13. 杳立： 忽悠VC的10大招术

有谁知道“忽悠”的确切定义是什么？        

1）  “我有个很好的Idea，绝对是颠覆性的、独一无二” (Idea)
【上当指数：☆☆】

        不想打击你的自尊，引用上个世纪的一位美国专利局长的话供你参考：“这世界上至少有五个人已经想到了或正在想和你完全相同的这个Idea”。

        问题是：
                *  一个Idea能不能经得起推敲，有没有真正的商业价值？
                *  即使经得起推敲、有价值但是不是有可能实现？
                *  即使可以实现但是你的团队有没有能力去实现它？
                *  即使你的团队可以把它变成现实但是能不能做得最好？
                *  即使你的团队可以做的最好但是能不能做得最快？
 
2）  “Me too！” (Business Model)
【上当指数：☆☆☆☆☆】

        因为有了一个Youtube，于是我们就有了遍地的视屏网站。因为有了一个MySpace，我们大家都卷进了SNS狂潮。因为有了一个分众传媒，所以徒子徒孙如雨后春笋，在超市里放LCD的、学校餐厅门口放LCD的、在医院大厅放LCD的、电影院里放LCD的、发廊里放LCD的、洗脚店里放LCD的......人人称自己是“下一个分众传媒”、“又一个江南春”......不过，模仿成功的模式似乎总比创造新模式更加安全和保险，许多VC这么想。

        问题是：
                *  千万不要告诉我你要融2000万先铺10万块LCD屏然后再开始卖广告，你有没有先卖广告后铺液晶屏的本领？
                *  你能不能卖出全部广告时段而不是整天满屏都是“广告招租：13080888088陈先生、李小姐”？
                *  或者，你能不能像奇瑞QQ那样，模仿了通用车结果卖得比通用还好？

3）  “中国的市场大得很，每个人给我一块钱就足够我赚的了” (Market Analysis)
【上当指数：☆☆☆】

        你可能是得了“大国崛起”综合症。谁都知道中国有很多人口、很大的地方、以及巨大的未来增长潜力，说“中国市场很大”等于是一句废话。VC讲方法、讲逻辑、讲数字、讲细节，你万万不可像老农民那样笼统地说“太阳一根筷子高我起床”，VC一定会追问，那是几点啊？五点？六点？五点半？六点三刻？还是七点？

        问题是：
                *  你的产品和服务的具体市场、细分人群有多大？
                *  你是否有足够的第三方数据来佐证你的直接的市场规模和确切盈利空间？
                *  如果这么大的市场上还居然没有人在做这个产品，那是为什么呢？是不是根本做不起来？
                * 即使市场确实存在，你要让每一个人买上一个你的产品，那要做多久啊？说不定你还没有站稳脚，就会冒出一大批竞争对手来？

4）  “你问我们收入从哪里来吗？卖广告呀！” (Revenue Model)
【上当指数：☆☆☆☆】

        反正任何一个没人愿意付钱的商业模式，都可以拖上个广告商来做冤大头，让广告商来买单。

        -- 把大街小巷的沿街垃圾箱资源垄断起来，统统安放上LCD液晶显示屏......“垃圾箱媒体”。
        -- 游戏里嵌广告，让唐僧手拿百事可乐瓶子、孙悟空穿耐克鞋子、猪八戒大口大口吃哈根达斯、沙和尚用金利来剃刀刮胡子......“游戏嵌入式媒体”
        -- 中关村马路上报亭似的公用厕所，门口排队的人看厕所门上的广告，蹲在里面的人也在盯着眼前的LCD屏看吃美味肯德基、麦当劳汉堡王、可口可乐......“厕所媒体”。
        -- 在人气最旺的“人血馒头”前加播广告......等于视频网站的收入模式。

        总有一天，我们的生存空间会被铺天盖地的广告撑死。想想吧，如果你在全国挨家挨户装LCD，厨房里一块（方太油烟机、金龙鱼食用油），客厅里一块（大自然地板、海尔空调）、卫生间一块（潘婷洗发露、美标卫浴）、卧室里一块（古今文胸、杜蕾斯安全套），13亿人民只要一睁开眼睛就可以看你的广告，那该多么有效啊？

        问题是：
                *  广告难道不就像石油、黄金那样是有限的资源，不会用之不绝吗？
                *  你去找几个广告公司的老总聊聊看，哪一个不抱怨自己起早摸黑、累得要死的？广告商的钱哪里这么好赚，你忽悠不出VC的钱，就忽悠得了广告主吗？！

5）  “只要VC的钱一进来，我们团队立刻可以到位” (Team)
【上当指数：☆☆】

        没有人会怀疑当几百万美金一到位，你立刻可以组建一支“准梦幻团队”，因为可以肯定，你是没法拉进来唐骏的，你融到的所有钱付唐骏一个人的工资都不够。你想先搞定投资再组建团队，无异于像是你在代表一帮弟兄哥们集体找工作跳槽。

        问题是：
                *  怎么证明你的团队是为了创业而来、还是为了加薪而来？
                *  天晓得你的团队能不能融合默契，到头来会不会是强扭的瓜不甜？
                *  你要是连团队都不投入，可以指望VC投入几百万吗？
                *  你难道没听说VC投资最重要的是团队吗？

6）  “我们可以搞定各部委、各大运营商、新闻出版总署、版权局、国资委、证监会...” (Resources)
【上当指数：☆☆☆】

        这年头，教授要凑热闹当董事长、主任官在私下要拿股份、退休了的协会秘书长老当益壮介绍个投资人都要收10%，大家都来插一刀凑一腿，反正你拿到VC的钱我们大家就一起分。如果你老爸还是个什么处长局长什么的，你摇晃着你老爸的乌纱帽在外面瞎忽悠，当心别把你老爸给搞双归了。

        问题是：
                *  VC投的是谁？是你，还是某个领导、某个主任、某个会长？
                *  你的公司是否具有独立市场竞争力，是否有一个优秀管理运营团队，自主的知识产权、核心技术、过硬的产品，畅通的销售渠道?还是完全依赖了某些特殊关系？
                *  即使你有过硬的关系，一旦掌握关系的人离开位置了，你的业务还能继续维持下去吗？

7）   “第一、二年、第三亏死，第四年赚死” (Financial Plan)
【上当指数：☆】

        财务预测反正是为融资而做的，兑不兑现是以后的事。为了多融钱，死劲加些市场推广费用和流动资金，凑足它个几千万，前面几年尽可能多亏些......一到第四年，马上开始让你赚个盆满钵翻。

        问题是：
                *  你去问一问，这年头，创业者如果忽视了财务预测，还有可能融得到钱吗？
                *  其实VC也没有那么笨，我看收入预测时心里的底线是：你若做到承诺收入的10%，就谢天谢地了。所以要是使劲先亏三年、第四年才换回了10%的营业额，这样的生意能投吗？
                *  你到底、到底需要多少钱？？

8）  “优酷融了5000万，猫扑搞了上亿VC的钱，我们的技术比他们好多了，我们至少要8000万” (Valuation)
【上当指数：☆☆☆】

        VC是“快鱼吃慢鱼”的行业，VC追逐的是第一名，或者第二名，如果是第三名，机会就很小了。只要有人已经先融到了钱，即使你的技术或产品可能更加先进，但是VC对你感兴趣的可能性会大大的减少。

        问题是：
                *  你为什么没有能抢喝到第一口水？
                *  无论别人融到了多少钱，你是你，别人是别人，二者中间哪里会有什么等号？
                *  千万别像个原始人在钟表店里和服务员吵架：“刚才那个顾客拿走那么大一只钟才花100块钱，我只要这么小小一块表却要付两千元，这公平不公平？！”

9）  “我们现在先融500万，年底我们再融5000万，明年IPO上市，不然就选择被收购” (Exit)
【上当指数：☆☆】

        这样信口开河的创业者通常既没有摸过大钱也没有搞过什么上市公司，更不要说做过买卖公司的事情。融资又不是在ATM机里取钞票，你想提多少就可以提多少。怎么样的公司规模才能上市？在那里上市？为什么上市？卖公司的话卖给谁呀？卖多少钱呀？为什么人家要买你啊？更重要的是，他们不理解资本和股权价值之间的关系，是在信息不对称的情况下大声说瞎话。

        问题是：
                *  凭什么你能保证下一轮能融到5000万？凭什么能保证你公司明年IPO？
                *  全球经济海啸，VC都快绝迹了，你要是能现在搞定500万就是运气命大了，哪还顾得上年底啦？
                *  股票市场都跌破2000点了，你还叫上市，上你个头啊！

10） “你们要快投呀，不然IDG马上要进来了，还有红杉马上就会和我们签约了” (Rush + Push)
【上当指数：☆】

        对于这样的招术，我实在没脸陪你去忽悠，太弱智。我通常的对策就是“先人后己”，鼓励团队先去和IDG谈和红杉谈，要是谈不定的话，可以再来找我。迄今为止，我还从来没有因此而失去过一个好项目的投资机会。我从来不去抢项目，原因很简单：现在、将来、即使再过50年、100年，有的是好项目和投资机会。

        问题是：
                *  有人要急于投资你，你干吗还来找我？
                *  你难道不担心我给IDG、红杉打个电话，是否还会打听出一堆你没告诉过我的负面故事？
                *  会不会我再问一下IDG给你的估价，发现他们出的比我的还低很多？
                ......

        当创业者累，当VC更累。累就累大家要花太多精力在忽悠和反忽悠的斗争中。