做软件外包就像农民种地一样

中关 村软件园里，坐落着一幢带有玻璃幕墙的三层小楼。小楼的墙身上醒目地挂着“PeopleSoft”（仁科）的标志，不明就里的人很自然地以为这是又一家跨 国公司的中国分部。事实上，仁科的离岸研发中心就设在这里，只是目前归在“文思创新软件技术有限公司”的名下。2004年8月，软件外包企业文思与美国软 件巨头仁科签署协议，以B.O.T.（建设-经营-移交）的方式为仁科兴建中国研发中心。文思董事长兼CEO陈淑宁表示，研发中心建成并运行一段时间后， 将会以可观的价格“卖”给仁科。

作为一家有着10年历史的民营软件外包企业，文思一直低调地“埋头做事”，不经意间， 2004年的营业额达到了1亿元人民币，成为中国同行里的“一线公司”。

从程序员到老板

1995年的时候，陈淑宁已经在长城计算机集团做了6年的程序员，正处于去留彷徨之际。IBM亚太区的一位高层人士找到他做OS/2中文版的协助测试工作，并建议他成立一家专门的公司。就这样，一个项目催生了一个公司的诞生。IBM也从此成为文思的长年业务伙伴。

一位投资者给文思带来了30万元的合作协议，其中10万元作为天使投资，另外20万元作为“过桥贷款（Bridge Loan）”。协议规定，文思赢利后即刻偿还20万元，投资者占文思三分之一的股份。这是一个至今仍令陈淑宁津津乐道的协议，在当时，这种合作模式还是比较超前的。

对于 10年前的陈淑宁而言，创业初期所能考虑的只是如何让公司生存下去。陈淑宁坦言自己当时对“软件外包”并没有概念，文思只是在为它惟一的客户IBM做一个 个软件项目。到了1997年底，文思的团队积累了一定的经验，建立起了严密组织的工作流程、严格的质量控制体系，锻炼了一批经验丰富的本地化开发队伍。随 着对软件外包业务的认识不断加深，陈淑宁重新给公司做了定位，文思成为一家专做软件外包的公司，它的客户名单里多了微软、SUN、Oracle、惠普、爱 普生、西门子的名字。与IBM的默契合作，是令其他海外企业关注文思的重要原因，微软方面的人士毫不讳言：“IBM找你们做事情，肯定已经把你们培训好 了，所以微软会选择你们。”

做了 老板的陈淑宁发现自己的工作并不轻松，创业以后相当长的一段时间里，他仍然要蹬自行车上班，当人手不足时也要亲自上阵写程序，甚至不得不“节衣缩食”来维 持公司运转。直到2000年，陈淑宁才开始给自己发工资。近几年来，他和他的团队工资年年递增，与之遥相辉映的是文思的业绩——2002年业绩是1000 万元；2003年达到了3000万元；2004年更是突破1亿元人民币。

人才和资本

“外包企业中95%的员工是技术人员，而不像其他企业有很多销售和市场人员。”陈淑宁说，“公司业绩基本上可以按照人头计算，每个人年产值10万元-20万元人民币。”

业内 人士普遍认为，人数多少决定着软件外包公司的规模和实力。目前文思拥有1000多名员工，然而在软件外包行业比较低迷的1997-1999年，陈淑宁不得 不反复向应聘者解释“我的公司不是做软件产品外包装的”。每年春节过后，陈淑宁都会站在办公室窗前“期待”员工的归来，冷冰冰的现实却是，大约一半的员工 选择不辞而别，因为在当时做软件外包被认为是没有前途的。自己做的事业甚至不能得到员工的认可，一度令陈淑宁心痛不已。

软件 外包企业的主要成本是人力成本，企业要上规模，必须招募更多的员工。2003年以前的文思，一直处于“小本经营”的状态。不谙资本市场的陈淑宁奉行谨慎的 财务政策，用利润来扩大公司规模，引进员工，提高产能。企业的高速成长和市场需求的不断增大，开始让陈淑宁感受到资金方面的压力。

对处 于起步阶段的中国企业来说，资金来源并不多。国内银行很少贷款给羽翼未丰的小公司，有组织的风险投资团体也不存在。于是陈淑宁决定寻求美国风险投资商的资 金，为了更好地对接海外资本，迎合美国投资者的需要，他重建了公司的管理团队，补充了COO、CFO、VP都是有着海外背景的“海归”，高管层本土派和海 归派的比例达到1:1。

2004 年，陈淑宁率领他的管理团队对公司进行重组，继续推行“国际化”，大量引进外籍技术人员，来自印度、菲律宾、日本、韩国、美国的新员工占到员工总数的 10%。为了预防人才流失，文思推行了期权制度，凡是在公司工作达到一定时间的员工，将根据岗位和贡献获得不同比例的期权， 2005 年4月，曾投资前程无忧和中芯国际的美国DCM（Doll Capital Management）联合联想控股给文思注入了1000万美元的风险资金。“风险投资可以帮助改善公司的管理架构、提高能力和迅速扩大规模。”陈淑宁对 待资本的态度较从前有了很大的转变，他认为风险投资的进入将使公司有机会在较短的时间内达到扩大规模的目的。文思在上海和武汉的分公司都是通过收购小公司 建立起来的。目前文思还在与几家软件外包企业洽谈并购，其中包括一家美国公司，陈淑宁希望它成为文思在美国的办事处。

对于文思的发展历程，陈淑宁没有采用时间段的划分方式，而是以员工人数作为划分标志。按照他的标准，“800人”是一个坎，800人以下的公司需要解决生存问题，800人-2000人的公司面临发展问题。“我们现在刚过了生死线，接下来是如何发展的问题。”

“牛市”的背后

“做 软件外包就像农民种地一样。”陈淑宁感慨道。软件外包业务的技术门槛并不高，是规模经济，由于中国具有低成本优势，且近几年中国软件人才不断增加，因而吸 引了不少国外企业。“中国加入WTO以后，欧美国家不希望印度成为其惟一软件外包国家，这给了中国软件外包业很好的发展机会。”业内资深人士、联合创新总 经理冯嵘分析国内软件外包业近几年快速成长的原因。

然而，在中国软件外包行业一片繁荣的背后，还存在着一些隐忧。

目前，全球最大的软件外包出口国家主要是面向美国的印度，以及面向西欧的爱尔兰。中国虽然发展速度很快，但只占全球软件外包市场3%左右的份额。

对中 国软件外包企业来说，最大的困扰就是规模。据不完全统计，在国内500人以上的软件外包企业不到20家，国内最大的软件外包企业东软集团也仅仅达到 6000人的规模。根据国际上一些大型外包项目的操作经验，一般达到3500-4000人的规模才能够拿到大项目。对于印度软件企业动辄上万人的规模，陈 淑宁表露了自己的担忧。

作为 国内少数几家获得风险投资的外包企业，中国最大的对美外包公司，陈淑宁并不掩饰对纳斯达克的向往。他计划先通过收购把公司规模做起来，“做大”以后再上 市。步入文思的办公区，你会发现他们的会议室全部以硅谷的城镇命名。办公区的主色调是蓝和灰——微软的蓝，IBM的灰，这是陈淑宁在装修时就定下的色调。 对于文思，它们既是客户，也是榜样。

目前国内排名前几位的专业软件外包公司，如中讯软件、文思创新、博彦科技，他们的背景极为相似，都是1993年-1995年创业成立的民营企业，在这一领域已经历了至少10年的历练。而入行不久的小公司大多举步维艰，它们成了文思下一步大举兼并的对象。

就在采访结束的时候，文思的一位副总送来了一份收购协议，陈淑宁熟练地签上了自己的名字，一家名为“联信永益”的小公司就这样被文思收入囊中。陈淑宁很认真地说，当时机成熟的时候，他会收购一家印度的软件企业，“他们的员工都说英语，便于和美方沟通”。

来源：中国企业家