不积跬步无以至千里：创业成功关键在于积累

最近有一些关于我们产品的思考，记录下来。一切从用户价值出发，再难啃的骨头，我们也要慢慢啃下来。

　　一、KPI不是目标，用户价值才是

　　对于我们的用户而言，我们是一个工具。对于企业方而言，是可以高效完成远程项目的工具；对开发者而言，是可以轻松接单开发然后赚钱的工具。

　　过去半年，我们在谈融资的时候，总会遇到一个有趣的问题，你们的日活是多少？

　　说实话，很低，比同类的平台都要低，我们甚至把技术圈都藏到了我的二级菜单里，避免骚扰用户。

　　那你们怎么去激发程序员在你们平台上活跃呢？这时对方会问。

　　做个社区？增加交互？改变产品形态来获得更好的日活？

　　这个时候我会很纳闷，我为什么要让程序员没事儿就在我平台上活跃呢？总是想更多地占用用户的时间和精力，背后的目的是什么？我的商业模式需要我这样去做么？

　　在我平台上活跃能给他们带来什么价值么？能给平台客户方带来什么价值么？这个价值和我们的宗旨相符合么？

　　只出现在能为他带来价值的时候，当他需要此类服务的时候第一个想起的就是我，这不就很好了么？

　　举个最简单的例子，要增加活跃度，我们可以把产品逻辑从现在的“派单”修改为“程序员抢单”，这样程序员就要不断来刷平台获取最新的项目信息，一单抢不成还要抢第二单。我们是不是就可以马上获得更好的日活了?

　　然而这样的话，我们要损失项目成功率从而损失企业客户：项目由谁来做完全看谁有时间有精力手快，而不是根据谁最适合来安排；我们要引起优秀程序员的不满：他们更忙，因此他们也更难有时间抢单，或者好不容易抢一次却总失败，这样他们下次就不会再来客栈抢单。

　　这样的日活，换来的是用户价值的损失，我们不能要。

　　另外一个方面，我们发现自从客栈2.2上线，从产品上提供了项目进度记录，里程碑记录，每日共同工作时间安排，企业方和开发者开始每天很自主地登录客栈，查看或提交当天的开发进度，完成当天的里程碑。而一个个小里程碑的完成，又提高了最后项目的成功率，提升了双方的信任感和满意度，从而提高了双方对客栈的满意度。

　　所以我们的追求，应该是让现有企业方因为满意我们的服务而来发布更多项目；让更多企业方因为听说我们的服务而来新发项目；让更多程序员有好项目可做。

　　这样，企业方花小钱买了好服务，程序员用自己的能力赚了更多钱以及个人经验的提升。日活只是作为副产品，被顺便提升了而已。

　　目前客栈的项目成功率96.8%， 60%以上的企业方在完结第一个项目的一个月内，会在客栈发布第二个项目，项目的平均金额也从1个月前的3千左右，开始上升到5千-1万。我觉得，我们在往正确的方向前进。

　　张小龙说，好产品应该是让用户用完即走，我非常认同。好产品，应该尊重用户的时间精力和金钱，得让用户用得更痛快干脆，深入解决用户问题。问题解决完了，再也不骚扰他，直到下一次问题出现，而非无谓地占据用户的资源。

　　二、 用户会用真金白银告诉你，你做的事情有没有价值

　　在平台上发布项目的话，企业方除了要支付开发者费用以外，还有支付给平台10%的服务费用。

　　然而还是不断有用户从那些免费的平台过来，找我们发布项目。

　　“为什么？”我问一个客户。

　　“因为对于我而言，要找到一个合适的开发者，经常是几周到几个月都不一定能搞定的事情，找到之后，能不能准时完成也不知道。之前一个网站建设的项目，5万的项目换了3个外包方花了10多万都没做完，我的时间也浪费了3个月。在你们这里，我没有这个问题。我一个月固定成本5万，你帮我节省1个月的找人时间，降低项目失败的风险，只用多花小1万的钱，其实很划得来。对于我们而言，时间才是最宝贵的。”这个创业者告诉我们。

　　前段时间，有个签约开发者私信我，说有个单子有人在客栈上直接找他接，他让对方去发布项目了，然后联系我们请我们指给他。

　　为什么？如果直接接他也不用付我们服务费了，你到手的钱也许还更多。“接私活最烦的就是谈价格，需求变动以及追尾款。在客栈我只用开发，轻松。”他回答。

　　所以，我们要做的，并不是和某些平台比价格低，我们只要实打实地帮助企业客户快一个小时找到成功率最高的开发者，早一天完成项目开发上线；帮助开发者减轻和开发无关的一切事物，帮助维护他们的正当权益，让他们可以轻松凭开发能力而赚钱，他们就会回报我们以信任，支持，以及合适的经济收益。

客户反馈

　　开发者反馈

　　三、啃难啃的骨头，创造别人没有的价值

　　为了帮客户快一个小时找到成功率最高的开发者，我们花费了6个月的时间先去积累足够多优秀的开发者，研究优秀开发者和项目成功率之间的关系，然后又花费了很多时间和精力来研究开发测试调整自动对接系统。

　　系统上线后，不断去调整寻找合适的参数，来判断什么样的开发者，完成某个项目的成功几率最大。

　　我们的目标是，好的开发者，会接项目到手软；而企业方，则能享受到1/2的成本，雇佣超一流开发者带来的高质量高速度开发成果。

　　随着做成的项目越多，匹配的次数越多，我们的系统会越精准，成功率会越高，速度也会越快。而最开始，我们闹的笑话也不少，曾因为一个标签匹配错误把前端开发项目匹配给了设计师，还因为一旦被拒绝就马上对接下一位的机制一连匹配了6，7人才发现这个问题，大囧，马上道歉然后修改。

　　目前，我们平均一个项目最快匹配记录1分钟，最慢2天。平均每个项目匹配时间4个工作时，平均匹配对接人数5人。希望未来，我们可以做到第一次对接就成功，让企业方的等待成本趋近于0.

　　做远程项目，另外一块难啃的骨头是项目管理。

　　目前各平台有两种做法：第一种，自己聘请全职项目经理来人工管理项目，向客户汇报；第二种，只在出现问题是参与仲裁，其余时间由用户自己解决。

　　第一种办法能够完成项目，但每个项目的人力参与都太重，可扩展性不强；第二种方法基本属于听天由命型，项目失败概率很大。

　　我们的办法很笨：

　　1）收集整理能找到的著名的远程协作平台的分享文章，总结他们的远程协作经验。

　　2）在我们所有的项目组里面蹲点，默默观察他们的成功或者问题，总结。然后不断把得到的经验运用到我们的项目运营中，来验证什么是对的，什么是错的；再把通过运营验证了正确的做法加入到产品体系，使所有人都能收益。

　　在这样的不断迭代下，我们项目经理的效率对比最开始提升了5倍。未来我们还要考虑微信平台的整合，人工智能的整合等，来进一步提升项目管理的效率。

　　四、 赚一部分人的钱，放弃另外一部分

　　我们只有这么一个小小的团队，每个人一周只有七天，一天只有24小时。我们能专注的事情有限。

　　如果要花10分精力才能把一件事情做到top 1%,花5分精力可以做到和别人一样。你是愿意做两件花5分精力的事情，还是做1件花10分精力的？

　　我选择后者。

　　即使不从我们自己出发，不同的用户本身是有不同的产品体验要求的：

　　一个远程工作者，在自己能力胜任的情况下，会希望得到更多新机会；而一个非远程工作者，会觉得被别人联系是一种骚扰。企业方联系了那些无意远程的人被拒绝，会认为是客栈的筛选展示有问题，浪费了自己的时间。等等。

　　做程序员的经纪人。做Top20% 程序员的经纪人。做 Top 20%远程工作程序员的经纪人。

　　我们给自己定下了越来越清晰的边界，在这个边界里，我们希望可以做得比任何人都好。

　　五、结语

　　日本的木村秋则老先生，用11年种出了完全天然生态的好苹果，日本某高档法式餐厅只用他的苹果来烹制店内招牌菜“木村的苹果汤”。而在他种出着全国驰名的纯天然苹果之前，他经历了7年无收成，果树枯死的困境，很多和他一样想要尝试自然农法的人，在第四年就放弃了。他啃着这块难啃的骨头，研究了各种解决办法并尝试，终于在第8年收获了两颗好吃到不可思议的苹果，然后一步一步以天然苹果闻名于全国，成为了独一无二的“木村的苹果汤”的唯一供应者，一果难求。

　　2015年的创业圈，让我看尽了什么是B2VC, B2Media,各种神话故事翻江倒海，让更多的人以为创业就是追求一夜成名一日暴富的神话，人们都在疯狂地追逐快速成名，把融资成功当做创业成功，却忘了商业的最本质，是基于价值差异的交换。

　　没有价值，没有价值差异，再怎么样的神话，也有坍塌的一天。

　　我们团队都不太懂怎么B2VC, B2Media, 但我们尊重商业规律，我们试图创造自己的独特价值，让用户和我们都受益。如果可以像木村老先生那样，通过踏实地努力，啃下远程工作这块难啃的骨头，成为远程工作最佳平台，我相信我们会慢慢成功。