返璞归真 LSI重新定位产品渠道

作为一家业务重点倾向于OEM方向的厂商,LSI谈渠道确实令人感觉比较新鲜。而且,在LSI公司全球渠道伙伴营销与传播总监Suresh Panikar的口中渠道与我们通常意义中的渠道还有所区别。
 
在Suresh看来,LSI的渠道事实上包括的内容更多,经销商、VOEM、分销商以及DMR都属于LSI经营体系里的渠道范畴。其中VOEM(系统集成商与系统构建商)是指在自己存储系统中使用LSI的产品,但并不以LSI品牌进行销售的部分。国内的浪潮联想,都是采用此种方式。而经销商是指直接购买LSI增值产品的。DMR、分销商则是提供库存产品以满足经销商需求的一类。
 

LSI渠道定位示意图
 
而VOEM与传统的OEM区别仅在于是从经销商处获取产品及相应支持,而OEM则直接来源于厂商。由于目前我们所看到VOEM仅仅是国内的联想浪潮这些厂商,所以笔者推测,LSI设立VOEM这个级别更多的就是为类似上述两家客户,需求量不能达到LSI全球OEM的标准,但又不同于传统经销商。
 

LSI渠道定义
 
在区别不同客户级别之后,LSI还会在全球市场对相关渠道提供一些资金支持。其中,对于经销商、分销商部分改变了以往的模式,目前采用提供前瞻性资金,以MDF的融资方式帮助经销商、分销商用于开发市场、提高产品知名度,赢取新客户等等。而另外一些经销商,则通过一些精选的DMR和分销商提供融资。对于全球经销商,一般会通过MDF的资金提供按季度90天的分配,还共同做一些包括分销商创收计划,额外红利等等。
 

LSI渠道资金支持分配图
 
对于直接的市场经销商,LSI也是采用MDF资金提供他们,主要是进行一些创收,也包括经销商创收计划里各种活动。同时,还提供一种不同等级的合作伙伴,包括高级的合作伙伴,还有认证、注册的合作伙伴三个等级,这里提供一些相关的折扣、促销、培训,也会返还一定比例的售点金额。
 
上述这些,正是LSI在7月1日开始针对全球市场全面执行的全新渠道模式。包含这个全新渠道模式,以及新发布的6Gb/s产品,这就是LSI推出的“返璞归真”活动,在笔者看来这个活动更多的目的,还是为了推广包括收购的MegaRAID、3ware在内的三个品牌产品,在渠道市场拓展,而不仅仅局限于原来的OEM市场,毕竟OEM市场有太多受制于人之处。
 
Suresh对于返璞归真的解释则是,不但包括众多产品,而且是这些产品拥有合理的价格,以不同型号的产品来满足各种存储需求,以及包括针对渠道的全球技术支持。对于全新发布的发布6Gb/s SATA+SAS RAID控制器,Suresh表示,从价格上不会让经销商、分销商支付所谓的溢价,即更高的价格,它的价格非常接近3Gb/s产品的价格,而且它的定位也是满足最佳的性能,还有最高的可扩展性。同时LSI会继续提供3Gb/s SATA和SAS RAID控制器、HBA等产品,所有的产品都是全球统一定价的,价格也保持目前不变。
高带宽都是6Gb/s SAS最大的优势, 早在今年4月在美国召开的SNW春季大会上,LSI就演示了每秒I/O操作数(IOPS)超过100万次,当时通过一台白盒服务器配置了将12个6Gb/s SAS 2.5英寸硬盘驱动器连接起来的3个LSI SAS2108 6Gb/s SAS RAID-On-Chip IC,从而实现了100万次的IOPS性能。该演示展示了在DAS环境中以6Gb/s速度进行的I/O吞吐执行情况。当然SAS2108是LSI于2008年推出的8端口产品,但是新推出的MegaRAID 9200系列SAS RAID卡的核心是LSI SAS2108上的RAID芯片(RAID-on-Chip,RoC),借此说明其6Gb/s产品的最大优势。在Suresh的介绍里,也指出了6Gb/s技术因为有更高性能的表现,所以能够提供更多的视频流,支持更多在线的事务处理,同时部署也非常容易,支持更长的线缆。
 
但采访中,也有记者对在视频制作领域占有一定比率的Mac系统并未受到SAS RAID卡的更多支持,表示疑惑。Suresh的解释则是,客户需求量达到一定程度之后,LSI才会决定是否涵盖Mac系统,这个解释令记者非常好奇,难道使用Mac系统进行视频编辑的技术人员都不使用SAS RAID卡?还是Suresh认为Mac用户对于LSI来说不屑一顾?这就不得而知了。
 

LSI 6Gb/s产品供货说明
 
虽然对于有关6Gb/s SAS RAID卡上,LSI的动作比竞争对手慢了一步这个问题Suresh并不愿意多谈,但笔者从其对于6Gb/s何时会替代3Gb/s这个问题上,就可以看出LSI其实并不认为这个时机推出6Gb/s产品为时已晚。Suresh认为,6Gb/s替代3Gb/s肯定是不可逆转的,但具体何时会真正替代还要取决于客户需求。当然,Suresh也承认无论是从驱动器、生态系统,还是从高性能、价格来说,6Gb/s都是最好的选择。

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