程序员，建立你的商业意识
程序员代表着技术的拥有者，比起其它的人群，他们拥有更强大的力量，甚至可以说拥有的是那个传说中点石成金的金手指。然而，过渡的迷恋技术也让很多程序员无法获得那段秘诀，本书将讲述那些已经找到秘诀的程序员的故事，并帮你分析他们是如何找到秘诀的。
闫辉 著
第一章：程序员为什么需要商业意识
第二章：与客户沟通 建立商业意识
第三章：软件收费和盈利模式的转变
第四章：软件创业模式中的商业意识
第五章：商业意识与软件道德
第六章：依靠商业意识在软件领域挖掘新商机
第七章：开发你的商业意识
第八章：企业中的商业意识
后记：程序员职业成长
1.1 程序员为什么需要商业意识
几 年前，当我刚刚认识Fishman的时候，听到他神奇的创业经历，觉得非常不可思议。甚至还专门写了一篇报道发到《电脑报》上，题目是《从程序员到 CEO》。不久，Fishman将创建的又一个新公司天夏科技卖给了丁磊的网易。丁磊以原来的天夏游戏开发团队为基础，开发的《大话西游》系列的游戏给市 场带来的冲击，完全扭转了门户网站的竞争格局。
尽管当时的网易股票处于极其底迷的状态，Fishman放弃了很多股票而选择了现金，但 Fishman从中获取的收益不是一般人所能够想像到的。刘韧也曾经在不同的场合表示过对Fishman技术和商业结合能力的钦佩。记得有一次在 Donews的聚会上，我提到了一个想法，Fishman立刻从不同的角度进行了一番分析，并做出了他的判断，尽管对于这些我仍然持一定的保留意见，但他 的分析思维和方式、方向给我很大的提醒。这提起了我对一个技术出身的程序员是如何逐渐拥有这些商业意识的关注。
拼音加加的作者廖恒毅也是 我很好的朋友。他曾经是《中文之星2.0版》的开发者，曾经担任过微软开发合作部经理，对微软技术有着一种执著的热爱。直到他现在担任佳软公司的CTO， 都依然亲身编码，他曾经说过“生命不止，编码不休”的类似话语。然而，当我三年前第一次去采访他的时候，他曾经告诉我说已经停止了拼音加加的开发，原因很 简单，尽管拥有了大量的用户，尽管每月有上千元的注册费（这在当时的共享软件中已经算是不错的成绩了），但对于他来说，这样的回报显然不能令人满意。于是 将精力完全放在了搭建企业级软件架构方面。
当时拼音加加做了一个非常奇怪的功能，这便是将未注册用户的首页指向了新浪的新闻页面，只有用 户注册之后才能去掉这个令人感觉不爽的功能，除了这个功能之外，软件再也没有其它的限制了。尽管后来出了很多的破解版本，但初期的破解往往治标不治本，过 一段时间，进行某一个操作之后，首页便有会被修改为新浪的首页。廖恒毅曾亲口对我说过，其实他在防止这个功能被破解方面做了很多工作，他在系统目录中保留 了一个备份，随机的过一段时间便会检测一下首页，如果发现被篡改，便会再次修改。这里充分体现了一个程序员的高明和狡猾。
不过重点并不在这里，而是拼音加加所指向的新浪新闻页面，一直以来，我认为新浪是需要为此向拼音加加附费的，但廖恒毅后来才告诉我：“指向这个网页纯粹是因为他自己喜欢看新浪的新闻而已。”
后来，我认识了百度的一位朋友吴京川，他是负责推广搜索引擎推广的，他们有一种可以和软件产品合作的业务，我介绍给了廖恒毅，说不如将拼音加加的页面指向百度，利用一些关键词挣钱。廖恒毅后来对我说：“他在与吴京川聊了一会之后，便发现了另外的一块广阔天地。”
事 情的发展是这样的，廖恒毅在将拼音加加的首页首先指向了自己的网页，并把首页放置了一个与百度首页完全一样的搜索框。当然，搜索框中的有一个隐含的参数， 这便是用来定义有多少搜索产生付费的功能。而后，他又照抄了百度的网站导航页面，后来被百度的使用者发现之后，提出了抗议，于是他又去抄了另外的一个网址 站。
现在，当你再访问加加在线的时候，你会发现这里已经成为了一个小小的门户，每月廖恒毅从中获得的回报在10万元左右，而拼音加加的升级变得更加快速和频繁起来，甚至他们在两个月之内用.NET和C++语言重写了软件。
同样一个软件，之前每月几千元，现在是10万元，这之间的差距仅仅在于一个意识。这个意识便是商业意识。当然，拥有这样意识的程序员也越来越多了，超级魔法兔子的作者蔡旋便在最新推出的版本中修改用户的首页指向了自己的网址站Haokan123。
我 曾经在网上与FlashGet的作者候延堂有过深入的交流，作为一个在陕西地区的程序员，他取得的成绩有目共睹。几乎一直是下载领域的明星。甚至在国外的 下载站点，FlashGet也一直是最强有力的竞争者。而他自己每年的收入也在百万级，而这一切靠的仅仅是上门的一个大banner，一个小banner 和软件发放过程中对3721等插件的捆绑。然而，当我与好朋友小林沟通的时候，他告诉我说：“候延堂根本没有将FlashGet的能量利用起来，其软件的 价值也不仅于此。”为了更好的利用这个软件的价值，他所在的265公司在IDG投资后，甚至曾考虑收购FlashGet软件。
讲了这么多，我的目的便是真的希望能够挖掘一下程序员的商业潜力有多大。而这又不得不将程序员与商业意识挂上钩。
1.2 缺乏商业意识的程序员
平 时，与众多的程序员或者技术人员沟通，我都很羡慕他们拥有的技术，你可以经常感受到他们内心深处那种对技术的狂热和执著。然而，我们又非常遗憾的看到，很 多他们引以为傲的技术是国外的程序员开发的，而且技术在不断的发展和进步，有很多程序员在盲目的学习和追随中失去了自我，进入了技术的漩涡。我曾经与一位 程序员合租过房子，那是我第一次见到一个人可以拥有如此多的书籍，在床头上摆满了各种技术书籍，高处顶到了屋顶。不过，与我们经历过的大学生活一样，会发 现很多书籍都是新的，让人感觉既敬佩又可笑。
很多程序员可能会说：我们不想创业，我们热爱技术，我们希望能够在在公司中一直埋头技术，钻 研技术，所以我们不需要有商业意识。当然，可能大部分人不会说这句话，但他的内心也会存在这样的想法。面对这样的观点，我只能说表示同情。因为在中国整个 大环境下，能够给这些程序员提供如此的环境的地方不能说是蓬莱的海市蜃楼，也差不多是屈指可数了。除了在高校中的研究机构外，任何一个企业都会要求以市场 为导向进行发展。
四通打字机的发明人王辑志曾经写过一篇文章《软件不能在独木桥上走》，讲了他自己的一个亲身经历。一位朋友托他到澳大利 亚演示自己所写的一套软件，然而到了目的地后，他发现无论如此也无法成功的演示，回来后向这位朋友报怨。这位朋友很不以为然的向他演示了应该“这样……这 样……这样操作就不会出问题。”这让王辑志感受破深，一个程序员规定好的步骤不能出丝毫差错的让普通的用户使用一遍，不啻于让用户在独木桥上行走。这也是 其缺乏商业意识的表现。
现在，就来参加一个小小的测验吧，如果你具有一下症状中的两条以上，估计就需要挖掘一下商业意识了。
程序员缺乏商业意识表现为：
* 拍脑袋就编程，做出决定
* 对解决了一个技术难题而得意洋洋，最后发现用户对这个功能根本不关心
* 不经过充足的测试便发布软件
* 骂用户笨，讨厌软件出来之后用户的报怨，不喜欢与软件服务人员沟通
1.3 商业意识对软件成功的重要性
很长一段时间以来，我们杂志跟踪微软亚洲研究院的发展，也和几位院长和不同的员工进行的交流。在外界看来，微软亚洲研究院是一个冰封的世界，一群技术狂人在随心所欲的创造和发明，他们完全是研究者的气质，仿佛与微软在外界市场上厮杀没有多大的关系。
然 而，当你真的走进微软亚洲研究院的内部，了解了其发展的前前后后，你便会改变你的认识。因为，在这里，院长的指导思想，他们的商业意识无时无刻的不在指引 着微软亚洲研究院的发展和前进。微软亚洲研究院每定一个技术方向，都需要进行详细的论证，包括市场上有没有需求，与微软现有的产品如何的结合，如何保证微 软在未来的几年可以推出更具有竞争力的产品等等。从第一任李开复院长起，他们的工业界经验让微软亚洲研究院就一直沿着商业的意识在不断前进。张亚勤博士曾 经讲过，尽管微软亚洲研究院要研究的可能是未来五－十年才会用到的技术，但一定要结合微软公司的发展策略和方向，要能够为微软的长期发展奠定基础。比如微 软要在未来的人机交互界面方面需要很多新的技术，于是微软亚洲研究院就在TabletPC技术上做出了很大的贡献，同时还在智能数码笔方面做了很大的尝 试，这些技术研究都是在整个公司的大的发展策略下进行的，也唯有如此，微软亚洲研究院才获得了比尔盖茨和其它同事的认同。对于研究院的院长来说，如何在大 的框架下面选择好方向就是他们的职责。而现在，随着微软亚洲工程院的出现，更是将这种商业意识贯彻进了产品的开发中。
我注意到，在与已经 工作超过五年的程序员，尤其是曾经带领过一个产品或者项目的技术负责人沟通的时候，他们所表现出来对商业意识的醒悟往往让你有深刻的领悟。尤其当做出的产 品在市场上遇到挫折的时候，他们却发现原来并不是自己的技术不行，也不是产品开发周期的问题，而是没有充分的考察市场的需求，没有用商业的意识来指导自己 做事。
在我采访汉王科技的时候，曾经与三位不同战线的技术和产品负责人一起畅谈，有两位负责人在汉王工作了十年之久，他们用亲身的经历验 证了汉王发展中遇到的问题。最初，汉王的核心技术是手写识别，公司创始人总裁刘迎健也是一位非常出色的技术人员，他曾经几十年钻研手写识别的核心技术。但 在汉王创立的初期，他们曾经度过了一段非常艰苦的日子，后来曾经有一个非常好的机遇，这就是PDA的兴起，当时恒基伟业的老板力邀汉王加盟，但汉王认为 PDA这种产品实在没有什么技术含量，根本不看好，最终只拿到自己的技术授权使用费了事，这与后来恒基伟业所取得丰硕成果相比差距巨大，不过现在看来，随 着PDA市场的快速滑弱，对当初的决定是否合适便成为了一个无法说清的话题。然而，汉王后来的思路转变却在市场上取得了不错的回报。比如汉王在拥有手写识 别技术之后，开始考虑如何利用这些核心技术做出市场上用户需要的产品。“从核心技术到产品”，这成为了汉王的跨越标志。
<!--[endif]-->商业意识不如用Business Sense
名片通和文本王便 是非常有代表性的两个例子，其实OCR软件已经出现了很长的时间，拥有这项技术的公司也不只汉王一家，但汉王最早利用这些技术做出了一个在市场上销售火爆 的产品。名片通就是为了解决现在大家交流频繁，名片聚集过多，但不易查找的问题。据说，名片通的推销人员打电话给微软公司公关部门的人员的时候，本来根本 不愿意理会，但后来听到介绍和看了演示之后，当即购买了数台。一个成本不足百元的黑白扫描仪和一套软件销售的价格超过的千元。
对于文本 王，更是如此，最初提出这个想法的是汉王的一位技术人员。他当时表示看到了很多单位中都有扫描仪，但用的人很少，经过研究发现，原来OCR软件的使用是需 要比较专业的，首先需要配合扫描的分辨率，而且扫描出来的图片还需要进行校正，尽管这在程序员看来简直就是小菜一碟。但这些操作对于扫描仪潜在的消费人群 办公室人员来说就是不小的使用障碍了。于是他提出了对OCR软件和扫描仪的改进意见，这样汉王投入了一个团队进行开发，将OCR软件与扫描仪更好的结合， 比如可以自动校正，自动识别，自动输出Word文档等公那过。上市之后取得的效果是令人震惊的，用户的反馈也非常的热烈。
这让我回想起 PDA最初发明的故事，一直以创新为理念的苹果公司创造了第一台掌上电脑Newton，但由于体积庞大，运算速度慢，手写识别效果差等问题在市场上铩羽而 归。但有一个人从中看到了问题的本质，先从手写软件的识别着手，由于速度慢，识别用户不同的笔迹对CPU运算的速度要求很高，于是他发明了一套输入法，定 义了一套“任何字符必须一笔写完”的规定，尽管这对用户来说还需要学习，但学习的成本并不大，而且一旦学会，识别的效果会非常好，再加上其对电脑的功能进 行了不断的裁减，只集中到了几个必要的功能上，这样在体积方面也达到了用户需要的地步，这款产品上市后取得了意想不到的成功，甚至从3COM公司分拆上 市，这便是PALM。
因此，在一个公司中，作为普通的一个程序员，同样要具有自己的商业意识，这些意识并非是为了考虑公司的经营，并非是为了转向管理，而是为了提升自己开发的价值。
1.5 技术发展背后的商业驱动力
在技术的产生和发展过程中，它与商业的关系属于相互作用，而且在一定阶段，要么技术占据主导，要么商业占据主导。
应 该说，互联网技术的产生是军方发展过程中的产物，但是一旦这项技术民用化之后，便大大促进了商业的进展，那个时期，技术是商业的驱动力。看看当时硅谷的发 展就可以明显感到这种现象。最初被追捧的互联网公司往往都是技术型的公司，这类公司的股票成长速度快的出奇。Netscape就是一个特别著名的例子，当 硅谷投资人吉姆克拉克看到浏览器这一个市场的时候，便收罗了Netscape的开发团队并力图使之上市。当时吉姆克拉克简直就成立硅谷风险投资商的太上 皇，运行谁投资这都是要排着队的。当时，曾经因为第一次给吉姆克拉克投资占据太多股份的一家风险投资商因为被克拉克拒绝对网景的投资而心理崩溃，进而走向 了自杀。这时，技术是指路灯。
而华人陈丕宏创建的互联网企业最初也是以技术为核心，在上市初期备受股市追捧，然而随着互联网技术的普及，随着客户在技术上的投资逐渐衰减。已经成为商业对技术进行反作用了。
现在，很多公司也表示，最近没有什么特别激动人心的技术出现，而且越来越多的企业不再仅仅注重几个IT技术的新名词，而是真的问到，到底这些技术能够给自己的业务带来一些怎样的改变，能够如何提高公司的盈利。
通 过IBM这家大公司的转变，我们也能够从中管窥到技术和商业之间的驱动交互过程。IBM在五六十年代，投入了几十亿美元研发大型机技术，当时IBM就代表 着技术和实力，公司在研发方面的投资超过了其它所有公司的总和，而且所有的商业都在随着IBM的新技术不断向前发展。然而，随着PC机器和小型工作站的兴 起，IBM的大型机策略遭受到了挫折，而且他们的技术已经不再成为控制客户的法宝。在各种外忧内患的干扰下，IBM的市值一度下挫至谷底。这时，他们请来 了卖饼干的郭士纳，郭士纳在考察了客户的需求之后，提出了整合IBM的技术资源，给客户提供整体解决方案的策略，这时已经开始由完全有IBM主导技术发展 开始走向给客户提供适当的技术解决方案。而且，当时恰逢互联网的热潮，伴随着电子商务技术提供商角色的宣传，IBM展现了一个技术供应商的地位。逐渐走出 了低谷，并创造了一系列的辉煌。在郭士纳离职之后，新任CEO将他的策略再次推进了一步，这次不再说其它的，而是修改为“随需应变”。其实，这也就是按照 客户的要求做事了。IBM第一次将满足客户需求，而不是技术领先作为公司的整体策略。也间接证明了现在这个社会，已经由原来的技术驱动转变为了商业驱动。
而 且，很多商业需求在主导了某些技术的产生和发展，比如软件外包和需要的网格技术就是一类，客户已经不再愿意自己主导IT，而只是希望关注自己的核心业务， 于是IBM看到了这点，将很多IT技术支持服务接手了下来，同时，为了更好的支持这种业务类型，IBM将自己的研发方向放在网格技术上，做了很多工作和努 力，然而，在执行了一段策略之后，IBM又发现其实要满足用户的这种需求并不是一件容易的事情。在技术上需要跨越的障碍远远超过老板的想像，于是不得不重 新整理自己的思路，提出了踏踏实实整合自己产品和技术线，按照行业进行资讯和技术服务的策略。不过，IBM还是看到了一点客户的需求，这就是在国外大部分 的系统之间开始需要进行整合，于是IBM将“随需应变”转变为了更加实际的“整合策略”，这样收购的产品线统统都为这个统一的目的而服务了。
对 于微软这样的公司来说也不例外，在开始，从Dos时代向Windows时代的转变以及Windows95的发布，对于全世界来说，它所提供的技术进步让所 有的用户感觉到了一种鼓舞。每个新版本都有那么多的新技术，新特性目不暇接。然而，现在Windows产品虽然也经常可以看到很多新技术的宣传，但用户已 经好像对此麻木了许多，就像比尔盖茨如此看重的Longhorn也不能勾起大部分用户的胃口。没办法，时代已经不同了。用户已经厌倦了跟随在这些技术厂商 的屁股后面前进了。类似苹果这样的公司，虽然也在技术上有很大的技术，但在宣传方面，好像更热衷于用外在的设计来吸引用户的关注。
要说唯 一对技术保持热情的群体可能就要算开源社区了。在思想精神上的刺激下，很多软件产品保持着飞速的版本更新和发展，但最近一段时间，这样的步伐也开始慢了下 来，更多的人开始关注如何利用开源来做出自己的商业模式，诸如Jboss这样的团队就更加希望按照客户的需求来定位自己产品未来的发展，这样的产品是在一 个商业人员的带领下发展，而不再是在一群技术狂人的掌握下飞奔。
我采访过很多家国内的软件企业，他们也开始将宣传的重点从原有的技术转向 到满足客户的要求。趋势科技就是这样。而类似点击科技这样的公司，在创立之初，相信王志东认为凭借自己的影响力和对技术的把握，肯定可以吸引一大批客户跟 随自己的协同软件平台，但事实上，商业前景并不清晰的点击科技在技术推广方面遇到了很大的挑战，于是不得不投入了很多的精力在自己的平台上先打造出一系列 能够满足用户使用的解决方案出来，至于以后这项技术的推广和发展，实在不是一件容易的事情。
我们经常使用某些共享软件，其实好像这些软件 整体的技术并不出色，而且与很多大型软件相比更是弱不禁风，但就是有很多应用可以通过这些小的软件更好的实现，比如Photoshop其实理论上可以实现 任何一种图形和图像的设计和处理，但Ulead却对一些初学者和简单的图像操作提供另外的一种方式，而类似图像转换这样的功能更是让一大批小软件在市场上 获得了回报。
MacroMedia的Flash制作产品可以制作各种各样的Flash，无论是按钮和程序都是可行的。但仍然市场上有很多 简易的flash banner生成软件，比如把文字直接转换为flash，或者把Video转换为Flash，这些技术其实Flash本身都内置，但用户希望以更简单的方 式来使用，于是用户的需求就代表了商业的驱动力，驱动着一些技术向前进步。
如果无视这种变化，而固执的坚持技术论，有可能会遭遇到挫折。 在国内与普元公司的CEO和CTO沟通的时候，我们了解到，其实国外很早便有公司做同样类似的产品，也就是能够从软件初始开发的时候就用构件技术搭建，但 到现在为之，很多公司最终失败了。谈及失败的原因，黄柳青表示，其实并不是他们的技术做的不好，而是因为美国的主流客户应用不在这个领域，大型系统已经发 展多年，要重新用一套新的技术和方法构建，其中的难度是可想而知的，而且开发这样一套系统需要投入巨大的人力和物力，很多公司没有等待到那一天便支撑不下 去了。但是，在中国这样的系统是有其市场空间的，因为中国的大型系统还处在发展的初期，如果能够有一套提高开发效率的体系，自然可以吸引用户，同时国内开 发这样的产品，其投入比国外相比还是少了许多。总之，综合这样很多因素，我们可以看到商业对技术的反作用力现在占据主导地位。
然而，这并 不能说明，未来不会再重复技术推动商业的时代出现。如果未来出现了更好的开发方法，或者有人发明了更加优异的体系架构，真的有可能再让我们技术人员感到骄 傲的一天。有人说，现在的硬件体系比十年前复杂了10倍，但软件比原来的复杂了300倍，这对于很多技术人员来说，能够寻找到解决这个问题的技术方法无疑 就是“银弹”。
在这样的时期中，程序员不要埋怨自己生不逢时，也不要对满足客户的需求心存芥蒂，充分的拥抱用户的需求吧。或者，当我们有一天从用户的需求中又再次挖掘到了技术的新驱动力。