Blog分析师颠覆传统IT研究市场

 

文/Larry Greenermeier 译/徐韬

　　新一代IT分析师正在利用Blog工具发表观点，传统的IT研究公司受其影响，也正在向这一方向转变。

　　如果你喜欢及时、免费和态度鲜明的IT分析，那么你很幸运。一类新的信息技术分析师已经出现：他们使用网络日志(Blog)来传播自己的观点，而且他们敢于与IT供应商或是同行发生论战。就像有线电视新闻网络提供的打包服务及其广泛的覆盖范围，迫使传统电视网络开始重新思考自己的定位那样，这些电子评论家也希望能够以这种新型的分析方法来动摇IT分析的根基，进而改变IT研究市场，迫使传统的费雷斯特市场调研公司(Forrester Research，下称“费雷斯特公司”)、顾能公司(Gartner)和扬基集团(Yankee)等发生转型，或者干脆将这些对手甩在身后。

　　但是对于那些希望利用这些新型信息流的企业来说，就必须了解新一代分析师的工作方式，他们的动机以及他们的信誉如何。

　　维尼·米尔昌达尼(Vinnie Mirchandani)、丹尼斯·郝莱特(Dennis Howlett)、詹姆斯·戈文纳(James Governor)和史蒂文·奥格莱迪(Steven O’Grady)等电子评论家，通过网络对各自专业领域内的问题提出了自己的看法。通过Blog，他们与IT专业人士、网络日志作者(Blogger)以及同行进行了坦诚的对话，借以交流各自的想法。他们多年的行业经验赢得了客户的信任，同时他们赢得的新生意也为其网上研究提供了经济来源：米尔昌达尼原来在Gartner公司任职，郝莱特在金融与财务领域有30年的工作经验，戈文纳和奥格莱迪原来是Illuminata公司的分析师。

　　不过，郝莱特所代表的新一代分析师要想和传统的市场调研公司相抗衡，还有很长的路要走。毕竟，费雷斯特公司和Gartner公司等位于全球前10位的IT分析公司，已经占据了整个行业20亿美元总收入的80%。暂且不说这些公司是否提供了可信的、客观的分析报告，事实是如果没有经过他们的预测，很多IT买家就不会掏腰包，很多IT供应商也不会开发新的产品。记忆棒技术开发商M-System公司mTrust部门企业市场总监尼姆罗德·莱申博格(Nimrod Reichenberg)表示：“找到关于市场预测的免费信息还是很难的，当你希望看清形势的时候，你可以换一家咨询公司作为信息源，但是当你需要核心数据的时候，那样做就不太妥当了。”

　　有些人主张免费数据值得IT决策者为之付钱。史蒂夫·波兹盖(Steve Pozgaj)曾经是CIBC公司和万信基金管理公司(Machenzie Financial)的首席信息官(CIO)。他表示：“现在的实际情况是，数据非常丰富，但是有效的信息却十分匮乏。”

　　在线分析师

　　这些新型研究公司很少采用传统的研究方法，相反增加了许多基于互联网的新方法，他们完全依靠自身开创了新的商业模式。

　　米尔昌达尼通过在行业里积累的人脉以及他的Blog“生意设计师”(Deal Architect)来吸引客户。他平时主要是单独行动，当然如果出于业务需要，米尔昌达尼会和其他咨询师一起为大型IT供应商和投资客户群服务。客户希望从他这里听到对产品定价、资金投放以及收购和联盟方面的建议。米尔昌达尼针对不同合同，收取不同的费用。他表示：“我仍然需要推销自己，Blog毕竟只是一张名片而已。”米尔昌达尼预测，在他的Blog读者中，有大约40%来自美国以外。三分之一的读者通过RSS阅读器发现他的Blog，剩下的读者通过其他Blog的链接或是各种搜索引擎找到他的Blog。米尔昌达尼表示，搜索引擎客户渠道的发展速度快于原有市场研究公司的其他传统渠道。

　　戈文纳和奥格莱迪在2002年12月创立了市场调研公司RedMonk公司。到2003年春天为止，公司已建立了4个Blog。“我们主要研究最前沿的问题，而不是聚焦大公司，所以对我们而言，时效性更重要些。”奥格莱迪这样表示。公司大部分收入来自为IT供应商所做的策略和竞争力分析。公司的客户包括奥多比系统公司(Adobe)、毕益辉系统公司(BEA)、国际商业机器公司(IBM)等。这家公司利用每周制作的Podcast和Wiki等手段来接触潜在的客户。公司服务的收费很简单，IT供应商只需花上5,000美元就可以坐下与奥格莱迪、戈文纳等分析师进行交流。

　　伯顿集团(Burton)最近也创建了“转折点”(Inflection Point)网站，提供Blog和播客(Podcast)服务，他们还组织了面向新兴技术的“催化”大会等活动，讨论身份管理、Web服务和基于IP的语音技术(VoIP)等话题。Burton集团的客户包括花旗集团(Citigroup)、H&R布洛克公司(H&R Block)公司和惠氏制药公司(Wyeth Pharmaceuticals)等，它的网站上提供了一些免费研究内容，不过也有一些内容需要付费才能浏览。公司同时还从传统咨询服务中获得收入。

　　努力提高可信度

　　这些网络分析师和新型研究公司正在为树立自己的品牌和信誉而努力，并希望藉此打破大型咨询公司主导行业的局面。Gartner公司前分析师保罗·迪特纳(Paul Dittner)表示：“以前，大公司凭借在各地设立的星罗棋布的网点可以轻易获得来自全球各地的信息。然而现在信息都上网了，所以我们之间的竞争已经转变成如何获取可靠的信息。”

　　迪特纳表示，决定所有信息来源可信度的关键是了解发布这些信息的个人与组织的动机。信息使用者必须考虑作者是否了解相关行业内容和背景。他同时表示，如果Blog无法提供非常有价值的信息，它就不可能如此流行。Blog的迅速直接是传统研究公司难以匹敌的一个优势。

　　不过，Blog作者的可信度问题目前还存在着争论。今年5月，路透社(Reuters)、英国广播公司(BBC)和美国报业研究所(American Press Institute)媒体中心委托GlobeScan公司进行的一项民意调查显示，在来自全球10个国家的1,023万名成年受访者中，有25%的人表示信任Blog，表示不信任的占23%。

　　Blog的优势在于，它不仅能够提供及时的信息，而且还经常给出尖锐和态度鲜明的结论，从那里获得信息的效率要比会议更高一些。但是米尔昌达尼也承认，要赢得读者的信任，最终还是要靠认真写作Blog。

　　米尔昌达尼凭借Blog上的表现，以及在传统咨询行业的关系来赢得国际业务。他认为，高科技供应商必须像重视传统分析师和主流媒体那样，对一些有影响的Blogger给予足够的重视。思爱普软件系统公司(SAP)不久前就邀请米尔昌达尼参加了在奥兰多召开的Sapphire会议。通常情况下，这家公司只邀请顶级的研究公司参会。

　　改革传统方式

　　投资和保险公司哈福特金融服务集团(Hartford)首席安全构架师詹姆士·麦克戈文(James McGovern)表示，优秀的市场研究公司，无论它是传统的还是非传统的，都不会忘记对大型公司最有价值的两件事情：理解某家特定IT供应商的的能力和对于开源替代品的了解。麦克戈文表示：“这些研究公司深入挖掘对企业比较重要的那些话题，提供有关系统质量的指导和参考构架，以及他们可以如何整合到现有的产品之中。同时，我们也非常期望看到，开源项目与商业产品在研究报告中处于同样重要的位置。”

　　麦克戈文表示，新兴的研究公司一般通过“深入研究那些影响未来的技术与构架，比如面向服务架构(SOA)、开源和安全领域”的能力而成名。Burton集团和RedMonk公司这类专业公司使用了和IT构架师以及开发者对话的沟通方式，所以他们也更加善于给相关人士而非IT管理人员提供建议。

　　那些采用了一些最新网络工具(包括Blog、Podcast和RSS种子)的市场调研公司，也许比仅仅发布白皮书、召开大会或是提供研究报告的公司更加了解和贴近市场。“市场分析不是，也不应该是单向交流。”麦克戈文这样表示，“Blog催生了非常有意义的对话，而且允许其他人以高度透明的方式获得更多深入的观点。”

　　M-System公司还是依靠Gartner公司提供总体市场分析，但是莱申博格发现，来自Blog和网站等渠道的信息同样也很重要，他们能够提供一些关键的信息或观点。莱申博格一般每周用半天的时间完成自己的客户研究项目，同时搜索RSS种子、网站和他的Gartner账号来获取相关信息，公司可以将这些信息用于产品的开发和营销。

　　Redmonk公司的戈文纳表示，传统的研究和咨询模式照样有它的市场，但是他们应当使信息收集和得出结论的过程更加透明化，并以此提供更好的服务。当然，戈文纳知道，作为网络分析师，成功和信任度不仅是来自大量的读者，更重要的是来自于合适的读者。Blog作者可以通过其他人的链接和发表评论的人来衡量自己的影响力。戈文纳解释说，任何人都可以创建一个Blog，并且能够“让15个人崇拜你。如果这些读者是合适的人群，这种影响就已经非常深刻了。”

保守派的反应

　　Blog、搜索引擎和其他在线信息源正在急速膨胀。费雷斯特公司正在不断调整网络内容的传播模式。这家公司共有三个Blog，覆盖了Blog与搜索、数字家庭和媒体，以及市场营销三个方面。

　　同行之间的信息交换，可能是IT人员获得决策性数据的最有效方式。出于这一点，费雷斯特公司在2003年启动了领导层同行网络，这个网络目前拥有554位会员。公司还让客户通过网站或者写信给他们，对最喜欢看的分析内容进行投票。

　　扬基集团(Yankee Group)首席执行官(CEO)艾米丽·N·格林(Emily Nagle Green)知道，公司必须更好地利用网络来提供市场分析服务，但是扬基集团的动作远远落后于费雷斯特公司。今年秋天，扬基集团将重新启用自己的网站，新网站为客户提供了RSS引擎功能，但是不提供Blog服务。格林表示，Blog在发布信息方面的确很有效，扬基集团迫于竞争压力也曾考虑创立Blog，但她认为，Blog将来的泛滥，会使它的价值大打折扣。“为了做生意，你必须和客户建立良好关系，而不只是网上的互相引用。”格林补充说道。

　　2000年成立的Nucleus研究公司(Nucleus Research)提供了从终端用户采访中收集的大量供应商信息。Nucleus公司CEO伊恩·坎贝尔(Ian Campbell)表示，供应商不能向Nucleus公司要求在Gartner公司的Magic Quadrant或费雷斯特公司的Wave Report等报告中得到更高的排名。坎贝尔在国际数据公司(IDC)做了10年的分析师。他表示：“投资回报率应当是客观公正的。”尽管坎贝尔不愿意透露公司有多少客户，他还是透露大部分客户是IT用户而不是IT供应商。

　　坎贝尔表示：“Blog是一个有趣的现象，但是我不确定能持续多久。”他把Blog看作“很多人同时发言”，还强调Blog写作和管理以及与读者之间的双向交流十分耗费时间。但他这些顾虑没能阻止公司将要启动的Blog服务计划。同时，公司还把网络视频，甚至是可以让浏览者当场提问的Webcast看作是一条可行之路。

　　客户立场损害信用

　　尽管RedMonk公司利用Blog等网络手段来提供专业的分析报告，但是他们仍然会面临对其客观性的质疑，毕竟他们的大部分收入来自IT供应商。一些供应商对该公司关于复杂问题的分析更感兴趣，而且更愿意为这些市场分析付费。比如，RedMonk公司就曾经给微软公司(Microsoft)做过系统管理和共享资源领域产品策略的咨询，帮助它了解这些计划对客户的影响。

　　与IT供应商的紧密合作，使得大家会怀疑研究公司会因此偏爱或冷落一些特定的产品。奥格莱迪就此澄清说：“如果某份报告中提到很多供应商，我们会在免责声明指出，哪些是我们的客户，哪些不是。保持客户名单的透明度，对我们来说十分重要。如果有人认为报告有失偏颇，他们可以在我们的Blog上提出质疑。”

　　借我一双慧眼

　　许多IT决策者，甚至一些分析师都承认，最好的信息和建议来自于同行。最近几年，IT分析市场认识到网络手段的重要性，并且开始采用网络门户技术来建立点对点的通讯，商业科技领导可以在那里直接交流彼此的观点。

　　Outsell公司副总裁兼首席分析师路易丝·加尼特(Louise Garnett)认为：“当技术支出趋缓的时候，人们开始依赖更为广泛的人际关系网络来帮助他们做出决策。”她所在的公司从事对市场调研分析行业的跟踪研究。

　　同行之间的交流，有助于IT专业人士丰富和完善自己所依赖的那些信息。但是IT专业人士应该接触不同的数据来源，并且不能仅仅依赖RSS种子或者类似的工具来获得信息，Cutter联盟(Cutter Consortium)主席兼首席执行官(CEO)卡伦·柯本(Karen Coburn)警告道。该组织为刚启用的网站添加了RSS功能。柯本表示，应当通过网络上的同行和借助其他网络信息去挑战自己的观点而不仅仅是起到补充作用。Cutter联盟就像是由同行组成的思想库，形式和传统的分析师公司差不多。该联盟计划开设一个Blog，来利用全球150位分析师的网络资源，在这些分析师当中，很多人来自于行业和学术机构，而不是联盟的全职员工。

　　1998年，公司执行委员会(Corporate Executive Board)开设了一个在线论坛，为首席信息官(CIO)们和其他技术经理提供了交流场所，来探索IT如何和业务战略进行结合。该委员会还为会员提供研究、决策支持工具以及经理人培训等服务。加尼特认为，如果AMR公司、费雷斯特市场调研公司(Forrester Research，下称“费雷斯特公司”)和顾能公司(Gartner)等认识到点对点沟通方式的好处之后，他们也会利用这种新型商业模式为客户服务。

　　费雷斯特公司首席战略和营销官布赖恩·卡登(Brian Karden)认为，同行之间的信息交流可能是IT专业人士获取有用决策数据最有效的方式。维尼·米尔昌达尼(Vinnie Mirchandani)也对此表示认同。他说：“大部分CIO更愿意相信同行的判断。”