用网络开发新客户，感觉就象是在钓鱼

从我用网站接到第一个订单算起来已经有五年了，期间管理过两家生产包装材料的企业，也创建了两家企业的网络营销体系，这些系统每天都会带来大量的新客户询价电话和邮件，每年也都会有上百万元的新增业务。有朋友问我用网络开展业务的效果如何？我说感觉就象是坐在鱼塘边钓鱼，等待着每一次新客户自己打电话进来的心喜。

我管理的第一家公司当时只是总公司下属包装厂，为总公司提供包装设计、打样和小批量生产服务的，业务不饱满，效益也不好。另一方面，我却有着十几年的电脑平面设计、网站建设和广告营销经验，凭借这一优势，我决定自己建设网站并推广，期望通过网络获取业务订单。

2005 年 4 月底，我开始建设网站并在各大搜索引擎和相关专业网站上进行免费登录。 5 月 1 6 日 ，就在网站发布一个多星期后，我开始收到了第一个业务电话，到五月底，我已经收到十几条业务电话，其中有三个客户进行了实质性接触：其中一个做了 3000 多元的小单，另一个成为了我们的长期客户，现在每个月都给我们下十几万元的单子。一开始就取得了出人意料的成功，激发我投入更多的精力泡在网络世界里。

在企业网站建成的一年里，我们的新增客户 100% 是从网站上得到的，虽然我要付出了大量业余时间花在网络里，但我一直处于一种收获的喜悦中，因为每天有几十个客户要访问我们的网站，至少要收到几条业务电话和 Emial 。有些人误认为网站接到的业务虚假信息多，实质客户少，其实不是这样的，只要你接到电话或是收到邮件，后面的事完全跟传统的业务方式一样，需要认真筛选和服务，才能建立起长久的业务关系。在我离开第一个企业时，公司的销售结构发生了根本的转变，由原来的只做总公司内部订单发展到内单与外单各占 50% 的份额。

2006 年是我用网络开展业务最繁忙的日子，每天询价电话和邮件总是不断，但很少开发出大的客户，这并不是说通过网络无法接触大客户，而是企业自身的问题。我们这个厂虽然有 6000 多平方米，但主要是以包装为主，实际生产设备很少，就生产能力而言，在同行业只是个小公司，生产环境只能达到工业品包装的需求，也没有建立起相应的质量管理体系。所以，大的客户首先在网络上就有可能把我们筛选掉了，就是有几个大的客户有兴趣来到我们公司，看到实际的生产能力和生产环境时，也会却步了。我每次碰到这种事的感觉就象看见大鱼在池塘里游，就是钓不起来。逐渐地形成了一个观念：用网络开发新客户，必须要有好的企业平台，才能接到大的订单。

正巧，在我家附近的一个企业碰到了难题：他们是个私营企业，多年来一直为上海一些大的公司提供塑料包装材料，规模不算小，其中有一个客户特别大，占到了销售额的８０％以上。但在２００７年这个大客户被另一家更大的化妆品公司收购了，管理模式上发生了大的改变。新的管理者要求各供应商必须引进高级管理人才，改善生产环境，引进先进设备，才有可能成为合格的供应商。他们找到了我，让我来帮助他们达到这些要求。这也正是我想得到的，适合网络营销的企业平台。经过一年的努力，我们终于建立起完善的质量管理体系，重建了达到食品级要求的标准化生产车间，引进了行业内最先进的生产设备，各级管理人员也全部配备到位。同时我也把这些内容宣传到网络里，建立起更加全面的网络营销系统，网络营销技术全面采用：搜索引擎的自然排名技术，免费信息发布，免费的软广告发布，成为重要的 B2B 收费会员，投入竞价排名广告。没过多久，我们公司的信息在网络上无处不在，与竞争对手的网站相比，我们的内容最丰富，我们的管理体系完善并执行到位，我们的生产环境最干净。大的客户到我们厂参观时，都表示与网站上看到的一致，令人满意，我也终于实现了我的目标：能钓上大鱼了。

?   为什么网络营销会有如此巨大的功效，这种效果能持续多久： 其实早在 2000 年，我就尝试着写网站并把它放在网上，以期获得效果，但没有成功，而现在却来得这么容易。评价各媒体广告效果的好坏，是看投入一元钱广告费，能得到多少钱的销售额，公司的网站效果相当于投资一元钱的广告费能得到一万元的销售额，这是任何一个广告媒体所无法超越的。产生如此巨大能量的物质基础有两点：一是中国的电脑普及率和网络普及率已经相当高，排名世界第一，采用电脑网络技术办公已经变得很容易，就象手边的纸和笔一样。二是几年前泡网吧的年青人们都已经走上工作岗位了，他们当中相当一部分人都进了企业的采购部门，当老板指派他们寻找几个供应商时，他们只会用电脑在网上选几个排在前面的网站就完成任务了。尽管目前网络营销效果明显，但我们要清楚认识到，在电子商务行业，越是新兴的技术，越是高利润的技术，其寿命也就越短。所以我预测，用不了几年，这项技术所产生的广告效果也就会跟其它广告媒体一样低了。因为很快会有更多的企业认识到网络营销的价值，也会积极参与到竞争网站排名的行列中，网络营销成本就会提高，客户也会被瓜分，到那时投资一元钱的网络广告费，也许只会得到一百元甚至是十元的销售额了。有识之士就应当机立断，在最短的时间内建立起本企业的电子商务机构，利用这两年高回报的网络营销技术为企业带来巨大财富。

我把网络营销比喻成钓鱼，一方面是因为一旦企业把网络营销系统建立起来后，就会有新的客户自己主动找上门来，就象鱼儿会上钩，改变了以往我们主动出击的传统销售模式；另一方面，前期建网络营销系统会需要花大量的时间和精力，但后期只需要简单的维护就可以了，而销售人员就可以享受类似于钓鱼一样的轻松工作了。