华为老员工谈华为终端的来龙去脉

本文来自一位华为老员工写的看华为系列，通过常年追踪报道华为的记者冀勇庆的博客首发。编发如下，小标题为虎嗅所加：

华为做手机应该是不知不觉进入这个业务，至少在很长的一段时间之内，公司并不怎么太重视终端业务。

受小灵通刺激

当初，华为是在做小灵通的时候切入终端业务的。进入小灵通的手机业务完全是被UT斯达康给拖入进去的，大家都知道UT斯达康由于小灵通业务一时风光无限， 并开始瞄准华为的业务范围，打算以小灵通的高利润作为基础，捆绑销售软交换、光网络和无线(GSM/CDMA/3G）产品，从而进入华为的地盘，这也引起了华为的高度警觉。

公司一牛人，也就是普通员工，专门找到UT的财报做了个利润分析，发现小灵通业务竟然占到了UT利润的130%，其中小灵通手机业务占到了利润的100%，小灵通系统业务占30%；除此之外的其他业务全都在投入期，一共亏掉了30%。这个报告被公司高层采纳以后，决定打击UT的利润。当时华为已经错过了做小灵通系统设备的时机，短时期也搞不定小灵通系统设备，但是小灵通手机则没有壁垒，比较容易进入。

公司就拿了2亿人民币做小灵通手机业务。公司当时的要求是：不准高利润，也不准亏本，自己养活自己，滚动发展。

逐渐形成华为终端的销售模型

做手机有两大要点：销售渠道和售后服务。其实稍微分析一下就会明白，UT当时只走运营商渠道，并没有公开销售渠道。而对于售后服务的问题，也不知是哪个华为的天才提出来的，不做售后服务，机器坏了就换，这样可以在短时间内把小灵通业务做起来。如果坏了就换的话，这个比例有多少呢？当时华为无线固定台的损坏率只有1%左右，即使小灵通手机高一倍也不过2%。也就是说，如果华为卖给运营商100台手机的话，会另外再送2台手机以解决售后的问题，这个代价其实并不大。

这个终端销售的原则后来被用于华为的数据卡、智能手机和家庭固定台上了。所以大家经常问华为手机的品质如何，我说还是挺有信心的，原因就是损坏率肯定不会高于2%，否则运营商就会找华为的麻烦了。

运营商是华为的强项，打开销售渠道非常容易。很快，华为小灵通手机的市场占有率就从5%增长到了25%。也正是因为华为的参与，当时小灵通的平均单价一下子从1500元直线降到了500元。小灵通手机销量的大幅增长也带动了UT小灵通系统设备的增长，但是毛利已经远远不如预期了。很快就发生了UT第一次季度的销售额没有达到预期，从此之后UT再也没能达到预期，走进了下滑轨道。

在销售小灵通手机的过程中也发生了很多事情比如骗货等，公司把这些经验总结和归纳之后，渐渐形成了华为终端以后的销售模型。

小灵通之路走到头，数据卡应运而生

很快小灵通手机的销售就进入了平台期，大约是在2006-2007年的时候，可以预见小灵通肯定要进入下降轨道了，华为这批做小灵通的员工要寻找新的活法，求变是唯一的出路。恰好此时沃达丰主管销售的一位高管来华为访问，随口问了一句有没有3G数据卡。华为的陪同人员认为这是一个重大的机会点，于是赶紧会同研发人员，先是OEM了一款给沃达丰用，并同步开发自己的产品。当时欧洲数据卡的单价大约是1000欧元，公司测算成本估计不超过50欧元；想想也是，数据卡和手机本身的差别在于不用电池、不用键盘、不用屏幕、不用听筒，成本肯定低于手机。

但当时的数据卡不好用，主要原因是需要安装驱动程序，还有进行复杂的设置，驱动也只能从光盘安装。很多人都有这样的经历，经常找不到安装光盘，又不知道IP地址和APN等网络设置，再加上价格又很贵，这些因素都极大地阻碍了数据卡的使用。公司的研发就想出来了免驱动和免设置。其实当时的Windows操作系统还做不到免驱动，华为的一个哥们天才地想到在数据卡当中内置存储卡来存放安装程序，插上电脑以后就会自动安装驱动程序，同时把设置直接内置到安装程序中，免去了复杂的设置。经过这些小小改进之后的数据卡很快就点燃了全球数据卡市场的熊熊大火，而华为数据卡的市场占有率也很快提升到了70%。

由数据卡过渡到智能手机，寻求定位

2007年，第一代iPhone发布，公司战略部刘南杰博士提出的电信网络“端管云”战略也逐渐被高层接受。此时，公司一名员工首先提出来：智能手机将替代便携电脑，而便携电脑是数据卡的主要载体，如果智能手机热销就会危及到数据卡的销售。由此，拉开了华为进入智能手机的大幕。

华为内部也知道，华为不可能成为苹果，也不可能成为三星。那么，华为的位置在哪里？公司消费实验室的一个哥们提出：华为应该做150美元的智能手机，国内也叫做千元智能机。这个哥们经过研究发现，2G的GSM快速普及的时候手机的价格在170美元左右，那么3G想要快速普及，预计智能机的价格应该在150美元左右。此后，从2009年到2011年，华为全力推广千元智能机，得到了大部分运营商的认可，也确立了华为在这个档位的地位。当然，这也形成了华为智能机的低端形象。从国内可以看出来，公司出了一系列精品千元智能机如G330D、C8650、C8812和C8812E，等等。结果的确就像公司预想的那样，智能机的增长抵消了数据卡的下滑。

我对于公司的手机业务还是比较有信心的，原因还是华为手机业务正在快速的改进之中，手机的产品设计从Ascend P1开始就上了新的台阶，虽然华为手机的营销渠道、品牌、品控、UI等方面做得都还不够好，但是可以看出都有了很大的改进。同时由于华为自主研发的K3应用处理器和巴龙基带芯片投入量产，在智能手机上有了核心的控制点，产品也能够平台化，从而有效地降低了成本。

同时面向全球市场，既是华为手机的优势，也是华为手机在中国的劣势。微博名人@许单单 在新浪微博上曾经说过，华为输入法做得这么差，为什么不让搜狗来做。问题是搜狗又不会做阿拉伯语、法语、日语和意大利语的输入法，而华为手机要卖到这些市场去就必须有这些输入法作为配套。

最后再多说一句，算是结束语吧：如果华为手机业务停止快速改进了，那也就是华为手机业务关门的时候。不过身在华为，看到华为手机一直都在快速改进，尽管做得还不够好，我依然觉得还是有希望的。

来源：http://bbs.tianya.cn/post-numtechnoloy-150959-1.shtml