SBO的前景

Dored: B1的产品基础是好的，但是，B1 产品的完善和扩展，以及市场都是封闭的，不是开放的，产品能力和市场能力都是极有限的，没有足够的能力去扩展市场，也没有形成：好东西一传十，十传百的良性循环。靠极其有限的人和公司的资源，如何去不断的扩大市场。

因为B1产品面向中小企业（甚至个体户，甚至个人，他们最终会有相当部分发展做大），并且是极其灵活的平台软件（可用作轻量级的商业操作系统），所以产品 必须广泛流传。单个B1产品和服务的利润率不要那么高，你们放心，中国人口这么多，经济发展也迅猛，有足够大的市场和收入支撑B1产品的发展。

必须依赖：用户、准用户、电脑应用水平高的企业管理者（这种人越来越多）、自行实施者、学习者/学生、学校、研究者、试用者、翻版者、软件下载供应者、好 奇者、好事者、误入者、无聊的闲聊者、准顾问、代理商、准代理商、有客户资源的商家、以及源源不断的一代接一代的开发者、独立开发者、实施/咨询顾问、独 立实施/咨询顾问等等等等的共同推动，才能有好的发展。这是产品发展的土壤。

这样，参与的人多了，必然会在各行各业出现极其成功的、可复制快速实施的解决方案，以共享或公司提供或独立顾问提供的形式或以Add-On插件的形式在市 场上出现，不再需要个别人或公司重复做这些解决方案的开发工作。而且人际网络和互联网会自动地免费为B1产品作技术支持和营销推广。

需要有大量的人的参与才会出现非常专业的应用解决方案，要知道，顶级的开发人员和顶级的实施顾问不是培养出来的，是天生就有这种潜质。在极其有限的人和公 司中，那里会有多少这种人呢？如何能向用户提供好的解决方案和产品？而且，能最终开发出好的解决方案和产品的人往往是用户或准用户或独立研究者，因为他们 最了解应用需求，也最注重应用效果，不会急功近利。这样，如果有好的市场土壤，拥有好的解决方案和产品的人必然会将这些方案提供出来，而且会不断完善这些 方案。不同的人和公司有不同的擅长之处，有些擅长销售，有些擅长技术，有些擅长服务，尽量使得各自从事各自擅长的事情不是更好吗？顶级的人才是有天生潜质 的，不是轻易可以培训或招聘得到的。

这样，拥有好的解决方案的实施顾问和开发者们也会实现和得到更大的价值。由于市场的扩大，销售商们也会得到更大的价值。

现在ERP行业大多卖的是期货，也就是提供的不是现成的系统，需要较大的实施和定制的工作。而一般中小企业那里会花大价钱购买一个不成熟的期货，风险极 大，必须在市场上出现大量的能满足需求的、成熟、有效和易用的现成系统（行业解决方案），才会在中小企业中有比较大的市场。好的实施商也很无奈，要实施好 ERP系统，需要付出极大的成本，而用户又不愿意在系统没有相应收益保证的情况下付出大的价钱，这样，实施的成功率可想而知了，任何ERP产品都存在这个 问题。

最后，再讲一下：将 SAP B1 (SBO) 用作“轻量级的商业操作系统”，它有这种潜质，虽然不是十分的完美。

Johnny: 我是从SBO刚在中国开始的时候，就从事SBO这个产品了。很清楚地记得，当年我们刚开始给客户培训的时候，经常因为对SBO产品功能的理解不到位，被客 户问得哑口无言，真的很尴尬。我们公司的同事，经常都是很自觉地下班后留下来，一起研究和探讨到很晚。在销售和实施中，我们都一直在精心体会为什么SBO 这个产品这个功能要这么设计。后来，在与中小企业客户的接触中，我们才慢慢体会到：什么是简捷和功能强大。要做SBO这个产品，一定要从产品定位和中小企 业的特点来理解它。很多人自以为是什么硕、什么博；很多人的SQL功底很强；很多人的开发能力很强；可是他们不明白，做了99%的工作，有1%客户不认 可，哪就是枉然。所以不要以为很熟悉SBO，技术能力很强就可以了。你需要与客户沟通，和共同的语言，特别和中小企业的老板打交道，要知道他想要什么。这 也是当初我为什么放弃顾问要进入企业修炼的重要原因之一。
至于SBO的前景如何？我还是用车这个还不是很恰当的例子来说，大家都知道现在市场上的车型很多，当你很想去买车的时候，你一定是会综合来考虑它，从性 能、安全性、外观、内饰等等方面，你就会发现几乎你找不到完全适合你的车型，因为每款车型都有它自已的特点。很多人骂YLT什么什么不好，可是你发现街上 有多少？所以大家要正视言听。SBO绝对是一款非常适合中小企业的产品。真的很可惜，让不少人给糟蹋了。SBO不可能像UF\KD哪样在全国铺开来做，它 只选择适合它的，我可以告诉你就UF在厦门就有近十家在做，从业人数估计有近300人。SBO产品有几个呀？50个人还不到，这就是差别。所以有时候不是 一个产品到底怎么样的问题，它涉及的内容很广，作为我们有时候真的没有必要去想哪么多。UF/KD在市场培育上花了多少工夫？我也不知道。我只知道他们洗 脑洗得历害，中国的企业都让他们给害了（他们似乎都是先推销财务，造成了财务与业务的分裂），SBO现在只能选择合适它的。
如果要用SBO来和UF/KD技术功能与企业里的操作习惯相比，肯定比不过他们的了。他们的开发可以做到按需要更改，SAP肯定是做不到的了。SBO的优 势在于它的管理和流程思想，这是国内软件永远比不上的。很可惜我们现在的顾问们整天都埋在技术圈子里了，还能指望SBO做得更好么？

yastea: 很多时候，态度决定一切，性格决定命运。引用一下德鲁克讲的一个例子：
　　有三个石匠在干活，有人问他们在干什么，
　　第一个石匠回答：我工作是在养家糊口；
　　第二个石匠回答：我在做全国数一数二的石匠工作；
　　第三个石匠回答：我在造一所美丽壮观的大教堂。

　　当前国内的市场形势，确实是像一个束缚在我们身上的茧，但同时又是一个破茧成蝶的时机，既是一个挑战，更是一个机遇。我坚信如果大家都能像 johnsuny那样以一种积极乐观向上的态度看待问题，同时需要各方脚踏实地，坚持不懈的努力，那么SAP Business One在中国一定会有一个美好的前景。这里有个为2008年初的B1 Day活动，由我导演的一个介绍B1团队和未来方向的视频 [url]http://live.csdn.net/Issue296/LivePlay.aspx[/url]

根据SAP对SAP Business One客户的调查，中小企业成功实施ERP的因素：
1．82%的客户认为选择一个好的咨询公司和好的产品选型是至关重要
至于怎样才算是一个好的咨询公司和顾问，我们可以起另外一个话题来讨论这个问题。
无疑选择一个好的咨询顾问公司是事半功倍，俗话说“女怕嫁错郎”，同样一个产品给不同的顾问公司去实施，有的能够帮助客户解决问题，客户非常满意，有的却 是草草收尾，这也是为什么论坛上提到的有一些烂尾项目，累了自己，害了客户，也害了SAP。客户绝不是简单地买一个ERP产品，他们内在需求是有可能是解 决当前快速增长的业务和低效的人工效率的矛盾，希望通过梳理和规范业务，将业务流程的自动化电子化以提高运营效率，也有可能是解决由多套系统（财务，库存 等）分离造成无法信息共享，需要多次重复录入，低效系统应用效率等等。ERP产品绝不于同一般产品，没有咨询公司提供的咨询服务和后续的支持服务，ERP 产品对企业只是毫无用处的破软件，没有客户无缘无故地为了上系统而上。简单地说，客户希望你去帮忙解决企业所面临最迫切的问题，让员工工作轻松点，将更多 时间可以做业务增值，让老板省点心，将更多的时间精力放在重要的管理决策上。
2．实施项目的规划和控制被选为第二重要因素，关于实施方法论，SAP提供给一列流程和工具，可以结合自身条件适当创新，身处前线的各位更有发言权。

那么我们看来束缚在我们身上的茧和如何来破茧成蝶：
1.市场的成熟度： SAP Business One刚来到中国的时候，国内许多中小企业还没有真正领悟到自己真正的需求和ERP能够带来的价值，甚至不知道自身管理上面临的问题，就被忽悠了；或是大 款似的，发现还有这么便宜的名牌，那就买吧；或是为了迎合成为某个大企业的合作伙伴，那就上吧等。这几年，国内的中小企业已经不断发展，越来越多参与国际 竞争，开始思考提升自身的软实力，市场已经逐步成熟。不过据了解，我们的还有一些合作伙伴并不想碰民企客户，更多选择性地寻找较为规范的外企客户，这个可 以理解，理由很简单，因为有一些民企没有很规范的业务流程和管理制度，很多时候老板个人就是制度，企业内部关系复杂，做起来不容易。很多时候我们总习惯说 中国特色，是呀，我们中国就是人情社会，不是西方的一板一眼的契约社会，除了有明文规定，更有不成文的潜规则。但是外企客户源毕竟有限，我们自己是中国 人，如果我们都不能了解和解决自己的问题，那么还有谁能够帮助我们呢？从SAP的角度，SAP Business One定位于小型企业的解决方案，并希望客户规模上有所匹配，但是国内却有些较大的企业使用B1，就像论坛里有人比喻B1就像一个年轻漂亮的小姑娘，却总 有人把她介绍中年大叔或老头；SAP也希望对客户有所选择，在某些行业上需要适当的合作伙伴提供的行业解决方案，一个合适的客户和一个合适的ERP产品结 合才能产生良好的效应。所以，我们的咨询公司需要转变一下思路如何更好地服务客户，当我们面对一个客户时候，是否真心诚意地从客户角度想一想，我们能否真 正给帮助客户解决问题，提升管理和创造价值。我无意讨论什么产品顾问还是管理顾问，你怎样看待世界，世界就会怎样对待你。

2.一个共赢的合作模式：一个成功的Volume Business Modal (我不知道应该怎么翻译，那就简单认为大规模销售) 离不开一个具有强大影响力的社区，看看苹果的iPhone模式，一大批忠实的粉丝和发烧友形成强大的社区，各有分工，一方面iPhone的简单易用的设计 和丰富的用户体验等着实令人着迷，引领时尚潮流，同时一方面开发SDK接口让发烧友围绕iPhone的开发应用，用户通过苹果渠道付费购买和下载，开发者 和苹果公司共享利益。这已是我们一直努力在创建一个良性共赢生态系统。在国内，已经初有成效，有一些做得很不错的合作伙伴，但也有一些咨询公司和SAP的 相互期望和定位上有一定落差，许多咨询公司，希望SAP能够做得更多，自己不想更多的投入，缺乏一个中长期的规划，过于短视地打一枪换一炮，甚至不惜损人 不利己，于是出现了很多论坛里提到的烂尾项目。如果我们从另一个方面看，正是这些在某个行业的或是本土化的特殊需求给我们咨询公司带来了更多的商 机，SAP提供了核心的业务流程和可配置扩展的平台，合作伙伴在上面能够给为某一个行业带来一个解决方案，这样的互补性让SAP和合作伙伴共生共赢，许多 国外合作伙伴公司相互分工，有的合作伙伴公司(VAR)专门负责实施，有的合作伙伴公司(SSP)专门负责根据实施方或客户需求来开发较为通用的行业解决 方案，大家相得益彰，这也是国内和国外咨询公司的最大的区别。如果SAP提供了一个像UF/KD一样的绝对本土化产品，渠道泛滥，那么你认为合作伙伴真的 能得到很大好处吗。所以，我们需要考虑转变一下合作模式思路。

　　或许绝不会人能够想到，全世界B1在那个国家卖得最好，其实就是它老家-700多万人口的以色列。同样地，B1的研发即将全面转移到中国，我们能预见 在不久的将来将对中国本土有更多的投入和支持，那么在200倍于以色列的中国，全面开花将是何等灿烂和壮观，这也是SAP高层将B1全面移师中国的初衷。 总之，SAP和合作伙伴都需要与时俱进，不断地调整，脚踏实地步步为营，SAP Business One才能在中国有一个美好的未来。

johnny:

SBO现状不好的原因，SAP公司自身占了大半吧。SAP公司在SBO刚推出的时候，渠道真乱。貌似他们渠道运作经验很差哦。

yesta说的，“有一些做得很不错的合作伙伴，但也有一些咨询公司和SAP的 相互期望和定位上有一定落差，许多咨询公司，希望SAP能够做得更多，自己不想更多的投入，缺乏一个中长期的规划，过于短视地打一枪换一炮，甚至不惜损人 不利己，于是出现了很多论坛里提到的烂尾项目。”  Yesta这么说有些偏妥，这个问题是兼而有之，有些合作伙伴强些，有些合作伙伴是弱些，不可能个个 骁勇善战，这个责任归咎是不对的。关键还是SAP对合作伙伴的约束与沟通机制出了问题，当初哪些代理商要活着不容易，生存是第一法则，这些现象出现是自然 的事。我想我们现在也不是要对过去进行声讨的意思。着眼于未来才是我们的重点。

很不客气地说，SBO的前景不在我们的手中，全在SAP的手里。这里再讨论也是枉然。这与SAP的战略有很大的关系。

至于要怎么弄好SBO这个市场？SAP应该很聪明，用不着我们来教。

不过，我认为这绝对是SAP公司对SBO产品态度和责任心的问题。

yatsea: SAP当然需要负更多的责任，它也在不断调整，不管是渠道上加强管理，EBP，Partner Edge等活动，还是研发上的投入，
SAP公司对SBO产品态度和责任心的问题是毋庸置疑的，
我想SAP将B1的研发全面移师中国可以诠释对中国市场的态度。
声讨过去倒是没必要，但是理清问题认识错误还是需要的，否则错误的思路只能把你引进死胡同。
市场在不断变化，SAP和合作伙伴的服务客户思路和合作方式也需要不断调整。
大家没必要气馁，SAP是主导B1这艘船的前进方向，没有在座各位同心同力和同舟共济，那也只是枉然。
少一点抱怨，多一点建议；少一点废话，多一点实干。