这是我70年的功力，请拿走：行业软件公司商业模式演变

这有我70年的功力请拿走：行业软件公司商业模式演变

一、行业软件公司的自我认知

行业软件公司一定要有清晰的自我定位：行业软件公司一定不要把自己定位成软件行业的一份子，一定要把自己定位成这个行业的一份子

如何成为这个行业的一份子？不讲管理、更不讲IT。

1、要组建行业研究院（要有实体组织专门干这事），公众号/EDM跟踪行业动态，要梳理发布行业业务流程图书，要出台行业主数据标准，要分析行业主要公司财报往年对比和水平对比，要在该行业的主要媒体上进行投稿，要深度采访该行业的巨头CEO

2、要在行业研究院的牵头下，整合该行业联盟或协会，再结合前沿的互联网业务联盟，一起举办行业挑战行业趋势展望行业创新的CEO高端论坛、大会

二、行业软件公司业务做法要点

1、要做大客户，如行业500强、百强。不能做行业中小企业

2、要做全链条应用，不能做若干环节应用

3、要真正做该行业的各业务部门的具体业务操作业务运营应用，不能主要做该行业的ERP行业定制版本。

4、要做业务服务，不能单做IT应用产品。

三、行业软件公司能力构建要点

1、构建深度解决方案服务组织，深度服务、持续服务，一个项目由以下骨干角色组成：大销售、售前解决方案、项目群经理、IT蓝图规划专家、业务流程咨询专家、系统集成架构专家、数据建模分析专家、部署工程师、定制开发经理、培训经理、服务支持经理、客服经理。通用软件厂商的一顿饭，对你来说是一条命啊。你无退路，只能挖深护城河。

2、构建拿大单、构建大解决方案、咨询服务大客户、项目群管理大客户、实施大客户、培训认证大客户、定制开发大客户、技术支持大客户的人才和能力

3、要对客户层级进行划分，组建总部销售部门，行业前50名属于总部销售部门；组建北上广深一线直营分公司，做中国重点城市的大客户；组建1.5线和二线城市联营公司，进行控股，统一公司实体名称、统一合同统一法务，做1.5线或二线城市的大客户

四、行业软件公司的软件产品要点

1、先从营销、交易、结算、支付、采购、售后业务这条业务链条入手

2、要把软件装在硬件里，不仅这是东亚人民对企业应用软件的特点，也是做大营收流水的需要，也是做成企业智能数字化的需要：智能产品、智能生产现场、智能仓储运输、智能零售、智能售后....。

五、行业软件公司的软件产品架构要点

除了上述业务应用，中台产品和集成平台是核心。有了中台和集成平台，你就相当于航母或树干主干，这个行业的其他应用就都挂接在你身上了，你就成了所有人的依赖，你就永生了。而且你会越来越发现，具体的业务应用模块越来越不好卖（下文在挑战部分中我会讲到），反而中台和集成平台越来越被行业大巨头所需要。

中台如下：

用户中心

营销中心

商品中心、物料清单中心

订单中心、库存中心

项目中心

信用中心、支付中心

集成平台如下：

Web/移动集成登录门户、Open API平台、生态应用插件管理平台

统一多端UI组件

主数据平台

统一消息集成与分发：EDM、IM、短信、电话、移动App消息、消息队列

工作流引擎集成

统一内容存储：文档、图片、音频视频流媒体

人工智能平台（视觉识别、语音交互、爬虫、搜索、关联推荐、深度学习）、IoT接入平台

区块链平台、大数据仓库、大数据平台、可视化工具

六、行业软件公司的挑战

1、现在行业巨头都在纷纷组建自己的网络科技公司，研发人员也在500人以上，骨干人员也大多来自IBM、微软、Oracle、Google、Twitter、BAT等等国内国际IT巨头。有规模有实力。他们自研具体业务应用，购买公有云的基础技术平台（如分布式数据库/分布式中间件/大数据平台/人工智能平台/IoT平台）服务进行技术支撑。

2、现在中国公有云巨头，都在纷纷依托自己先进的IaaS云、PaaS云（分布式数据库/分布式中间件/大数据平台/人工智能平台/IoT平台），而且利用资本并购的形式，投资并购控股行业软件公司，组成一体化IaaS/PaaS/SaaS行业解决方案

七、行业发展预判

中国各行各业，不管是肥肉的国资背景行业，还是与老百姓息息相关的民生衣食住行行业，在GDP增长的新常态下，中国各行业各业都有趋势在进行产业集中化。

中国各行各业产业集中化有三股推动力量

1、资本的力量：央妈量化宽松10年，大量的资本需要消化。欧美的产业集中主要是通过资本并购控股来达成

2、互联网的力量：这是新时代下的新驱动力，这在欧美产业集中化的时代所没有的。互联网一是能聚合海量的消费者用户和订单，以令产业链上游。互联网二是提供了技术手段，便于产供销联网在一起，信息共享，敏捷联动

3、国家的力量：产业的升级，不能都是同质化小蚂蚁一盘散沙，必须整合力量，集中攻坚、集中扶持、重点管理。

有这三股力量，中国各行各业产业集中化会比欧美快的多完成。

产业集中化完成后，是什么格局呢？

1、行业前2或前5或前10，占据了行业50%甚至70-80%以上的市场份额

2、行业中型企业，要么被并购为子公司，要么被挤压死，要么被迫转型为产业上下游配套厂商，已经不能直接同业竞争

3、行业剩余大量小蚂蚁长尾企业，满足这个行业食之无味弃之可惜的零碎需求，他们大多连接在巨头构建的产业互联网平台上靠巨头生态在残食，就如同挂在淘宝上的各个店铺一般

大家这就知道为啥要做大客户、要圈养深度服务大客户、要构建中台和集成平台的深刻含义了吧。

八、行业软件公司商业模式演变

1、第一阶段：做好软件产品、软件解决方案、软件服务

2、第二阶段：介入业务服务，先从“业务+IT流程梳理服务”开始，然后顺路扩展到“业务+IT结合的培训认证”，再扩展到“一线现场督导巡检服务”，再扩展到“数据洞察改进分析优化服务”

3、第三阶段：业务代运营服务或业务外包服务

4、第四阶段：共同成立合资公司，客户方注入实业资源，你方注入业务标准化能力、业务运营能力、高科技IT能力、数据洞察分析能力，构成新实业公司。这就是真正的业务+IT一体化，所有的互联网公司电子商务公司都是这样（你比如看京东）。这类新实业是国家非常欢迎的，是实业升级转型的有效路径，在政策支持、税收优惠、上市加速方面都有好处。你方既能享受到中国业务经济发展红利，也能分享资本所有权上市IPO市值飞涨、股权分红红利。

四个阶段必须一步步扎实走过来，不能逾越不能取消某些环节，否则，想分食业务发展红利、想获得资本所有权红利，没门。