作者:美国社会心理学家艾略特·阿伦森，他是美国心理学会110年历史上唯一一位获得杰出著作奖（1975年）、杰出教学奖（1980年）和杰出研究奖（1999年）三项大奖的心理学家。
《社会性动物》讲述的是人际关系的心理学，涉及情感、移情、偏见、攻击性、从众性和利他行为等诸多方面。
亚里士多德说，从本质上讲人是一种社会性动物。
作者认为社会心理学的核心就在于“社会影响”（他人的想法或行为对个人所产生的影响）。人们是怎样受到影响的？为什么会受影响？这种影响是长久的还是短暂的?
001为什么费劲研究显而易见的道理?
其一，人们经常高估自己，出现事后聪明偏差（这种偏见指的是一旦知道了某个事件的结果，人们倾向于高估自己的预测能力）。你一定听过“我早知道！我就说是这样！”之类的话，尽管事前对推测有犹疑，但事后人们几乎总是认为，当初自己就百分百确定。
其二，一些看上去显而易见的结果，经过仔细考察后被证实是错误或不完全正确的。比如，从自身经验出发，当我们无意中（背后）听到某人讲我们的好话时，我们会喜欢这个人。这一点已经被证明是正确的。但同样正确的是，如果我们无意中听到不完全是好话，有时我们会更加喜欢这个人。
做出疯狂举动的人未必疯狂。社会情境会影响人们的行为，有时候这种影响具有巨大的压力，迫使人们做出近乎“变态”的行为。
一些情境性的变量，可能会导致我们大部分“正常成年人”，做出令人厌恶的事。我们应该去了解这些变量，弄清楚那些破坏性行为产生的过程。
相关的案例有著名的由心理学家菲利普•津巴多及其同事实施的“模拟监狱”实验。
002从众行为
人是社会性动物，这就决定了我们的生活总是处于个人价值取向和社会要求遵从的价值取向之间紧张冲突的状态中随其他多数人行动时，从众行为也就产生了。
所以，从众究竟是好事还是坏事呢？“从众”这个词本身带着一些贬义，但是从众这种行为本身是很难界定其好坏的，文中所提“从众”时，是不带任何感情色彩的，只是指合作、顺从，而“不从众”指的是偏离、不顺从。
从众的好坏之所以难以界定，是因为社会对从众和不从众的看法总是不一致的。
有时不从众是令人讨厌的。在沙赫特所做的一项实验中，结果发现，人们最喜欢合作者，最讨厌偏离者。
这个实验说明，规范群体更喜欢的是从众者。不从众令人讨厌，甚至可能造成灾难——比如我突然厌倦了从众，打算在高速上反向驾驶。
从众可能造成灾难
从众也可能造成灾难。例如:1986年1月28日，美国挑战者号航天飞机在发射几秒钟后爆炸。
群体决策时，往往会陷入群体思维中——在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占据了统治地位，因此该群体会轻视甚至无视实事求是的评价。
而我们只有通过仔细地分析，加深对这些过程的理解，才有希望改善人们的决策方式，并因此减少人们未来可能做出的灾难性决定。
我们可以将从众定义为“由于受到来自他人或者群体的真实的或者想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变”。
为什么我们会从众？行为或意见的改变是永久的还是暂时的？
例如:所罗门•阿希实施的经典实验。
为什么被试会出现从众行为呢？我们猜测有两个可能：
第一，他真的相信自己错了；
第二，他通过附和多数人的意见来获得认同，免得遭人反感。被试是迫于他人判断产生的从众压力而回答A，并且这种意见的改变只是暂时的。
私密性越强，被试从众的可能性越小。
增强和减弱从众因素有以下几种：
1、一致性
一个影响被试从众行为的关键因素是：多数人的意见是否一致。只要有一个不同的声音出现，被试从众的压力就会骤减，遵从错误判断的可能性也会大大降低。
2、表态
如果被试首先公开表态答案为B，其他三个人后面全部回答A，被试就很少会修改原答案。
3、责任
当需要为决定负责时，人们更不容易从众。当不需要负责时，大多数人会为了相安无事而顺从他人。
4、个体与文化
与高自尊的人相比，低自尊的个体更易屈从群体压力。如果个体感到自己的能力不足以承担当前的任务，从众的可能性也会增加。此外，集群主义社会（如日本、中国）比个体主义社会（如美国、法国）从众的现象更多，女性比男性更可能从众。
5、施加压力的群体
如果群体具有以下特征，会更易导致从众：
第一，群体由专家组成；
第二，成员们对个体来说是重要的；
第三，成员在某方面与个体类似。
在阿希的实验中，被试从众是为了获得奖励（同伴的认可）和逃避惩罚（被嘲笑）
当事实本身不清晰的时候，其他人就成为了信息的来源。
沙赫特与辛格做过一个实验，说明人们对自己情绪的认知，都会受到他人的影响。
在不知情的情况下，我们的行为更可能受到周围人的影响。即当事件本身不清晰的时候，其他人便会成为我们信息的主要来源，也就是说我们从众有时候是为了获取信息。
前面已经介绍了两种从众行为，从原因区分，一种是由于奖惩，一种是为了获取信息；从持续时间区分，一种是短暂的，一种是持久的。
我们要更进一步，了解一种更加实用的分类：依从、认同和内化。
依从，指一个人为了获取奖励或者避免惩罚而做出的行为，最重要的因素是“权力”。这种行为的持续时间取决于奖励诱惑或惩罚威胁存在的时间。
比如独裁者可以通过威胁臣民的性命或者给予他们赏赐来得到臣服，但一旦威胁或奖励停止，忠诚也就不存在了。
认同，指个体为与他人保持一致而对社会影响产生的反应，最重要的因素是“吸引”。如果你身边有一位“非常完美”的人，你崇拜和喜爱他，他反对社会福利立法，你也反对。你反对并不是因为他会给你奖励或者惩罚，也不是经过思考而强烈认可这个观念，而只是为了“像”他。
内化，是一种对社会影响最持久、最牢固的反应，最重要的因素是“可信性”。将某种价值或信念内化的动机是渴望自己是正确的，它们构成我们自身价值体系的一部分。
注意：任何一项具体的行动都可以归因于依从、认同和内化。
举例来说，当人们得知交警正在前方段路进行检查时，便会在规定限速范围内驾驶，这就是依从。当车辆驶出巡视范围后，许多人便会加速，但也有一些人仍会继续在限速范围内驾驶。一个人继续限速行驶，很可能就是他的父亲或者崇拜的人总是按照交通规则驾驶，这属于认同。但也有可能是因为他们发自内心地赞同限速驾驶，认为它有助于防范交通事故，这就是内化。
特殊的从众：服从
服从是依从的一种形式。米尔格拉姆进行过一系列关于服从的研究。
我们不能忽视人们对权威普遍的服从，不能回避特定场合下自身的脆弱之处。
特殊的从众：不介入的旁观者
1964年，一位名叫珍诺维丝的年轻女子在凌晨三点被刺身亡。这一凶杀案引人注目的地方在于，整个施暴过程持续了30分钟，而期间至少38位居民在自己窗前看到了这一暴行。没有一个人站出来帮助她，直到最后才有一个人打电话叫了警察，然而悲剧已经酿成。这些邻居都是麻木不仁的吗？为什么没有一个人提供帮助？
珍诺维丝案件的原因
我们更倾向于另一种推测：危难事件的现场如果有很多人，受难者反而很可能得不到帮助，这是一种不介入的从众心理。
珍诺维丝案件的第二个原因，可能是“责任分散”，当人们知道其他人也目睹了这一事件时，感受到的责任就会分散（既然别人也看到了，那他们应该会采取措施，我就不用多事了）。
刺激人们采取行动
那么，什么情况下，人们更容易采取助人行动呢？可能有两种：
第一，情境让人产生“同呼吸，共命运”的感觉。例如，当你在爬山时，身体出现不适，很容易得到其他登山者的帮助。
第二，他们与受难者处于面对面的情境中，并且不能快速离开。例如，在同一节地铁车厢中，有人昏倒，人们普遍会上前提供帮助。
除此之外，还有危难事件的紧急性、是否负有不可推卸的责任、救助需要付出的代价、救助所能起到的作用等因素，会影响旁观者的救助行为。
新闻对事件的报道重点的选择会影响之后发生的事情。如芝加哥投毒案中，媒体先是宣传这一案件，随后更多相关的案件进入公众视野，公众开始恐慌，而后媒体开始报道“专家们对这类宣传所导致的灾难性后果而提出的批评”——到这时我们发现，媒体自身陷入了一种可笑的境地。
003宣传的效果
受教育程度越高的人，对广告所持的怀疑越大。并且他们相信，了解广告宣传者立场不客观这一事实，可以使自己免受宣传的影响。
但事实并非如此。扎荣茨已经证明，其他条件相同时，人们对一个产品越熟悉，它越具有吸引力。这种熟悉感，就来自铺天盖地的广告宣传。
在总统竞选中，插播电视广告仍然是影响人们投票选择的最有效的因素。
宣传是指“对某种特定信条的系统的传播”，教育指“传授知识和技能的行为”。我们应该都同意，电视上的牙膏广告是宣传，那么电视节目里常常将妇女、老人表现成一种固定类型——温柔的妇女干着家务，慈祥的老人唠唠叨叨——这是在传授一种知识吗？想一想你数学课里的应用题：买一块橡皮多少钱，买一支铅笔多少钱，贷款几年利息是多少，工人平均工资如何计算。这些例子，正如津巴多、埃布森和马斯拉克所言，不仅仅反映了产生这种教育背后的资本主义制度，还有系统地对资本主义制度加以认可，暗示人们这是一种正常的、自然而然的运行方式。
说服的两种主要路径
说服的两种主要路径、宣传的来源（是谁说的）、宣传的方式（是怎么说的）、接受者的特征（对谁说的）等方面分别加以讨论。
首先，当有人试图说服我们某种观点时，我们是如何反应的？是经过深入的思考再决定，还是不假思索就认可了呢？佩蒂和卡西奥普从理论上假定有两种主要路径——中心地或者边缘地说服。
中心路径说服即指经过仔细的思量、考察，最终决定是否接受观点。
边缘路径说服指的是随意根据简单线索做出反应。
多数时候这两种说服是结合起来使用的，比如某电脑的广告，既吹捧其配置、运行速度等，也选用年轻的广告演员说出广告词“好家伙，你搞到了X牌”。对配置和参数的介绍，就是一种中心路径的说服，让人了解到这种电脑的性能优越，从而吸引关注性能的观众。而年轻的广告演员及感叹性的广告词，是一种边缘说服，使人感觉到用这个电脑会很酷，从而吸引青少年。
宣传的来源对效力的影响
影响宣传效果的因素
尽管信息是一样的，但来源不同时，对人们产生的效果是不一样的。实验表明，著名诗人和批评家可以左右人们对一首诗的评价，权威医学杂志可以改变人们对某种药物的看法。因为他们是领域内的专家，更值得相信。
但也正如前面所说，信息的效果是受多种因素影响的，包括信息的来源、信息来源的特征、信息的接受者等。
增加宣传效果的方法
那么有哪些可以增加宣传效果的方法呢？很明显，提高可信性是一个关键因素。那么如何提高可信性呢？
第一，如果一个宣传者的立场明显与其私人利益相反，他的可信性就增加了。比如，售卖某品牌电脑的店主在回答什么电脑最好用时，推荐了（自己没有售卖的）另一个品牌，那么他的可信度就增加了。
第二，如果一个宣传者看起来没有试图影响他们的意见，他的可信度会增加。如果一位股票经纪人向你推荐股票，你可能会犹豫。但当你无意中听到他跟别人聊天说某股票价格可能会上涨时，你反而更可能购买该股票。
第三，如果我们喜欢并认同某个人，那么至少是在不太重要的观点和行为上，他们比通常的内容更易影响我们。就好像我们很清楚明星只是为了获利而代言产品，他们的可信性很低，但是我们仍然愿意接受他们的宣传。
宣传的方式
1.借助理性还是情感？
情感的不同水平对宣传的效果的影响。
最高程度的惊吓会促使人们去行动。虽然高度恐惧诱发了更强烈的行动意向，但必须同时提供具体可行的行动方案，否则人们的行动改变也很少。
有时恐惧反而可能起到抑制作用，妨碍人们对信息的理解和执行。
2.统计证据与个别案例
与大量的统计证据相比，多数人更偏向清晰形象的个别案例的说法，而且事例越生动，它产生的说服力越大。
3.单方面证据与正反论证
提及反方观点，一方面会使你显得比较客观可信，另一方面又提醒了听众反对观点的存在促使他们自己思考。事实上，采用单方面论证还是正反论证更有效，一定程度上取决于听众的见识。听众见识越广，越不容易被单方面的观点说服，他们更愿意同时考虑正反观点。另外，听众最初的立场也会起作用。如果听众一开始持有相反的观点，那么显然只做单方面的论述会使他们产生怀疑，正反论述更能影响他们。
4.观点呈现的顺序
如果你是两位市议员的竞选者之一，现在需要两位发表一场演讲，之后观众进行投票。此时主持人问你，你想先讲还是后讲？一方面，听众对最后听到的内容的记忆更新鲜，后一个讲就有“近因效应”的优势；另一方面，最先听到的内容对后面听到的有抑制和干扰作用，第一个讲能占据“首因效应”优势。两个效应正好是相反的概念，先讲和后讲各有利弊，那么这是否说明演讲的顺序无所谓呢？
这得看两个关键变量：两个人演讲之间的时间间隔，和两个演讲全部结束到听众投票之间的时间间隔。如果两个演讲之间的间隔非常短，首因效应的抑制作用非常强，先讲比后讲有优势；如果听众必须在听完两个演讲后立刻投票，则近因效应非常明显，后讲更有优势。
5.差异的大小
在观点的宣传者和接受者之间存在多大的差异时，说服的效果最好呢？
如果宣传者是非常可信的诗人艾略特，他的观点与接受者观点之间差异最大时，对接受者的改变最大。而如果宣传者是可信度不高的大学生，他的观点与接受者存在中等差异时对被试的影响最大，他的观点与接受者的观点差异极大时，被试会质疑他的可信性，从而拒绝被说服。
接受者的特征
相同的观点对不同的接受者影响不同。
1.自尊
自我感觉不好的人比那些相信自己的人更容易被宣传说服。他们对自己的信心不高，当自己的想法被挑战时，倾向于放弃自己的立场而接受他人的观点。
2.接受者的前期经验
贾尼斯及其同事们发现，那些事先食用了美味食物的人比没有食用的人，在阅读一份宣传材料后受到的影响更大。宣传前一刻接受者愉快的心情会使他们更易被说服。而如果事先警告接受者有人将说服他们，说服就更不易起作用。因为人们往往有保护自己的自由感的需要，当感到这种自由受到威胁时，就会产生对抗心理，拒绝被影响。
另一种避免被宣传影响的方法叫“预防接种效应”，即接受者先接触简短的宣传信息，然后有充足的时间进行思考和反驳，随后当宣传信息大规模出现时，接受者们会产生“免疫”反应，不再受影响。
从自身出发，分析自身认识的局限性和保守性、判断的相对性等内容，了解我们自己的行为模式，看到自身存在的问题。
在现实生活中，我们没有上帝之眼，得到的信息不可能是完整的和完全准确的。如同菲斯克和泰勒所说，人类是认知吝啬者，我们总是试图简化复杂的问题，走捷径快速完成决策。我们采取的捷径可能会导致错误和偏见，认识到这一局限性是非常重要的，因为只有警惕自己的认知局限性，才不会误认为自己是真理。
背景对社会判断的影响
004社会思考的一条基本原理是，所有的判断都是相对的，我们的思考往往受到背景的影响。下面我们依次分析不同的背景影响因素。
1.参照点与对比效应
对特定对象的评价可能比实际上更好或更差，这取决于它与什么东西相比较，即“对比效应”。
2.启动效应
启动效应认为，在解释当前的社会事件时，最近出现的或者被频繁激活的想法更可能出现在脑海里。一些非常微妙，我们不曾注意的线索，能够影响我们对他人行为的判断。
3.为决策设置框架
人们不喜欢损失，第一种决策框架下，方案B看起来像一种巨大的损失；第二种决策框架下，方案A看上去必然受损。因此决策框架的设计是十分重要的。
4.首因效应与印象形成
在印象形成领域，首因效应总是最有影响力的。阿希在实验中，向被试提供了一些描述性句子，例如：
a)史蒂夫是一个聪明、勤奋、冲动、挑剔、固执、好妒忌的人；
b)史蒂夫是一个好妒忌、固执、挑剔、冲动、勤奋、聪明的人。
让被试读完句子后对史蒂夫进行评价。尽管两个句子提供的信息一模一样，但读到a句子的被试对史蒂夫的评价更正面。为什么印象形成中，首因效应这么明显呢？有两种可能的解释：
一是注意力减退，由于观察者疲劳或注意分散，他们对后面出现的信息关注较少；
二是解释性定势，最初的印象会导致对后来出现的不一致信息的低估（例如史蒂夫很聪明，他怎么会好妒忌呢？）或者转化解释（史蒂夫很聪明，挑剔只因要求高；史蒂夫很固执，挑剔是心胸狭隘）。
5.稀释效应
稀释效应指的是，中性的或者无关的信息，会弱化我们的判断和印象。
便捷式判断
人们喜欢走捷径快速判断。便捷式判断往往只参考很少的规则，几乎不需要思考。几种常见的便捷式判断。
1.代表性便捷式判断
我们关注对象在某方面的代表性特点，并由此推断它其他的特性。例如高品质通常意味着高价值，高价值并不一定意味着高品质。代表性便捷式判断常常影响我们对他人的印象，我们往往先是得到有关他人性别、肤色、体型、社会地位等方面的信息，再根据一些简单的规则对他们进行判断。比如，他（她）很漂亮，应该个性很好、很成功；那人衣着整洁昂贵，应该很自信、地位很高。知道这一点，我们就不难理解为何“励志”书籍总是鼓励读者穿得像个成功人士。
2.易得性便捷式判断
我们做判断时，常参考最容易想起的具体事例。如果有人问你，死于火灾的人多还是溺水的人多？人们更可能回答死于火灾的多，因为这类灾难更容易出现在新闻报道中，你在回忆时更容易抓取到这类记忆。
3.态度便捷式判断
态度包含了情感和观点，我们进行判断时，对判断对象的好恶会影响我们的评价。在同等条件下，如果一位女士食用健康食品，她会被认为比食用垃圾食品的人更有魅力更可爱，即为“光环效应”。态度便捷式判断的另一个表现是“错误一致效应”，即如果我相信某件事，那么我通常认为，大多数人都是相信的。
分类与社会定型
我们对人和事如何分类，会对它们后续的发展产生影响。
1.定型化认识与预期
分类的一个重要后果是唤起我们对特定类型的预期，我们未来的互动也会建立在这种预期上面。当老师们相信这些学生富有潜力时，他们会更多地关注他们、给予更多的成长机会，这些关注和机会给予了学生进步的氛围。这一现象称为“自证预言”。
2.发现不存在的关系：虚假关联
我们常常错误地认为，两种对象之间存在某种联系。比如，当你听到一个人从事会计工作时，你会联想到他是个谨慎的人；而推销员则会让人联想到健谈。定型化的词汇，让性格特征和职业之间产生了虚假关系。
3.内群体-外群体效应
一种常见的将人分类的方法是：我群体内的人，非我群体内的人。例如：我们国家，你们国家；我们学校，你们学校。在这样分类时，至少会产生两种后果，即同质性效应和内群体偏爱：
同质性效应是指我们倾向于认为，外群体的成员之间相似性更高，我们自己的群体成员之间相似性较低。
内群体偏爱是指，我们通常感觉自己的群体更好，群体内的成员更讨人喜欢。而这种倾向，可能构成种族或民族偏见的基础。
重构记忆。记忆是一个重构的过程。记忆不像录音带或者录像一样纪录客观事实，它在生活中不停地被过滤和改造。
除了对突发事件的记忆可以被重构，我们的自传体记忆——即对过去经历的事情的记忆，也会出现严重的歪曲，以便适应我们对自己的整体印象。例如，如果我们总体上认为童年是不幸福的，父母对自己很冷淡，那么我们更容易回忆起那些符合这一印象的童年事件，而淡忘那些不同的事件。随着时间的推移，我们逐渐改写了对过去的记忆。
005人类认知的保守性
“证实偏差”与"事后聪明偏差”
我们总是试图证实自己的假设，因此经常出现“证实偏差”现象。
除了”证实偏差”，我们还有“事后聪明偏差”，我们在事后总是习惯高估事情发生前自己预测的准确性。
这两种偏差都证明了一个命题：人类认知倾向于保守。也就是说，一旦我们已经形成某种认知，之后我们就会尽量保证这套认知不被打破。比如，第一印象的影响力总是很大，在判断时常常遵循便捷式判断，还有重构记忆使其符合整体观点。毕竟推倒已形成的认知再进行重建，是十分痛苦的，而对现有认知进行补充修正则容易得多。
但我们必须对这种保守性心存警惕，因为它常常导致对事实的歪曲、错误的决策、种族主义、偏见等。
态度和信念如何指导行动
态度和信念，就代表着一致的行动吗？
研究认为态度与行为之间很可能不存在相关或者相关性很弱。直觉告诉我们态度和行为应该是一致的，为什么研究证据却不支持？一种解释是，我们在观察他人时，习惯将他人的行为归因于个人特征（性格、态度），而非环境。例如：“小约翰为什么没有完成老师布置的作业？”“因为他又懒又笨！”我们很少会考虑其他原因，比如昨天他生病了或者昨天晚上停电了。
琼斯和哈里斯在实验中请被试阅读一篇短文，这篇短文是支持或反对某个政权的。被试都认为作者的立场跟短文里是一样的——被试不会去考虑这些作者是否被环境所迫，他们总认为，作者的态度跟行为具有一致性，即“一致性推断”。
通常态度与行为的关联性不大，但也有例外，当态度具有高通达性（即一提到某事物，我们脑海中就出现某种评价，评价和事物本身关系稳固，如一提起“蛇”我们就想到“邪恶、危险”）的时候，行为一般与态度一致。
此外，德威克和她的同事们证实，持久的态度和信念也能逐渐改变行为。例如相信智力不可改变的人，在现实中总是逃避较难的任务，避免暴露智力，来维持自己“聪明”的形象。而相信智力可以发展的人，则倾向于选择具有挑战性的任务。
社会解释中可能出现的三种偏差
如果一件事发生了，我们总是希望知道原因。在研究人们如何解释社会生活的过程中，社会心理学家发现了三种常见的归因和解释偏差：基本归因错误、行动者-观察者偏差、自我偏差。
1.基本归因错误
基本归因错误指人们在描述和解释社会现象时，更易归因于个人的性格和态度，而忽略情境和环境因素的影响。上面提到的“一致性推断”就是一种归因错误。
2.行动者-观察者偏差
行动者-观察者偏差，指行动者倾向于将自己的行为归因于环境，观察者则会将行动者的行为归因于个人特质。在解释他人在测验中不理想的成绩时，大学生们认为是这个人能力较差，而在解释自己不理想的成绩时，则会说“题目太难”或者“没发挥好”。行动者-观察者偏差常常导致误会和冲突，一种消除偏差的方法是，转变视角，站在其他人的角度进行角色扮演，从而产生移情和理解。现实生活中一个常见的例子是，通过文化交流项目，缓解国际冲突。
3.自我偏差
自我偏差，指自我观念对社会认知产生的影响。它分两种情况：自我中心思维和自利偏差。
自我中心思维指多数人倾向于把自己视为事件的中心，在回顾以往的事件时，夸大自己对事件的影响。自我中心思维在一个有趣的活动中发挥作用：占星术。占星术通常使用“巴纳姆陈述”，它对个性的描述几乎适用于每个人。例如“在陌生的环境中你很矜持。你对生活的态度既悲观又乐观。你很愿意听从别人的意见，但需要时你也能坚持自己的立场。”由于我们的自我中心思维，我们会觉得这些话“非常准”，“说的就是自己”，而忽略它适用于所有人的事实。
自利偏差指的是，将成功归因于自己，将失败归因于环境。还是考试的例子，如果我得分高，我会觉得是自己聪明；如果我得分低，我会觉得是“旁边的人一直咳嗽”或者“巡视老师一直站在我旁边”。一种对自利偏差的解释是，我们在自我防卫，想要维护自己的自我概念和自尊心。
当我们读到这里，不由会觉得人类是多么可悲可怜啊！总是看不清事物的真相。但是自我偏差的积极意义是不容忽视的。那些相信自己能够促使好的事情发生的人，更可能努力并坚定地实现目标：新的科学发现、伟大的艺术品等。塞利格曼通过一系列研究说明，乐观主义的归因方式，更可能引发成功、健康或好的精神状态。我们常常以歪曲一些事实为代价，来获得积极的结果。
认知失调
我们已经看到，人类有一种强烈的将自己打扮成完美而理性的生物的动机，为此不惜歪曲事实或者千方百计地进行解释和自我辩护。自我辩护在生活中如此普遍。
费斯汀格提出了“认知失调”理论，当一个人大脑中有两种认知相冲突时，心理就会处于紧张的失调状态。为了避免这种不愉快，人们会有目的地采取措施消除冲突，他们会怎么做呢？
那些没有履行承诺（例如减肥）的人，起初会难为情，但这种“我承诺”和“我没有做到”相冲突而导致的不愉快情绪不会持续很久，他们很快通过贬低承诺的重要性来恢复自尊，尽管他们通过歪曲承诺获得短时间的心理平衡，但长期来看他们真正成功实现目标的可能性也降低了。
另一种应对方式则是降低对成功的期望，例如一个人没有按承诺每天锻炼，但他每周都锻炼了一次，算是部分实现了目标。这种做法既避免了对自尊心的打击，又为将来更加努力锻炼提供了可能性。
减少失调的行为，常常会阻碍人们去了解一些重要的事实，但同时它又的确是一种自我防卫行为，能够帮助人维持自我形象。
不充分理由心理
奖赏越大，依从的可能性越大。现在我们做另一个推测，奖赏越大，人们的态度变化的可能性越小。
而当学生只得到一美元，外部理由不充分——我不可能只为了一美元就撒谎——的时候，他们只能转而寻求内部理由，转变态度使它符合行为，比如“我真的觉得实验挺有趣，我并不是撒谎”。
因此，如果我只是想要你做一件事，比如发表一场赞成死刑的讲话，那么我要做的就是尽可能大地给你奖赏，使你产生依从行为。而如果我想要改变你反对死刑的态度，那么我首先应诱导你做一些支持死刑的事情或讲一些话，此时你得到的奖赏越小（外部理由越不充分），你越需要通过转变自己的态度来为自己之前的行为或讲话寻找内部的充分理由。
这一理论在教学中可以得到很好的应用。如果老师希望他的学生强尼能背出乘法表，并且给他奖赏：贴五角星、表扬、给高分等。强尼很可能会听话背乘法表。但是当奖赏消失的时候，他还会主动去背诵吗？提供大量的奖赏，会导致外部理由充分，可能会抑制学生本身对学习可能产生的兴趣。
德西及其同事们就证明，在人们从事一项有趣的活动时提供奖赏，实际上会降低这项活动对人们的内在吸引力。他在实验中，让大学生们解一些趣味难题，持续一个小时。第二天则告诉部分学生们解出一道题就会得到一美元，而另一些学生则同前一天一样没有奖赏。在第三次，两组都没有奖赏。这时候两组的表现很不相同，实验者发现，在第三阶段的自由休息时间，未获奖赏组会花费更多的时间来解题，而获奖赏组则失去了兴趣。
如果奖赏不是实在的金钱而只是表扬呢？毕竟我们通常都认为，多多表扬孩子总是好的。亨德朗和莱佩尔研究了大量文献，发现只有适度表扬才能激发孩子的主动性，如果滥用表扬，会使孩子觉得自己做一件事的目的就是为了得到表扬，他们对活动本身的兴趣就消失了。同时，最好的表扬，是针对儿童的努力，而不是天赋能力，也不是赢过了别人，否则他们的注意力会被导向天赋论或者竞争关系。
不充分惩罚同不充分奖赏的作用是一样的。
为努力辩护和为残忍辩护
根据失调理论我们预言：同样达到某一个目标，一个付出了很大努力的人比那些轻易就达到目标的人更觉得珍贵。
我们需要使自己相信自己是正直的、理智的，为此不惜改变自己的观念和态度。
格拉斯在一项电击实验中也发现类似结果，如果被试被要求电击他人，他们对受害者的评价会下降。想想看，“我”是一个好人，如果我伤害了你，肯定是因为你做了坏事。如此我们才能解决认知失调。当然另外一个减少认知失调的方法是相信“我是个卑鄙小人，我随意伤害别人”，但显然我们都不会这么做。也因此，我们不难理解，为何当法庭调查在美莱村屠杀无辜平民的陆军中尉威廉•卡利时，他声称越南人都是劣等人:我们的战争导致无数无辜者丧生，既然这不是我们的错，就肯定是因为这些人本身是不配生活在世上的劣等人。通过为残忍辩护来减少失调，往往会产生可怕的后果，增大我们犯下暴行的可能性。
对不可避免事件的心理
萧伯纳曾深受父亲酗酒的困扰，为此他写道：“假如你不能摆脱家丑，就最好顺其自然。”失调理论认为，当事情不可避免时，人们常常选择接受它以减少不愉快。
在人际交往上也是如此，当一个人得知自己将不得不与另一个人呆在一起时，他会更关注那人的正面特质，而忽略其负面特质。
任何预防工作都不能保证地震时完全安全，因此花费精力去预防只会增加“地震爆发”和“我无能为力”之间的失调感。此时我们只能低估消息的真实性。
自尊的重要作用
从理论上讲，如果一个人自尊很低，当他做出不道德行为时，并不会感到太多失调，毕竟“我干坏事”和“我这人不怎么样”的观念不矛盾。而自尊高的人，为了避免失调，更可能拒绝做出不道德行为。
帮助他人（尤其是孩子）学会尊重和喜欢自己，能够减少他们做出不诚实行为的可能性。
但我们必须谨慎行事，因为一些研究已经说明，如果一个人只是盲目地自尊自大、自我陶醉，而没有相应的事实依据，它就会产生很多消极影响。鲍迈斯特及其同事发现，当一个人的自我陶醉式自尊受到批评时，他会强烈攻击批评者以维持受到威胁的自我形象。自我陶醉式自尊只是一种自我吹捧，并不是真的自尊心。具有这种“自尊”的人在校园中会恃强凌弱，以获得战胜他人的优越感；而真正高自尊的孩子会感到安全，不但不会欺负他人获取成就感，而且会保护受到欺凌的人。
006失调理论是实际运用
我们一再提到，社会心理学的终极目的是为了人类最大的幸福。我们首先需要认识人的特质，进而才能采取合理的应对措施。那么现在我们就来看看，如何利用失调理论来理解和应对生活案例。
1.理解对灾难的反应
1979年，三哩岛发生核泄漏，危及附近地区的居民。依据常识，应该是距离核电站越近的居民越恐慌，因为他们受到核辐射污染的程度更大。后来核能管制委员会到达现场，宣布泄露的放射性物质极少，几乎不可能导致重大灾难。此时，居民的反应非常值得探究：距离核电站最近的居民，最相信这份报告。居住在十五英里开外的居民则更怀疑和愤怒，而遥远的加利福尼亚则爆发了可怕的谣言。请你根据失调理论来解释一下这奇特的现象吧！
2.利用失调来减肥
阿克苏姆和库珀假定，如果一个人为了目标付出过大量努力，他会更坚持目标。他们说服一些超重妇女参加体重控制计划，同时参加一项智力活动——第一组的智力活动需要付出很多努力，另一组则很少。在计划实施的四周里，两组被试体重都减轻得很少。间隔六个月、十二个月后，实验者再次联系这些妇女，发现差异出现了：付出过很多努力的第一组，体重平均减少八磅，第二组则根本没有减少。
3.失调与艾滋病预防
为避免出现失调，人们常见的反应是不去想它。我们前面提到过，年轻人在确信没有保护措施的性行为面临艾滋病威胁时，采取的行动不是使用安全套，而是尽力忘掉这回事。尽管大众传媒已经尽力，但似乎没有什么效果。我们回想一下失调里面一种“讲过为真”的现象：当人们被要求发言支持某个与自己态度相悖的观点时，会体验到失调，为了减少失调，人们就会改变自己的态度使之符合发言中的观点。作者及其学生将此范式应用到艾滋病预防中，他们首先要求大学生们撰写一篇提倡使用安全套预防艾滋病的稿子，然后让其中一部分学生在摄像机前朗读，以便在中学生性教育课上播放录像。而这部分录像的学生，也分为两组，其中一组被要求回忆以往没有使用安全套的经历。这部分人一方面向高中生发表了支持使用安全套的发言，一方面自己却没有做到，因此会体验到很高的失调。为了避免得出自己很“虚伪”的结论，他们之后会经常使用安全套——这一预测被实验所证实。
和谐不是生活的全部。人们有维持自己正直形象的需要，减少失调的行为很常见。
假如一个人将时间精力都花在自我保护上面，他很难获得发展。
正视失误，才能从中学习，更接近真实。否则正如我们前面看到的，为了减少失调，隐瞒、狡辩、自欺欺人、指鹿为马都会出现。
仔细反思一下，你是否做过一些妨碍自我认知的事情，包括利用所谓的阿Q精神来安慰自己，或者在目标前面做一些让步以避免自尊心受打击。在来检验一下，你是否已经理解了上述应对失调的案例，试着在生活中对其加以运用。
(本文摘自《社会性动物》)