虚拟运营商加速试错 “虚实结合”应该怎么玩

虚拟运营商的种种模式，大多是建立在给自己原有主业增加高附加值的做法，稳扎稳打之余，又未免吸引力不足、局限性又极大。怎么破？

文/张书乐

据媒体报道，16日，民生电商在京召开内部虚拟运营商业务试商用启动仪式，这是近期继小米后又一企业开始步入虚拟运营商商用行列。据悉，民生电商将选择与民生银行信用卡中心进行合作，实现通讯与金融的融合，未来更可能推出“虚商业务+信用卡”新型产品，这也是虚拟运营业务启动后，首个与金融联姻的创新模式。

显然，这是在工信部正式启动虚拟运营商为期两年的试点即将结束，正式放号即将启动的前夜又一家虚商开始填写自己的答卷。

做虚商的全都亏了！

有坊间消息称，时下工信部也在对所有虚拟运营商试点效果进行评估，对一些经营不善的虚拟运营商将采取收回试点牌照的措施。

这一说法对应着一个大背景，即2013年12月26日，工信部向首批11家民营企业颁发了移动通信转售业务运营试点资格后，近2年时间内，陆续有42家企业拿到了这一牌照，其中绝大部分已经推出或即将推出业务。

而所有已经推出了业务的虚拟运营商中，至今未有一家实现盈利，截至8月底的用户总量也仅为1123万，远低于试点之初预期的8千万规模。

尽管前景如此不明朗，但近2个月来，多个拿到牌照的行业大佬却陆续推出了自己的虚商业务。先是9月小米发布的虚商品牌“小米移动”，随后在10月，先是民生电商登场，接着是26日，联想对外发布虚拟运营商业务品牌“懂的通信”，并同时发布五款通信服务产品。而且联想还针尖对麦芒式的对小米移动打起了价格战，如小米主打语音的“任我行电话卡”电话0.1元/分钟，联想则用最低每分钟仅8分钱的“大白话”套餐进行反制。

或许有人会诧异，在如此不好的市道下，还进行价格战？

被锁喉之下如何突围？

但事实上，价格战并不会打起来，也不可能成为虚商突围和实现盈利的路径。

尽管虚商被寄予了鲶鱼的角色，以求打破三大基础运营商的价格制衡，但虚商其实很像是移动、联通和电信的“加盟店”，三大基础运营商手中购买号段和通讯网络使用权，然后再自己进行运营，并通过营销再将号码卖给消费者。这就使得价格的控制权，依然掌握在基础运营商手中，甚至早前还爆出虚商获得的业务价格，甚至高于普通代理商的价格的新闻。

突破口在哪？其实42个虚商前期为了铺垫市场而无法盈利并不难理解，真正工信部需要的答卷是一个未来可以盈利的“虚商+”方案，而不是要虚商们仅仅做个加盟商，赚点差价。其实，耗费巨资经营虚商的企业，其本身亦是打通一个入口，而非赚话费。

由此不难发现，我国获得虚拟运营商牌照的企业为何主要集中在以下四类之中了：一是传统的手机渠道商，包括迪信通、天音通信、话机世界等。二是零售连锁企业，主要有苏宁、国美、京东等。三是互联网企业，如阿里巴巴、巴士在线、北京分享在线等。四是行业应用企业，包括蜗牛科技、用友软件等。

醉翁之意不在酒已然明显，只是入口在握却未必能够拓宽。为此，每一个领域的公司都在用自己的主业来协助拓宽。如联想、小米，走硬件路线；颇为类似老牌运营商买手机送话费的套路；京东则购物就送免费的通信业务资源；一直做游戏的蜗牛移动，也打出了将游戏和电信业务结合的招牌，并由此获得了200万用户，成为当前用户量最高的虚商。

然而，如此种种模式，大多是建立在给自己原有主业增加高附加值的做法，稳扎稳打之余，又未免吸引力不足、局限性又极大。

让主业成为高附加值又该如何？

反观民生电商的“虚商业务+信用卡”，似乎思维又有所突破，譬如，两者完全可以实现以通讯介质承载各种金融服务，如信用卡等，不仅可以实现通讯卡的一卡多用，实现另一种途径的虚拟信用卡，进而进入移动支付领域。

仅仅一个移动支付场景，就告别了简单地前述1+1=1+1的高附加值形态，而是变成了标准的1+1>2，或可成为传统银行业一直突破移动支付瓶颈的桥梁。但仅此一个场景吸引力还不够强大。从民生电商推出的“畅联卡”业务来看，主打流量DIY组合，享受出门不问WIFI密码的畅快，享受独立数据通道的安全性。这一功能完全可以依靠民生电商背后的民生银行网店进行有效布局，加上合作商户，形成一个基本免费WIFI的布局，再用类似腾讯安全WIFI、万能钥匙WIFI之类的方式建立更广大的合作群体，其对用户的吸引力自然可成几何倍增长，而对于商家来说，有银行资源和安全保障背书，则可以合作的区间将不仅仅局限于一个移动支付而已。

其实，这一切，虚商都是用传统运营商所没有的，包括其他虚商没有的独家资源进行扩大入口的大战略，用虚商+实用组合而成“虚实结合”来打通瓶颈，或许还有更多的实现方式，只看接下来，谁会交出更加奇葩却有用的答卷了。

作者：张书乐   微信公号：zsl13973399819 新著有《越界――互联网时代必先搞懂的大败局》