灵活运用这5种消费心理学，让客户无法拒绝你！

大家好，我是放羊哥。财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，我们需要打破这不平等的，让每个人都有机会；就要摸清其中的商业逻辑。

一个好的产品，加上强大的市场策略，等于“BOOM”！

而如何推广产品，提升销量的“牛逼套路”市场策略，其中的底层逻辑，始终是依据消费者行为和心理来做调整。

今天跟大家分享如何运用下面5种顶尖消费心理学做好营销，相信理解了一定会有收获：

001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱

如何影响消费者？

心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

策略：创造你生意的独特卖点，塑造客户高级的购买理由

案例：有一家干洗店开始的宣传语是：我们为你提供优质的干洗服务，并没有吸引到什么生意，当他把宣传语改为如果洗掉你一颗扣子，我们赔你全新的扣子吸引了很多人来干洗衣服，想一想你生意中的独特卖点是什么呢？创造你生意的独特卖点，塑造客户高级的购买理由，就可以让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去。

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002 概念：沉没成本

沉没成本不是成本

人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

策略：塑造简单的体验式快乐，更容易让消费者付出沉没成本。

案例：在网络游戏中，沉没成本也非常普遍地运用着。许多打怪升级类的网游，都会让玩家在较短的时间内用引导的方式让其较快升级到一定的级别，并获取一定量的游戏内物资；再以阶梯式的资金投入获取vip等级，每级对应稀缺资源的获取，前面vip等级价格一般都较低。通过玩家的少量资金投入，以及短期获取大量（感觉上）游戏资源，让玩家不忍放下，即使游戏玩的时间长了感觉并没那么好玩的时候，也会有许多人因为之前投入的资金和已经获得的等级与游戏物资而持续玩下去。

003 概念：比例偏见

人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。

策略：

1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；

2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；

3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。

案例：一元换购营销思路

你卖一个一千元的锅，决定送一个50元的勺子，但是却没啥效果，怎么办？提高赠品价值吗？

那不赔本赚吆喝了，你只需要把促销方案变成，卖999元的锅加1元就可获得50元的勺子，效果一定会好，为什么？

虽然成本一样，但是你卖一千元送50元，消费者会觉得，你只让利了5%，但是如果你加一元，获得50元的勺子，消费者就会觉得赚翻了，这就是比例偏见，人们对比例的感知，对比数值的感知来得更加敏感，所以作为商家促销时多用换购的方式，消费者会把注意力，放在价钱变化很大的小产品上，产生很划算的感觉。

004 概念：损失规避

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

策略：

1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；

2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架；

3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

案例：

一鱼塘开张，钓鱼费用是100元。老板说没钓到鱼就送一只鸡，于是很多人都去了，回来时每人拎着一只鸡，都特别高兴。可是你知道吗？这个鱼塘老板本来就是个养鸡专业户，这鱼塘就没有鱼，大家钓鱼了没钓到，心情自然不好，然后这个时候每个人送一只鸡，就会觉得占了便宜，那100元的付出就不关心了，而一只正常的鸡，哪用100元？而且用了这个营销策略，一群人远道而来“提货”，还省去了老板的发货和物流成本，这就是用“损失规避”玩的一个营销套路。所以善用“损失规避”，可以让你的营销事半功倍。

005 概念：价格锚点

拉个垫背的，显示你便宜

消费者并不真的是为商品的成本付费，而是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑就是让消费者有一个可对比的价格感知。在1992年有个叫托奥斯基的人提出：消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

策略：第一原则，避免极端；第二原则，权衡对比。

案例：如果你出差去外地住酒店，我给你两个上网选择方案，一个是80元/小时，一个是105元/天，你会选哪个？

当然选105元/天了，因为相比较80元/小时，这个105元/天显得更划算，在这里，80元/小时就是价格锚点。

总结：学会运用消费者心理学，即是从底层逻辑抓住营销的核心，那么营销就会变得简单容易多了，更多商业模式商业营销知识欢迎订阅放羊哥专栏：

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