三星笔记本渠道集体“声讨”联强缘为何

      前段时间，三星笔记本原河南总代由联强国际变为河南万汇科技有限公司。但令人尴尬的是，此次三星笔记本河南地区更换总代，只有“新官一头热”，整个河南笔记本市场沉陷在一片“追讨声”四处迭起的尴尬局面里。渠道商们最关心的是原三星笔记本河南总代联强国际曾经许诺给他们的返点、SENS奖励、样机折扣等等承诺变成了一个“三不管”的“空头支票”。6月2号，三星在河南郑州召开的渠道大会上，义愤填膺得渠道商们更是集体“炮轰”联强国际，使得三星此次换将行为俨然成为了三星史上“最尴尬“得一次换将行为。

 

窜货现象频繁上演 渠道商家鏖战河南市场

 

      近日，三星笔记本原河南总代由联强国际变为河南万汇科技有限公司。对于此次三星笔记本河南总代的替换，河南三星笔记本渠道商们满腔义愤，

 

      渠道商家们透漏，三星笔记本渠道间窜货可谓比较常见的市场营销顽症。原三星笔记本河南总代联强国际的渠道分销价格基本加价10个点左右，这个出货价格要远远高于周边省份，地区差价悬殊，渠道利益难以保障，窜货现象频繁上演。

 

      而另众多渠道商家百思不得其解的是，三星官方始终未出面干涉渠道窜货，这让处于整体市场行情不景气时期的签约经销商出货异常困难，河南市场简直是“渠”不聊生。

 

      一位资深经销商表示，现在市场上“窜货”肆虐，价格战打得格外惨烈，以致于很多与三星签约的“正规军”都不得不偷偷加入到“窜货”的行列中来。

 

      即使没有窜货的“正规军”也不得不以低于拿货价2到3个点的价格销售产品，但是销售利润就只剩下总代返点减去降价销售后的那一小部分了，利润相当微薄。而如果不出货，就完不成规定的销售任务，这实在是一个跋前�F后的大难题。

 

遭遇“一毛不拔的铁公鸡” 渠道集体声讨联强国际

      笔者采访的多位经销商表示，“竞争激烈，市场难耕，利润微薄，生存艰难”是他们生存现状的真实写照。渠道商们本就处于进退维谷的两难境地，却还频繁无故地遭遇联强国际拖欠返点、SENS奖励、样机折扣等等，这另许多渠道商家怒不敢言。直到近日，三星笔记本河南总代由联强国际换为万汇，经销商们才将积累的怒火爆发出来。

 

      一位在河南经营三星笔记本多年的老总多次强调，一般联强都会拖欠返点2到3个月才会兑现，还要在我们多个电话催促后才“有可能”兑现，还不是我们多次催促后就一定能够拿到返点。是否给我们返点与何时给我们返点完全取决于联强的主观意愿，即使他们业绩很好的时候，他们也是这样拖欠返点，这样的返点制度实在太不规范。对此，该老总表示这简直让人忍无可忍。此位老总甚至向记者抱怨到，平时我们都是现金拿货，即使有账期，一般也不过7~14天，这简直就是雪上加霜、火上浇油，随心所欲。

 

      6月2日，三星在河南郑州召开的渠道大会，三星正式将河南原来的笔记本总代联强换为万汇科技有限公司，并没有给出任何理由。而就在这样一个迷离的渠道盘整大会上，义愤填膺的渠道商们终于忍俊不禁，集体“炮轰”联强国际，索要本应属于他们的“薄利”。

 

      自6月2日以来，一位多次向联强追讨返点未果的经理愤怒得表示，近期联强那边的电话不是打不通就是关机，即使联系到他们也只是装腔作势，给我们的回答根本就是没有实际意义的敷衍，联强实在太不讲信用！

 

      一位出奇愤怒的渠道商家更是怒斥，对于此事，新换的总代不知详情，三星直到目前都没有给我们一个合理的解释，联强更是“溜之大吉”，根本联系不到人。

 

      显然，联强曾经许诺给渠道商家们的返点、SENS奖励、样机折扣等承诺由“拖欠”悄然变成了一张“三不管”的“空头支票”。经销商的多次追讨无果似乎预示着属于他们的“薄利”已经变成了只能仰天长叹的“后会无期”。

 

    一位资深的三星渠道商更是直白的表示，做产品这么多年，第一次遇到这么“不爽”的合作，诺大一个公司，居然一点从商最基本的信用都不讲，联强太让人心寒了。

 

      而就在(6月17日)，一位自称是河南联强国际的人士电话连线记者，很无辜的表示，不是我们拖欠经销商返点不给，而是三星不给我们！笔者连线不到三星官方难以得知三星官方对此事的解释，笔者亦难理清联强与三星之间交易的缘由。但试问，像联强国际这样“身价不菲”的全国知名通路商，为何连自己曾经承诺给河南这一地区经销商的返点、SENS奖励、样机折扣等的资金都没有？难道自己的承诺就不能自己兑现么？还是担心自己先支付了这部分“巨额资金”后拿不到三星给自己的资金了呢？这似乎太骇人听闻了！

 

“肇事者”引发信用危机 三星品牌信誉遭质疑

 

      另大批经销商义愤填膺的是，三星以及联强对于“空头支票”偃旗息鼓式的态度，使得三星的经销商们对联强、对三星品牌的信誉均提出了严重质疑。

 

      笔者采访到的渠道商家们甚至表示，如果此次“空头支票”的问题，三星与联强不出面及时合理得解决，他们绝不考虑再与三星合作。由此僵局可以预见，“肇事者”引发的信用危机正在随着时间的流逝而急剧恶化，这已不仅是金钱意义上的“信用危机”，更是从商道德与三星品牌意义上的“信用危机”。

 

      三星的渠道代理商与三星都有着多年的合作，本应有着同样的价值认同，最基本的信任肯定是有的。但是直接面对经销商的三星笔记本河南前总代联强国际对渠道商们的失信行为，直接导致渠道商家们的前期投入无法得到合理的回报，愤怒的情绪直接蔓延到他们对三星品牌的不认同，这对于三星来说，无疑是一个致命伤。 

结束语：

    对于此次渠道盘整带来的返点、SENS奖励、样机折扣等等事情，三星有关人士表示尚不便透露具体的细节，联强国际亦未对此给予明确答案。不过，三星笔记本河南新总代万汇科技的时经理表示，对于返点等的兑现问题，三星办事处、联强国际和万汇三方会尽快协商并拟定详尽的解决方案，争取本月解决，最晚到7月份。

 

写给联强

    近日，记者看到一篇名为“联强的扩张式生存危机考验分销商功力”的报道，报道中称，2009年的第一季度的业绩数字出来，联强国际贸易(中国)有限公司通路拓展资深总监张伟业说，“我还以为会受到一些影响，但实际上第一季度我们还是获得了增长。”

 

    笔者认为联强国际取得的累累战功实在是可喜可贺，但是笔者同时也希望联强在展示你们可喜业绩的时候，能否想想曾经与你们并肩竭力苦战在河南的渠道商家，先把拖欠他们的返点、SENS奖励、样机折扣等等还了吧！就让这次迷离的渠道盘整变成皆大欢喜的“不差钱”不是更好？

 

写给三星

    相信三星比笔者更明白，厂商与渠道若要建立良好的合作关系，不仅有赖于厂商行之有效的渠道监管，更重要的是双方良好的职业操守和信任。如果一方未能兑现承诺，失信行为在先，那么势必会影响品牌信用。市场竞争如此激烈，品牌口碑尤为重要，一点点的瑕疵都有可能为其他竞争品牌提供“乘虚而入”的机会。

 

    商海滔滔，别让属于你的渠道因为你的“低调”逃之夭夭！

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