咨询顾问的五项修炼

【文/ 任英杰】

几年前的旧文，翻出来与大家共享。当时正负责公司咨询顾问团队计划CCOE，作为心得分享给同事们。为了应景写了五点体会，其实顾问的修炼又何至五项。原文如下。 

在差旅途中，突然觉得应该把这几年在咨询工作中的点滴体会写出来，与大家分享。咨询这项工作是典型外表光鲜，内心承压的差事。做好了，头顶专家光环，无限风光；做砸了，心力憔悴，备受客户蹂躏。看过国际投行来中国做IPO咨询，前呼后拥，就差顶礼膜拜了，同是咨询顾问差距咋就那么大呢？

借用围棋的术语，咨询顾问也是分段位的，大师级咨询顾问不是吹出来的，那是修炼出来的。修炼什么呢？当然是素养。素养字面解释是素质和修养，白话就是说肚子里到底有啥货。记得有本书“第五项修炼”，姑且参考人家的标题，也拢了拢思路，总结了五项修炼要点，供评判。

一、学富五车

咨询顾问需要具备广博的知识。搞IT不像卖狗皮膏药，我们卖的是高科技产品，是高附加值服务。在知识大爆炸的时代，客户都满嘴时髦词了，什么SOA啦、云计算啦、物联网啦。大多情况下，客户对这些新概念的理解往往是一知半解，会表现出对这些概念所描述的美好未来的向往，但不知道通向罗马的大路在哪里。

作为专家，咨询顾问出现了。人家弄不清楚才请我们咨询一下，你得把脉络理清，娓娓道来，绘声绘色的给客户做“科普宣传”。所以咨询顾问需要有良好的技术背景，需要不断学习新知识，并能融会贯通。鹦鹉学舌只能应付，一深入交流就要傻眼了。就以云计算为例，很多客户提出现在什么东西都云了，你们来讲讲什么是云吧，分布计算、Saas、SOA等等都是啥关系？单纯讲云计算的概念没有太多内容，更何况也没有统一的概念。技术没有清空霹雳般诞生的，都是逐渐发展起来的，都有前生来世。你得以云计算的发展历程为主线，把相关的概念组织起来，分布计算等技术是云计算的前生；服务是云的核心主张之一；云计算的模式有Xaas等等。

当然去给客户当老师义务科普不是我们最终想要的，我们的目的是要证明我们的能力最强，能用IT手段给客户解决业务问题。因此咨询顾问不但需要具备技术方面的知识，还需要具备业务方面的知识，才可能用客户理解的语言说明问题，引起客户共鸣。看看公司里的咨询大牛，对技术、业务和管理都是兼收并蓄的。

二、能言善辩

官方说法是出色的沟通交流能力，草根说法就是忽悠能力。有几个问题需要注意：说话的时机、逻辑的组织和诚恳的态度。 对此有些顾问还是有误解的，以为健谈就行，见了客户滔滔不绝、口若悬河。说话的时机很重要，倾听是必须的，必须先了解客户的意图才能有的放矢。可以先搞个火力侦察，引导客户说出自己的想法，有了目标再不断修正谈话内容，灌输和施加影响。这需要修炼“静若处子、动若狡兔”的功夫。拜会客户的机会和时间异常珍贵，不容浪费，交流的内容逻辑必须慎重组织，提前准备好客户可能感兴趣的话题，内容的关联和逻辑一定要清晰。当然最后必须辅以诚恳的态度。交流的主题必须明确，客户可能会跑题，咨询顾问的阐述被打断了，如果重要话题没谈清楚，必须想办法拽回来，在适当时机重启该话题。

三、察言观色

察言观色的目的不是为了拍马屁。客户参与接触的往往是一个团队，需要咨询顾问在短时间内通过语气、语势和现场情形识别处谁是主要负责人、谁是影响施加者、谁是陪听的。由于各个层面人对项目的理解有较大差异，不能均等视之，优先分析决策者提供信息，其余做参考。当然有些隐含信息决策者是不会告诉乙方的，这些信息往往可以从陪听的办事人员那里了解到。

目前我们的咨询顾问大致可划分为技术型顾问和业务型顾问两类，技术顾问往往对技术以外的信息不敏感，可能会导致市场机会的丧失。未来我们的培养目标是“全科咨询顾问”（借用了全科医生的概念），也就是拥有良好的技术背景和业务知识，并有销售意识-即销售式顾问的提法。对这级别顾问的要求是较高的，必须能收集到客户不经意透露的点滴信息，制造销售机会。

四、他山之石

古语云，“他山之石可以攻玉”。作为咨询顾问，往往被要求在很紧张的时间内组织出交流或投标资料，整合及利用资源是必要的，重新造轮子是万万要不得的。需要积累以往参与过项目的资料以备复用，其他同事甚至其他公司的方案也值得仔细研读，分析优劣在何处，如何改进。公司在这一方面建立了咨询资料库，收录公司各行业的资料方案供咨询团队复用。

五、市场思维

公司卖的是解决方案和服务，我们和客户是市场上的供需双方。既然在市场上讨生活，就得具备市场思维模式。提供方案时不但要考虑客户的需求和现实的约束，还需要考虑竞争对手和合作伙伴。依据公司策略即时调整方案。

一个优秀的咨询顾问需要修炼的素养实在太多，姑且写到这里吧。文人雅士写点什么大多需要选个雅致的地方，未名湖畔、水木清华什么的。我们做咨询的实在没那环境，只能在火车上草成此文了，文笔不通之处敬请谅解，权作内部碰撞思想火花之用。

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