软件定制开发项目有两种计价模式：
第一种是按照工作内容来计价，比如这个功能需求做一下花20万。
第二种是按照工作人天来计价，比如我给你派了5个人，干了30个工作日，每人天3000元，一共45万。

在国内，第二种模式往往把自己叫做软件外包公司，就是把研发人员当成原材料直接卖给客户的意思，实际上软件外包公司控制的好的话，还是赚钱的。但是第一种模式，按照工作内容来计价，很可能是一种死亡模式。

软件定制开发难做，原因一：需求不明确
客户给到需求的时候，往往不明确，在产品做出来之前，客户也不知道这个产品会是什么样。
所以经常会出现，东西做出来了，客户说不是他想要的东西。如果达不到客户的预期，客户也不会付钱。但是之前供应商的工作量已经支出了。
如果客户需求的提出者和使用者不是一拨人的情况下，这种情况特别明显。

软件定制开发难做，原因二：一个需求看上去简单，实际上背后的东西很复杂
有的企业，让某供应商给他定制一个系统，定制完了看上去好像需求解决了，但实际上还有包括：角色权限控制问题，浏览器兼容问题，未来扩展灵活性问题，用户体验问题，数据安全性问题，运行效率问题。。无止尽的问题在后面等着，不是一朝一夕可以解决的。
一套软件系统，从『能用』到『可用』如果差3条街的话，那么从『可用』到『好用』还差着30条街。
客户往往持续的会和供应商提各种『好用』的需求，这样项目成本会直线上升。

软件定制开发难做，原因三：付款方式和资金成本问题
很多客户做定制项目，都只是预付30%~50%的钱，项目上线以后还要预留10%~20%的尾款。
因为一个定制项目，如果毛利也就20%~30%，所以这里有两个严重的问题：
1、如果客户因为前面的争议，导致项目尾款不付，那么这个项目就亏损了。
2、如果客户推迟验收时间，那么实际上供应商支付的人力成本（假设占项目总金额的80%，减去客户预付的30%，还剩50%）是由供应商垫付的。企业的资金成本普遍在15%年化以上，所以如果客户项目工期3个月，验收付款拖延了9个月，那么供应商实际上损失资金成本50%*15%=7.5%。这样项目就又亏损了

软件定制开发难做,原因四：企业空闲人力成本分配的问题
一个定制项目，消耗供应商开发成本，但是如果项目做完了，那么这部分人力无处可用，那么产生的闲置，又会增加企业成本。
所以，做企业定制项目，往往难以挣钱。这个也是现在业内不争的事实。
熟悉的一些同行们，如果定制项目，毛利不超过50%，是不会去做的。

那么，现实中，软件定制项目还是要做的，如何更好的去做呢？以下是一些资深同行们的观点：

同行观点一：
软件定制化要确保利润率，重点因素之一就在于需求管理能力。对项目(客户)需求的把控，不仅仅是商务层面的理解，应更多从业务层面，技术层面去引导客户，主动给客户提供可行解决方案和有效建议。
聚焦行业，深入某一特定行业的某一具体业务，深入理解客户的业务流程和应用场景，同时具备敏锐的行业洞察力，对业务发展趋势有准确判断，做到比客户更懂业务，才能有的放矢，提升对需求的掌控力度。
懂技术更懂业务的复合型人才，才有和客户对等谈判的权力，一个TO B导向的IT公司，在某一特定行业的特定领域，做精做细，那么也一定未来可期。

同行观点二：
什么需求管理、引导客户，都是次要的。第一重要的问题，绝逼是筛选客户，别跟×××、满嘴跑火车、抠门、没啥信用规则的人做生意！

同行观点三：
打包模式必死，人天模式可活。

同行观点四：
软件项目不好做为什么会有这么多软件公司？既然软件定制项目如此不好把控，为何不把软件功能提前设计好提供标准作业规范？通过软件配置实现客户需求，此时若有二次开发需求，再与客户谈具体细节，盈利的关键在于产品的设计及其思维，更考验供应商的交付能力。

同行观点五：
人天形式也越来约不赚钱 市场竞争比较大，甲方招标合同价压的很低，另外项目人员流动性较大，对于专业性很强的项目，需求人员的流动往往限制了项目的开展。未来还是产品的时代，通用产品+个性化需求是一个生存的方式（比如我们的产品JShaman和ShareWAF就是标准化产品+可定制化）。取决于是否能更好的生存下去的是那30条街的差距。开发人员好找，懂行业的产品经理和需求人员很难找。

同行观点六：
有意思的话题。首先要明确是做项目，而不是标准打磨产品。那就要当一个工程项目来考虑，包括需求和设计交底以及过程成本，虽然实操各种条件不具备。另外也不能光靠软件赚钱，要考虑整体项目的成本和收益。

同行观点七：
定制也好赚钱。从需求端BA介入，原型反复确认，评估后合理报价，实施交付PMO严格控制，CR精确到天。。。只有成熟的软件公司能做到，事实上国内大部分软件公司没法做到，且能交付实现好的营利。因为需求就不扎实，后面每个环节都超人天，OBU反而最赚钱，ODC能赚，双方都不满意，传统项目方式×××开算好的了，四成指超人天比例。
一句话，管理机制决定外包能否赚钱，国内好的外包公司太少了。

同行观点八：
做一个考虑到方方面面，既要比客户还要懂客户，又要比开发还要懂技术，还要比工程还要懂安全，角色权限控制问题，浏览器兼容问题，未来扩展灵活性问题，用户体验问题，数据安全性问题，运行效率问题。。。。。。做一个需求真难。

最后：

软件定制开发这个需要，是存在，且会长期存在下去的。由于有需求，所以，软件外包企业，当然也会存在。至于理想中希望的的行业规范起来、标准化起来，这一点很遥远，甚至可能是不可能实现的。

做为软件外包企业如何生存发展，从天时地处人和角度讲：

天时：顺应时代发展，市场需要而动，即顺势而为，此为天时。

地利：由于企业所处的环境不同，一级大城市的需求，和二三线中小城市的需求，也是不同的，企业应当根据自己所处的地，去求地利。

人和：打造、拥有自己的核心团队，优秀的产品经理、硬核的开发人员，神通广大的销售。。。此为人和。

三者之中，人和最重要。

剩下的，就是老板带头打拼了。祝，软件外包公司们，好运！这还是个不错的行业。