本文摘自《我把一切告诉你》作者蓝小雨策划，更多销售实战案例详见文件：http://url.cn/40pmfSP验证码：320
【背景】：
A.最近我看中了一座茶楼，有意接手经营。
茶楼有600多个平方，经营两年多，装修陈旧，生意一般，一天有一千多收入，6个服务员月工资1000/人，地税1000/月，电费1500/月，房租3333/月（未涨40000/年）。
B.转让原因：
1、马上要交房租，房东要涨他房租，一年交8万，两年交6万；
2、电要改成商业用电1.3元/度，以前用的是民用电，一度电比商业电要便宜6毛多。电费的事我是从侧面了解到的，她还不知道我清楚电费要涨，并保证我接手过来也是民用电。
C.茶楼的历史：
现在的老板是一年前从别人手中转让过来的，转让费44万，在当时应该算高价。在他附近有座茶楼刚转让，转让费是32万，400多个平方，但是装修比这家好。
D.谈判对象：
80后女，老公在外包工。她每天无心经营生意，在自己茶楼打牌。前天找到她，正在打牌，找人替她谈了一下，要价45万不松口，而且还说：“我知道确实有点高，但是我要这个价才会转。”我只说茶房不值那个价，也没报价就走了。
昨天下午去找她又在打牌，我说等你打完牌再来找你，晚上去找她还在打，我说要不约个时间聊聊，她也不置可否，只说今天给我电话。我估计她不会打电话给我，我要是在主动去约她又显得我很被动。心里目标价格：是35—40万。
【问题】：
谈判进入僵局，对方死守价格不放怎么办？
【回复】：
一、谈判前做好充足的准备,增加自己的筹码，同时放好心态。
１、加强市调工作，先搞熟悉几个服务员，统计流量和当日销售额。搞清楚转让的具体原因。
２、一边谈判一边做好市调工作，拿数据跟东家谈判，你会占到上风的。
【思考】：
①这条街现在这座茶楼要被转让两次，为什么？是这街面人气不够旺，还是他们经营有问题？
【分析】：门店转让的９种原因
1、东家因管理等问题导致经营不善；2、东家想转行或有资金困难；3、东家虽然努力，但小环境人气不旺；4、风水不佳，妨了东家；5、竞争过于激烈，导致利润很少；6、东家内讧，致使经营出现问题；7、劳资纠纷严重，东家心力憔悴；8、你做过茶楼吗？经验如何？9、有相关人才帮你吗？方方面面要全面考虑，否则即使接受也是拿到一个烫手山芋。
②每家经营时间都太短，为什么他们都是做一年就转手呢？里面有什么你还不知道的故事？
③这个店子有没有硬伤？有停车场不？街道是单行道不？
④店门对面是做什么的？旁边又是干什么的？
⑤生意都做得怎么样？经营时间都有多长？
⑥店门口有大树遮挡不？店子地势比街道高不？
⑦这条街道晚上客流如何？繁华不？有与茶楼生意匹配的其他买卖吗？比如餐馆、洗脚城等。
⑧门店转让了，会员原来的储值卡消费怎么算？需不需要原业主留下押金？
⑨你盘下来茶楼后，茶楼正题定位有不？
⑩有差异化经营方案不？经营策略都想过不？
⑾除了经营A方案以外，万一出现问题，还有B方案救急吗？
⑿地段如何？
⒀到这里消费的都是熟客还是路过的，有稳定客源吗？
⒁为什么你来做，就一定能生意火爆？
⒂你的判断依据都有哪些？
⒃有什么具体数据做你判断的支持？
二、项目有风险，必须做好投资盘算。
从项目回报和支出相比较，我觉得这个项目有些风险，每个月利润其实并不太高，但资金占用较大，当然也可能是原来东家经营有问题。
你讲花费如下费用：
第一笔，你将花费40万买下茶楼经营权
第二笔，既然装修陈旧，按装修是否要重做？费用是否要支付？
第三笔，空调和家具是否要添置？
第四笔，进货需要一笔费用，虽然不多也是钱（烟酒糖茶、牌具、器皿等）
第五笔，流动资金（有没有保护费呢？）
第六笔，广告费、（包括宣传单页，节日店内装饰布置）、人员招聘费、培训费。这些钱可能不都要花，但在计算投资的时候，应该计算进去。
真算下来，估计要拿出60万——80万之间，你是否感到有资金压力？
这些在投资前，需要盘算好哦。
三、具体谈判细节：
1、多几个人分成几批和她谈，有的是真谈，有点是打掩护。
比如，负责打掩护的那几个人只说茶楼价格太高，指出各种毛病，打消她嚣张气焰，而且是说完就走，不用出现二回。这是关键（请四到五个朋友）
2、是真谈的两个朋友，主要负责摸清楚她的底牌，看清她的性格，摸摸她谈判技巧（回来一起商量一下），同时增加她的销售信心（看，好几波人都来争着买茶楼呢，其实都是假象，一定要把她捧高一些，可以先夸夸茶楼的好，捧得高才能摔得狠！叫她在后面吃点苦头，对你谈判有好处。）
3、你也要裹在其中和她谈（大家谈判时不要撞车哦），你不要首先报价！只说贵，希望降价，这时，你千万不要表现过于急躁，天天去找人家，上赶的不是买卖哦。
4、等你和她谈了一两次后。真谈的那两位朋友（你的好友），该找个机会和说法，明确告诉她：“对不起，茶楼太贵，生意谈判没诚意，坚决不要了！”这时就剩你一家了吧，她会不会慌不慌神呢？是否有心理暗示：“哦，也许这个价格大家都不认可，是不是真的贵了？”
5、你的好友，可以充分表演嘛，有表演成比较急躁的大款，钱无所谓，只要东西好，也有表现出是一个比较谨慎的经营方，总之，她在演戏，你可以演戏嘛。我觉得，通知她不要茶楼，终止谈判，应该在同一天，2个小时之内，这样给她打击才大！而且说话应该比较难听，继续给她打击。然后就等她消息。你也别上赶着去了。
6、我觉得40万是双方一个心里价，如果谈判你能破40万，三十多万就拿下。比如你开价在32万左右，靠，他漫天要价，咱就地还钱。
7、谈判到了艰难时，可以给她一些小恩小惠，比如赠送特别打折卡（2折），或者给她一些特殊的面子（她喜欢大牌吧，有个场所大牌，她当然乐意了哦，帮你拉点人气也不错呀）。当然还可以想点其他方式的小恩小惠。
8、提醒：心理学分析，女人在黄昏前后，心理最脆弱，最容易被说服