深受投资者欢迎的科技股龙头公司。

其中，华胜天成的“IT产品化服务”业务指向的是多元化的IT服务。其业务内容包括客户业务咨询、IT外包、IT战略规划、业务流程重组等一系列端到端的IT服务。

为了完善上述的“端到端”的服务能力，华胜天成作为国内最早提出“服务产品化”的企业，已经形成了完善和成熟的服务交付体系。 根据IT服务的特点，华胜天成的服务交付体系由平台支持、备件支持和现场支持组成，形成了一个面对客户的、可提供360度的全方位的服务体系。

华胜天成的服务交付中心有拥有200多名经过各种产品和技术认证的工程师队伍，同时 分布在全国的26个服务网点可快速响应现场服务的需求，8个备件库可满足不同用户的备件需求，先进的呼叫中心系统可为用户提供及时的咨询服务。

 

公司业务重心落定在“实施”上，在这一点上与北京荣之联等多数以“服务”为核心业务的其他的服务商相同。

2002年3月，开始采用自己开发的服务管理软件 “ e-Services系统”， 这是一套专门的服务支撑计算机管理信息系统，该系统可以是自动实现客户服务请求的自动派单流转与跟踪控制，确保服务质量。主要功能有：问题处理、资源调度、历史数据保存、质量控制、客户回访等，完成服务申报、记录、跟踪、统计分析等功能。用于平台支持的模拟实验室配备了主流的IT设备包括：服务器、存储、数据库、中间件软件等。标准化的项目作业流程及专业化的服务团队也是华胜天成在强化服务能力提升上建设的重点。  同时， 对大客户定制了个性化服务，通过SAM（Service Account Manager客服经理）进行直通车方式的处理，每个SAM负责3个服务用户,职责包括：服务方案制定\服务启动会\ 服务例会\服务资源调配\定期高层拜访\预防措施\服务增补计划等。  同时， 通过建立系统完善的培训体系， 形成内部共享的知识管理系统， 进一步提升了其服务交付能力。

 

联盟与服务相结合的战略手段

华胜天成的“IT产品服务化”这一新型的业务形态非一日能炼成。作为国内最早提出服务产品化的公司，华胜天成也是经历多年发展，通过与全球知名IT技术厂商的合作中来逐步积累并最终形成其独有的服务产品。

据了解，华胜天成于今年开始正式与Juniper确立战略合作伙伴关系。华胜天成为作为Juniper在基础网络、安全及创新技术产品和服务的全方位的合作伙伴，帮助厂商扩展其在华业务。与之同时，作为Oracle的VAD总代，不久前华胜天成推出结合其数据库全面解决方案产品并亮相于Oracle全球大会， 向业界展示其由分销走向IT服务的技术集成能力。在公司新财年(7月)伊始，就与全球拥有RFID专利技术最多的自动识别厂商Intermec签约，正式吹响了进军RFID市场的号角；接受赛门铁克的TSPP授牌，成为赛门铁克重要的服务业务方面的合作伙伴等。

目前，华胜天成拥有了近十年的行业经验积累，并与全球多家知名IT厂商形成战略联盟伙伴关系，其中包括软硬件厂商及IT咨询与服务厂商，并拥有包括SUN、F5、赛门铁克、EMC、NetApp、HDS等专业的服务授权资质。

上述这些接受上游厂商的服务产品其实是完全独立于原厂商传统的软硬件的产品销售的。

从产品服务化、服务产品化、服务产品多元化、自有服务产品到“华胜天成服务”品牌这五个发展阶段， 如今的华胜天成已是年营业额达17.2 亿年，单纯的IT服务销售额约2亿元（不含应用软件开发及产品合同中捆绑的服务数字）的增值与集成的专业服务提供商。