《失业的程序员》(五):商战之前

(一) 关于裸奔

早几年出现了很多新名词，如裸婚、蜗居、蚁族。而像我们这种没背景、没后台、没资金的程序员创业那简直可以称为裸奔。创业是否成功的标准实在太多，不能只拿钱来衡量因为很多人会说你铜臭，不能只拿名利来衡量因为很多人会说你炒作，也不能只拿快乐来衡量因为那叫自娱自乐。我只知道创业失败标准的可以这么形容，那就是在起跑线时是裸奔，到终点时依然没穿上衣服。

我绝对不想至始至终都是裸奔状态去找学姐求帮助。

我的把QQ签名设置为：“发疯努力坚持不泄，靠双手创造一片属于我和我的团队的小天地。”那天这个签名被组员瞅到了，他说就是因为喜欢我这种励志的以及”不怕死”的精神面貌才愿意死心踏地的跟着我，他表示对我绝对会很专一的。

我立马删掉了签名。

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(二) 关于组员
应广大网友要求，我简单无比的介绍一下组员。防止他就这样被我埋没了。
组员，姓卞，是web前端开发的好手,专注于php。【注意：卞，拼音发音(bian,第四声)】
组员早年有个机会去加拿大跟着他表哥深造，结果他一恍惚、一犹豫没去。
加拿大也是“天堂”，大家都懂的。不过我感觉不适合我们这些小老百姓去混，弄不好混的比袋鼠还差。
早年组员跟着我到客户那边去做项目维护。客户称呼我比较正常，如小沈。轮到喊组员昵称时�辶耍�感觉用大或者用小作为前缀都不怎么太合适。由于我当时的名片印的是“开发组长”，于是客户称其为：“小沈的组员”，传到后来为了方便直接被喊为“组员”。

这就是“组员”这个名字的由来。

我在文中一直借用到了第五章。为了容易识别，从本章开始，组员在下文就不叫组员了，我们称呼其“卞工”吧。

其实，我在前些章一直不愿意喊其真名而直接呼之为组员，除了上面一个缘由还是有其他重要原因的。当然这是后话，此处不表。

。。。

(二) 运气和机遇

如果要我说程序员行走在职场中什么是最重要的。我以前一直坚持不懈的认为是不泄的努力和正点的人脉。

努力需要的是不懈更重要的是不泄，往往在我们创业过程中会碰到很多“非主观原因”造成的障碍，前者代表着坚持，后者代表着良好的心态，两者合一才能称得上是“努力”，一碰到障碍就泄气而放弃的行为，大家都懂那叫什么。而正点的人脉是支撑你继续努力的源泉，人脉并不是越多越好，而在于是否能恰到好处的给你提供资源和帮助，并且在你失意时能给你心灵上的抚慰，不至于让你只能沮丧的在大排档酗酒。

不过，我最近发现只有上述两个大点是远远不够的。还有种东西叫做运气或者叫做机遇。往往很多程序员不重视运气这个因素，也许大家要说这玩意不是你想重视就重视的。是不错，但是运气在另外个角度是可以自己来运作出来的。

稍有跑题，不过，主要是怕大家觉得我太罗嗦。所以稍后几天我会另外开一篇博文专门讲关于程序员如何运用“魔力(天赋)”创业（这里的创业不一定指的是开公司做老板，在一个企业做到一定极致也属于创业成功）和关于创造“运气”的文章。

接下来顺着运气这个话题，我们进入“正事”部分。

(三) 临时演员

由于最近UI改造的活和网站改造的活都做的差不多了，公司运营的各项费用虽然和大公司相比的话那简直就是人家茶水间一天的费用,但对于刚开始裸奔的我来说，压力真心非常大。我以前还在猪刚烈手下时，一直觉得创业就是和一帮兄弟们白天聚在一起兴致勃发的写代码，晚上加班或者和队友们在大排档酗酒谈人生。事实上真实生活中可以说完全不是这样的，我必须承担销售、项目经理、客服、酒驾等多元化职务，最后才是程序员。但我把写代码当做是一个放松身心的事情，所以每天晚上回来总要写几句才能睡得着，哪怕喝多了写不了，在记事本上飙个“hello world”也是很惬意的事情。

碍于咱男性的面子，我打算自己到客户单位看一看、走一走，万一不行再找学姐帮个忙也不迟。

然而，我把以前的老客户都用电话暧昧了一遍，他们均以“以前的网站”用的蛮好的为由婉拒了我。看来，人家买的真就是学姐的帐，而且仅此而已。我有点沮丧。

正当我用颤抖的手去拨打学姐的手机时，办公室的电话响了。

接之。竟然是上次在培训会上(敬请查看第三章)认识的瘦高个总监。

迷茫的我此时已经听不清瘦高个总监在电话里具体讲的是什么。我只听到了“合作”，“到他公司去一趟”，“很欣赏我”，之类的关键词。

挂下电话，我就出发了，并且带上了卞工，没来得及跟他说啥事。

比较急，我们没换劣质西装。

在路上我估摸着是转包之类的活。转包我以前也接触过些，一般都是大公司以N十万或者N百万接下来的大项目（注：一般这种N打头的项目像我这种小公司别说没资格应标，想都不敢想，有那闲工夫不如看看美剧来的现实），以除以10的价格转包给下家，据说中间人还要抽成，所以一般做下家的人很苦，拼死拼活干到胃出血有时还要陪酒赔笑陪呵护，最终拿的钱还不够差旅费和酒精中毒解毒医药费。（啥？才除以10，还有除以100或更多呢！ 额~~~，这里不适合也不敢讨论这些）

卞工有点迷茫，他一直在出租车上和我反复进行脑残的对话：
是不是又接到UI改造项目了？― 不是。
那是要去陪酒？――不是。
那是接到大型项目了？―�C 不是。
难道要去应聘？――-应你妹。
去学姐家？――�C我Cao,滚蛋。

。。。。。。。

没一会儿，我和卞工被热情的前台MM带进了瘦高个总监公司的大型会议室，会议桌很大，我恍惚觉得这会议桌的头和尾相隔了至少十万八千里。卞工竟然当即就发表了感叹：“将来我们公司的面积要是能有人家会议室这么大该多好啊。”
“我Cao，敢不敢有点城府!”我差点想把鞋垫脱下来塞这厮嘴里。

前台MM捂着嘴笑着麻烦我们稍坐片刻，并拿来两瓶矿泉水，说邓总(瘦高个总监)马上就来。
大冬天啊，还矿泉水，能不能弄点热水漱漱口啊。
。。。。

话说大公司领导是不是很享受让来客在会议室“稍等片刻”的这个过程啊~~。我以前跟着猪刚烈去过好几个客户单位，每次都是需要“稍等片刻”。

“稍等”了至少有半小时，瘦高个总监终于一路小跑的进了会议室。一边道歉说不好意思让我们久等了,一边和我握手，一边寒暄说和我好久不见。

我向瘦高个总监介绍我身边迷茫中的卞工，并解释该厮为我公司的技术总监：卞总。

瘦高个转向卞工握手，并热情的称呼卞总。

卞工又飘了。他第一次不被同行冠以“组员、队友、同事、等人”这样的称呼。（作者插话小技巧：与人谈事情，一定要带个愣头兵，万不可单身前往。如果是客户，可以把其当做背景哥哥，以此来衬托我的伟岸、聪慧与成熟；如果是和同行谈合作，对愣头兵冠以技术负责人的称号，这样我自然就成为了业务负责人，并假称技术懂的不是很全面，这样谈判时回旋的余地会很多，同时还能体现公司里肯定不止就我们两个员工，一举N得，多好）。

瘦高个关上了会议室门。

我瞄了他一眼，不由的往卞工坐近了一格。

瘦高个总监坐了下来，向我们介绍了他公司刚接到的一个项目信息。具体的信息是本地一个如雷贯耳的单位要招标CRM系统，该单位有小部分国企性质。瘦高个总监通过内线获取信息并通过初步洽谈后，他认为以他公司的资质和实力能接下来的可能性非常大，不过这个项目需要招标，而且是竞争性谈判，有两家外地的同实力公司进行竞争。他的意思想和我合作，中标后把项目转包给我的公司，不过前期商务招标工作和技术准备工作一律由我们来承担，他负责协助。
【 以下是作者“扫盲”时间：
1、    招标：有的企业尤其是大型企业（政府机关那是必须的）需要上信息化系统时，可能会采取招标的方式。让多家单位来投标。
2、    邀请性谈判：这些企业为了往往会自行选择几家较为熟悉的单位，邀请来进行投标。一般的模式是最低价中标。当然也会进行综合评分，分数最高者中标。而本文中项目据我后来所知，是以最接近用户预算的单位中标。也就是说假设用户预算是50万，那就是报价最接近50万的单位中标。因为以往最低价中标的模式中，世界上还真有很多脑残的、猥琐的供应商会利用规则报个0元并中了标后，每年却收取高额的维护费。现在很多用户单位都学精了，骗用户真不那么好骗了。
3、    招标要做的工作：准备标书，一般要编写商务部分：展现公司技术实力、售后保障素质、公司规模和相应的资质，并要盖N个章。然后编写技术部分：展现整体技术架构、设计思路、目标和原则、功能实现细则、未来展望。然后编写培训和实施计划：文字上尽可能的把自己表现为一个保姆，并且是随叫随到型，因为用户付钱了，再苦的工作都要承诺“规定期限内任干”。然后用word工具统计一下字数和篇幅，如果不够，用废话空话套话补足。如果是政府机关还需要写上做了该项目能达到的社会效益和经济效益。然后进入最关键部分：报价单。当然实际上招投标工作打通关系很重要，但是呢现在社会真的进步了蛮多，还是有很多企业不完全吃关系这套的。
4、    我们和瘦高个总监之间的协助：理论上是瘦高个负责标前“搞”客户(现在很难出现‘搞定’两个字了)，我们负责标书部分和报价，并负责与另外两家公司心理战、价格战。(事实上，瘦高个到最后开标前都没有知晓该用户单位的预算，当然另两家也不知。后话，此处不表)
5、    关于转包：理论上是瘦高个公司全全负责该项目的“拿下”，然后与我们公司签署技术转包合同。但是呢，这个后来在我看来还是挺大的项目在瘦高个公司里简直就是个过渡型项目。并且里面夹杂了瘦高个的“私心”和懒惰等等，变成了一律由我们负责“拿下”。所以这只能算是理论上的。
6、    关于其他细节：这种转包瘦高个是要提成的(至于提成的支出是要“做假账”的哦，大家可千万不要认为创业合作就是转转帐或者皮夹里拿拿现金的事情)；项目的实施和维护是要我们干的；我们在客户面前是不能报我公司名头的。
7、    关于利弊：弊这里暂且不谈，其实还是有的，万一项目没中我们前面做的工作一律属于没有结果的“前戏”。关于利：转包合同可以作为我公司的一个典型案例，因为有合同。再有个就是有钱赚，这个太好理解了。最后是能得到瘦高个的充分信任，为将来有更大项目的合作打好基础。
―――――――――以下作者“扫盲”结束
】

瘦高个给我们介绍了“他预计这个项目会有N十万的金额”的预估。

这个N我认为不会超过五。何况还包括了两台服务器。

卞工眼睛绿了，我认为他没有把这个项目的最终金额除以10 来计算。

其实这个项目我还是懂瘦高个的私心的。当然也是后来我才知道，和瘦高个以前一直合作的“伙伴公司”突然闹崩了，我属于临时演员，也算是瘦高个赌了一把，万一失败他也不损失什么。

这世道。。。

从瘦高个那出来，我仔细理了一下思路。虽然这个项目的“源头”也不是特别特别的明亮。但也属于一个机会，一来可以锻炼自己，二来我在猪刚烈手下时一直梦寐着想做真正的项目管理(兼顾商务和技术，大家不要认为项目管理就是搞技术，在我国没有分的那么细，很多公司高级项目管理人员都是要负责项目商务部分的)，猪刚烈一直觉得我还嫩，此时正好借此来证明一下自己。最重要的是下个月交房租有着落了，想到这里我狂喜，不禁笑出了声音。

卞工惊恐的看着我。

我们回去是坐的公交。

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(四) 汇报  

【以下又是作者扫盲时间：
CRM软件：客户关系管理系统。一般企业用以管理与客户之间的关系和资源整合调配。它的主要目的是计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用支持等流程的软件系统。它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。
不过以上只是官方解释。很多零售供应链企业确实能用的很好，但是很多中小企业，用它简直就是当做电子名片簿。相信大家见得也不少了。
――-扫盲结束
】
我以前在猪刚烈手下时，负责过公司CRM的系统核心模块开发。说实在的，技术模块我接触的虽然是核心的，但是业务的理解上我真心完全比不上猪刚烈，仅仅属于懵懂型。在现实世界的业务系统中最重要还真不完全是技术，而是对业务深入骨髓的理解。只有这样，我们的技术才能起到恰到好处、锦上添花的作用和为客户提供贴身贴心、符合尺度的服务。

我此时开始有点想念猪刚烈。

我庆幸从猪刚烈那辞职时把早先的CRM代码都拷贝了大部分，毕竟那是自己的“孩子”，“老子”走了不能丢下“孩子”。勿喷，大家都干过的。喷也没用，带都带了^_^。

卞工当天也很兴奋，他似乎又回想到了当年和我还有其他组员在公司加班、通宵、骂猪刚烈的场面。我看见他回到办公室就把以前的系统打开对着登录界面僵在那很久。

也不知为何，当时觉得很痛苦很挫的经历，多年后因为一个其他事情让你回想过往，突然会发现原来以前挫傻痛现在看来也是一种经历更是一种曲折的美好。所以我至今都认为，程序员不管是创业还是打工都应该学会去发现 美好，虽然目前你的处境暂时可能是“凄凉”的、迷茫的、无趣的甚至你目前的领导是恶心的。因为人从出生到嗝屁其实整个过程就是不断这么迷茫凄凉无趣恶心的周而复始，我们唯一能做的就是学会发现美好。

YY到此结束。

我激动的把今天的事情在QQ上向学姐汇报。

（作者插话：其实我本身很少用QQ，不是装B，而是工作中很多矛盾都是因为远程聊天产生的。很多事情往往用电话说的更清楚。很多人都觉得用QQ说的详细，其实错了，越详细越容易在语言和语气上造成大家的误解。当然，非工作时间用QQ还是很好的，譬如向学姐“汇报工作”，那我用电话就会结巴了）

学姐首先给我浇了一盆冷水：

项目中了？―-还没有

和瘦高个合同签了？―-呃，还没有。

瘦高个这个人你了解多少？―�C昏…..了解还真不多。

CRM系统你业务上已经Ok了？ ――哦….还不是。

售后维护你考虑过人手没？―�C倒….考虑的还不深。

前期成本你测算过没，前期能撑住吗？―�C干…..我还真没想这么多。

“@#￥*&……% ”――�C姐，别说了，我错了，我再仔细理一理。

卞工看我和学姐汇报完后脸色很差，仿佛挂了一张用过的手纸。很关心的问我是否和学姐吵了，要不要他来协调一下。

“去死。。。”我骂。卞工知趣走开，边走边摇头。

(五) 花絮

冷水归冷水，备战还是要备战的。

我给猪刚烈发了一封邮件，邮件内容请大家自行YY，我觉得此时最重要的不是面子问题，而是吃饭问题。

我详细在计划表中列出了一周工作计划，我打印出两份，一份贴我桌子上，一份贴卞工的桌子上。按照瘦高个总监的提示，下周就会拿到招标需求书。我本周把招标书技术部分先自行编写。

学姐提到的风险确实很现实，但是风险归风险，我们在测算过后也只能顶风而上。因为我们在裸奔过程中，大部分都只能“迎风招展”。

然后就是边做事边默默的等待着。

我自己也没想到即将迎来的是一次激烈的商战。