Signature Selling Method （八）

Signature Selling Method （八）

第 7 阶段—实施阶段

本模块描述 Signature Selling Method（SSM）第 7 阶段—实施阶段如何帮助 Team IBM 对解决方案的实施进行监控以确保满足客户的期望。在第 7 阶段—实施阶段中，客户实施解决方案，并评估该解决方案是否成功。这个销售环节称为“实施”。

在 SSM 第 6 阶段—赢取商机阶段中，客户签订了合同，但是这并不表示 Team IBM 的销售工作结束了。在 SSM 第 7 阶段—实施阶段，Team IBM 准备监控实施过程，并确保满足客户的期望。

就时间、工作量和资源而言，在已建立的成功客户关系中发展商机比向新客户销售要容易。在前几个 SSM 阶段收集到的许多信息（如客户业务规划和关系建立）都能用于抓住其它商机。

只 有当商机成功实施时，才能利用以前的成功实施并在已建立的关系基础上寻求新商机。没有成功的实施，要确保获得未来业务或额外商机，不能说不可能，但也是很 困难的，特别是如果 Team IBM 必须向同一采购决策群中的同一联系人进行销售时更是如此。如果 Team IBM 将利用客户和解决方案来创建参考案例，那么一个成功的实施也是必不可少的。

在这个 SSM 最后阶段，Team IBM 致力于监控实施过程，并确保达到客户的期望。

第 7 阶段—实施阶段包含以下四项活动：

1. 与受益人一起跟踪解决方案带来的收益，同时管理客户期望、扩充价值并创造商机
2. 定期评审进度
3. 衡量收益
4. 创建参考案例

在第 7 阶段—实施阶段，商机负责人负责下列任务来监控解决方案的价值：

• 与受益人一起跟踪解决方案所带来的收益。
• 通过和客户受益人一起进行定期评审来管理实施项目以满足或超越客户的期望。
• 如果需要的话，参加“售前解决方案可行性评审”，并执行各项行动。
• 与客户一起进行核对，以确保达到或超越客户的期望（满意条件）。
• 寻求扩充客户价值的方法以及创造新商机的方法。
• 根据这一商机评估 Team IBM 与客户的关系。

SSM 第 7 阶段—实施阶段可验证的结果是客户认识到 Team IBM 解决方案的价值，并创造额外的关系资本。

和受益人一起跟踪解决方案带来的收益

作为高级管理人员，他的业绩是根据业务规划成功与否来评定的。他作为受益人已经是这一销售流程中的关键赞助者。Team IBM 已经确定要与受益人沟通，努力使受益人优先选择与 Team IBM 建立合作关系并采用该团队的解决方案。

受益人认可并期望的成功通常是选择 Team IBM 作为某一项目供应商的关键因素。使用“价值陈述”销售辅助工具的价值获取模板可以帮助 Team IBM 和客户在实施过程中监控结果。

当 Team IBM 在这个销售环节中进一步发展商机时，必须考虑一下该解决方案是否满足或超越客户的期望。

管理客户期望、扩充价值以及创造商机

Team IBM 与客户一起建立项目评审计划，以监控实施过程并解决问题。Team IBM 还要与关键决策负责人继续保持联系，以确保客户对实施进度满意，并确保达到初始的满意条件。这些措施表明 Team IBM 对保证客户项目成功的承诺，而且如果 Team IBM 期望客户将来继续与 Team IBM 合作，那么这些措施也是必不可少的。

通过使用最初的项目和计划评审，Team IBM 确保解决方案的实施能顺利开始，这样的评审带来了下列好处：

• 对项目状态、问题和风险进行初步评估
• 确保建立了合适的沟通、组织、规划、跟踪、更改控制、质量管理和报告计划

通过在整个销售环节都遵循 SSM 流程，Team IBM 收集了有关客户的业务环境和 IT 环境的有用信息。该信息对于完成最初的销售商机很有用，而且还可以在完成销售后用来帮助发现额外商机。

现在回顾一下在销售过程中所用的 SSM 销售辅助工具，并与一些对其它商机有兴趣的人一起分享。因为 SSM 采用了常见的销售语言和核心销售辅助工具，所以 Team IBM 在争取某个商机的过程中时所发展的销售资源可以与其他销售人员分享。例如，通过评审“客户规划”销售辅助工具，Team IBM 很可能会发现该团队可以追踪的更多的潜在商机和问题。

定期评审进度

Team IBM 应该继续与客户联系人以及关键决策负责人进行交流以确保解决方案的实施进展顺利。如果 Team IBM 想要向该客户销售更多的解决方案，那么与关键赞助者保持密切关系是必需的。与客户一起定期评审解决方案的进度可以帮助 Team IBM 维护重要的客户关系，并可以确保这些关系一直具有价值。

衡量收益

由于 Team IBM 知道客户对于实施结果的记录很敏感，而且在分享这些结果时也很敏感，因此 Team IBM 使用“价值陈述”销售辅助工具的证明模板来获取重要的商业案例信息，包括确定的收益和不确定的因素。证明模板显示客户的投资以及随时间推移产生的结果。

客户决定要跟踪哪些收益，以及如何共享这一数据。客户使用“价值陈述”销售辅助工具的价值获取模板来跟踪结果，并进行定期更新，而且还与 Team IBM共享这些结果。这个流程使 Team IBM　通过关注于客户的成功而增强了咨询的行为习惯。

此外，Team IBM 还希望客户衡量解决方案的收益，因为成功的实施可用作成未来的参考案例。与潜在和其他的客户打交道时，采用这些已证实的技术，可以引起客户的兴趣，使销售人员获得信心，并且是建立商业价值期望的基础。

创建参考案例

Team IBM 必须确保客户满意总体解决方案实施的每一方面。该解决方案或销售环境可能要求 Team IBM 评审该解决方案实施的技术部分和辅助事项。预先的“解决方案可行性评审”旨在确保进行详尽的评审，其中还包含一张商机负责人和其它解决方案实施资源列表。

Team IBM 在此时的目标是使解决方案超出原有的期望，并在客户满意度调查以及交易调查中都能得到客户对与 Team IBM 的合作体验的充分肯定。

以下示例演示了一个客户参考案例。

当客户认识到 Team IBM 解决方案的价值，并创造了额外的关系资本时，就可以认为成功完成了 SSM 第 7 阶段—实施阶段。

下列活动有助于取得这个结果：

1. 与受益人一起跟踪解决方案带来的收益，同时管理客户期望、扩充价值并创造商机
2. 定期评审进度
3. 衡量收益
4. 创建参考案例

通过以下要素验证这一结果：

• 客户收益实现，并确认结果
• 在每个商机交易调查结果中，Team IBM 获得了一个非常满意的评分
• 客户批准的参考案例
• 创造或确定新商机