ask：婚礼市场大家有什么看法？

提问：关于“婚礼”这个市场，大家有什么想法？我先说说我的思考：流量比较分散，没有形成寡头，目前主要通过熟人之间进行口碑传播，本地商家聚焦本地客户，但婚礼这个事儿本身的强传播性至今没有形成一个寡头品牌，实在让人匪夷所思。

ego_：
1、先问是不是，再问为什么。艺匠、铂爵等品牌已经可以说是寡头了，要说垄断，那还真没有。为什么做不到一家独大呢，这个行业本来就有极强地域性，你可以去厦门、三亚、丽江拍婚纱照，但是包机把亲戚朋友全部运过去参加婚礼（存量市场中大多数用户的习惯）的可能性大吗？如果这个行业真的一家独大了，才更匪夷所思。

2、现有婚庆市场的供应链长且复杂，例如优秀的司仪，高峰期的酒店礼堂，都是稀缺资源，不是说做个app出来就可以拿到的，也不是随便哪个都可以拿到渠道价的，当你拿不到优势价格的时候，互联网的优势还剩下多少，值不值得用户迁移他们的决策渠道？很难说。

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z：
传统的婚纱影楼、婚庆公司一定要占据一个地段，反复刷脸，才有可能让一个人形成想法「未来我结婚可以考虑去这里。」

你也说是「一生只做一次的事情」，如果要大范围的刷脸，成本可想而知。我认为这领域可以形成「地头蛇」，但是形成不了「强龙」。

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henri：
1. 无法形成寡头原因之一应该是需求频率太低，没有需求的用户根本不是对应信息的接受者，即使接受也不会刻意去记住。要想在用户心智里有婚礼品牌的一席之地，这得投入多大的力度进行轰炸，成本上就不划算。

2. 客单价高所以决策周期才高，我有朋友做婚庆策划，适合年轻人的好玩有趣浪漫型偏向，但是他们成交一单周期非常长，对应的营销成本也高。

3. 服务性的非常难标准化推广，比如我朋友他们的公司，我觉得非常难标准化去复制，这个行业毁一单，口碑就毁了，而这种毁，可能不是你的锅，是某个环节别人的锅。

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cicada：
我以前说过，低频行为打价格战是没有意义的，用户更重视品牌而不是低价。这句话是针对旅行说的，对婚庆同样有效。

婚庆为什么不能形成寡头品牌？针对超低频行为，你得花多少广告费才能形成强势品牌？这笔广告费最后怎样赚回来？

影响超低频交易的最重要的因素是渠道——对线下来说是人流量大的临街影楼，对线上来说是人流量大的本地生活产品。因为人流量大，来来去去看见招牌留下印象。虽然自己没这个需求，看见几百次总能记住名字。

但在人流量大的地方放个招牌，这笔广告费得有多昂贵？

你这个想法的缺陷在于对品牌形成的过程缺乏了解——超低频行为的品牌只能靠超高毛利率去hold住，而超高毛利率并不是互联网的主场优势。

比如你对婚博会有印象，为什么？那是婚博会铺天盖地的广告砸出来的。

说一个记忆模糊的数字，2011年我在网易做婚纱摄影业务，在天津试点，网易邮箱天津IP用户每天大约是二三十万日活，我在天津IP的邮箱首页放了大半屏的推广入口，导入到“网易爱拍”的用户不足5000/日，其中还有不少是来“看美女”的。

婚庆业务的广告命中率不足1%，100个人里边不足1个人会留意到广告。留意到是一回事，被广告打动是另一回事，被产品留下来又是另一回事。损耗率之高，令人发指，如何能形成寡头品牌。

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cicada：
早上起来再补充几句，婚庆相关产品，除了少数在线下深耕多年，品牌深厚的产品，别的大多数没法通过线上的展示给人留下信任感，还得靠线下销售人员的两片嘴唇，这也是婚庆公司存在的价值之一。

这个惨痛的教训，我也是做了网易爱拍之后才明白的。

用户抱着“一生就结一次婚”的念头，挑选产品的时候格外慎重。而婚庆产品的包装宣传同质化，糖水化，就连影楼都可能是买同一家的样片。我2011年做网易爱拍，产品设计上到现在都没人能超越，最后还是惨败。

而且“一生就结一次婚”，超低频次消费，评论的数量也非常少，谁结完婚了再上你这里来点评？除非是被坑了，来泄愤。你看到的婚庆产品点评，要不是商家刷的，要不是大众点评这种已经培养出来了用户点评习惯的平台。然而大众点评独此一家。