IBM升级存储方案 全面进军大福建区

      近年来，IBM在大福建区的发展一直保持了有两位数的增长，而且用户也越来越成熟，不光是硬件，还包括相应 的服务和软件，都呈现出良性的发展态势。“IBM在大福建区的市场将越做越大、越做越强。”IBM系统技术部大福建区经理郑晓迅信心十足地表示。

◆ 组建大福建区的缘由

对于一个掌管大福建区的经理人，郑晓迅非常清楚这个区域的市场容量 和变化趋势。早在2008年，福州市电子信息产业累计完成产值是637亿，从2008年到现在，福州信息化的水平增长也是比较快的。从福州的情况可以看 出，可以挖掘的市场潜力比较可观。作为倡导智慧存储的IBM，完全可以集中精力深拓福州市场，可为什么要建立大福建区？

据说IBM的 大区建制和其他厂商有很多不一样的地方，对此，郑晓迅在接受本报记者采访时解释道：“今年，IBM会特别注重将一些经济发展特别快的省份来作为工作的重 点，我们分别在华南、华东、华北选取一些增长比较快的省份来单独成立一个大区。在华南就建有了大福建区，它包含了福建和广西两个省。因为我们看到在福建和 广西这两个省的整体经济发展或者是IT投入增长都是华南最快的，基本上，我们对此都是以双位数的一个投入的增长来作为一个衡量的标准。所以我们将其作为一 个单独的大区来了解，建立相应的团队，能够更加切实地为这个大区的客户提供更适合它们的一些具体解决方案。”他指出，现在整个IBM大福建区的团队已经比 较成熟了。

为此，IBM对于大福建区的目标和市场的容量，又有了新的变化。据郑晓迅估计：“2011年，我们的期望值是双位数的增 长，而且是比较高的双位数的增长。”他指出，因为现在IBM产品线非常长，里面除了硬件之外，还有服务、软件这些投入也非常多。作为越来越成熟的福建市 场，用户在硬件的投入方面会保持一个比较稳定的增长，但同时增长比较快的是它在服务和软件两个方面。因为之前的一些客户在这方面投入可能稍微会少一些，但 现在随着应用成熟度的提高，用户在各方面的投入都会增长比较快。所以在大福建区，用户对于IBM不同产品线也会有不同的增长需求。

不 过，从大福建区来讲，该地区的中小企业市场发展很快。比如福建这一地区，就有一个特点，其商业环境非常活跃，包括鞋服行业、光电行业、台资企业等等领域， 都有IT信息架构建设的需求。当然也会有更多的后起之秀，会有更大的增长需求，这也需要一些强大的合作伙伴作为支撑。

◆ 优化集成商 提升“云”影响

因为IBM从高端到低端的系列产品，包括软件、服务，整个推广始终是坚持借助渠道伙伴的策略，必然也和大福建区本地化的集成商保持比较密切的合作关系，而不仅仅是采取IBM直销的形式。为此，IBM也考虑进一步优化集成商的合作伙伴，升级他们各方面的能力。

前段时间，别的存储厂商对其渠道联盟成员做了很快的升级，并推出的渠道策略对今年集成商市场产生了比较大的吸引力，比如渠道升级到精英级别这种成员比往 年要开放，任务比往年要低一些，其扶持策略跟往年也有不一样的地方。那么，IBM如何扶持其合作伙伴，尤其是区域性的合作伙伴呢？

对 此，郑晓迅表示：“的确，IBM在这两年发展的重点，就是如何和我们当地的集成商或者分销商做一个更紧密的联合，从而把市场开拓得更大。其实从深度和广度 两个方面来看，今年相比往年都会有更大的投入，包括对集成商在技术上和人力上的支持，以及增加其培训的投入，让他们有一些实际操作的机会，更加容易熟悉 IBM产品。另外，IBM也会协同他们一起在大福建区域的市场里去经营更多的客户，开拓目标客户的行业或者群体，并举办更多有意义的活动。总之要让客户更 多地了解我们的渠道，也更多地了解IBM。从广度来说，IBM在大福建区也会接触更多的经销商，深入拓展渠道，建立起一个IBM大福建区的健康渠道运作环 境。”

在谈到大福建区的更进一步的计划时，郑晓迅指出，IBM也把云存储作为推广的重点，IBM和集成商合作，云存储最终是要落地。 “所谓云渠道并不一定和传统渠道有太大的冲突或者说不一样的地方，更多的是作为它的一个理念，也就是说，IBM在初期可能更多的把所谓云渠道作为云的理念 进行推广。我们在初期并不一定会把它作为一个传统渠道销售的一个方式，更多的是让客户接受云的概念，包括云的思路。为此，IBM员工会直接和经销商一起到 客户那里，去作一个概念的传播者，去跟他们沟通这个观念。其实我们在前年开始，就有了这样的动作，无论在福建还是广西，很多用户对云这个概念已经有了初步 认识。今年云存储的发展着重于将其落地，不管是系统云，还是架构云、应用云，在这里面我们也希望经销商和代理商能够发挥出更多技术上的作用，包括把他们的 一些应用怎么去跟我们的云平台更好地结合。比如客户基于我们的云存储整体解决方案，它可以做一个很灵活的资源调配，很方便的管理，甚至把各种不同的设备都 统一进行管理。这对于客户、经销商、厂商来说都是一个值得合作的云机会。”

◆ 全面升级存储方案

最近，IBM发布了全新的IBM Storwize Rapid Application Storage（RAS）解决方案。IBM Storwize RAS将新近推出的IBM Storwize V7000与强大的管理软件、以及IBM或IBM合作伙伴提供的实施服务相结合。形成一个如郑晓迅所指出的整体解决方案，整合后的产品方案，能够提升存储 效率，简化创建和管理等任务。

IBM系统与科技事业部存储产品线经理庞文峥认为：“与传统存储产品相比，它能够以比过去减少一半的 时间进行实施，降低高达90%与SAP、Oracle和Microsoft Exchange等软件备份数据相关的宕机事故。从而帮助用户提高业务关键应用的可用性，以便更快地分析和掌握数据。”

对此，IBM系统与科技事业部IT咨询顾问刘承棋也分析说：“IBM合作伙伴可以捆绑销售IBM Storwize RAS解决方案及其实施服务，更快捷地使本地客户分享高效存储、提升核心竞争力。从而也可以寻找到新的市场机会，带来新的市场收入。”

庞文峥在谈到Storwize RAS高效存储解决方案的具体作用时，他指出，通过存储虚拟化和精简配置，Storwize RAS可帮助客户提升存储管理效率，最高可达30%。

IBM高效存储解决方案能够帮助企业发现当前存储环境，解决信息爆炸带来的数据风险增加、IT成本上升等问题，凭借虚拟化和高效管理软件整合，真正实现存储效率提升，进而为构建云存储打下坚实的基础。

然而，自去年10月，IBM推出Storwize V7000以来，在大福建地区的客户对其的了解更加深入。据郑晓迅介绍，“我们在一些项目里面，很多客户已经接受了Storwize V7000的概念和优点，我们现在已经有很多用户的项目正在进行当中，我相信很快就能看到Storwize V7000在大福建区实际使用的成功案例。”

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