20160930 拉个垫背的，显示你便宜

9月29日组建了一个微信群，共同学习刘润的”5分钟商学院“，这是群规生效的第一天，每人轮流做庄，要完成一篇笔记，要把知识转化为行动，阅读只是第一步，写出来是第二步，当然最好的办法是教会别人。

9月30日商学院中的内容实际上在讲《无价》这本书中的一个核心概念”锚点“。比如说，我在写下这段文字时，百度了一下上证指数为3003点，再让你给一个杯子估价时，你的报价就会受到影响。明显风马牛不相干的两个数字，后者怎么就会受前者影响呢？别不信，如果你没有看过《无价》这本书，你的报价真会受其左右。

如果你是买家，需要明白这些数字后面隐藏的价格心理学原理，从而避免花冤枉钱；作为卖家，要先出价，把对方锚住，把自己的产品卖个好价钱。

举个例子：

你如果卖一个杯子，不能只给出一个型号、一个价格，比如20元。而需要给出参照物，比如一款材质高档、印上精美图案的杯子，报价99元，两件商品放在一起卖，这时20元的杯子可能会卖得更好。如果99元的杯子卖出去，你当然非常高兴；如果卖不出去，你也不难过，因为它就是用来当”锚点“的（又称为垫背商品）。

与客户谈判时，先出价，这款软件要卖80万元，先把80万元这个数字锚在对方的大脑中（当然不能太离谱，如果这软件本来就值5万元，你报得太高，最后5万也卖不出去），经过一番讨价还价，软件以50万元成交。销售出身的人估计都看过《无价》这本书，而技术出身的人谈判时没有不吃亏的。

而做为买家，当听到这样的报价时，首先要深吸一口气，想想你正在用的windows才卖多少钱一套，把这个数字抛出去，把自己的心里的锚点降低降低再降低。当然如果大家都学过价格心理学，可能玩的就是其它的谈判心理学了。如果你卖的软件很垃圾，什么锚点也没用。

以前在微信上晒出过《无价》这篇笔记，还专门把打赏设置弄成256、5、4、3、2、1，看看大家的反应，结果大家读完这篇笔记后，果然没有一个上当的，一个打赏的也没有，所以说价格也不能设置得太离谱。题外话，我当前的打赏设置为3、1、4、1、5、9，也别管锚点不锚点，数学出身的我在打赏中也搞个花样玩一把。实际上我在引诱大家入群时也用了一点点技巧，便宜169元，而不是说要交30元。开个玩笑，大家都是爱学习的，并不在乎这30元。

从文章的留言区摘的几个例子：

一家报社是这样定价的：纸质版59美元，电子版108美元，电子版加纸质版108美元，这时大部分人都选择了电子版+纸质版，其实就是因为利用了锚定的心理，而且大家都很开心。

同一筐橘子，10元一斤卖不掉。分两堆，一堆10元，一堆15元，10元那堆，很快卖完。

奢侈品店外放一款10多万的包，店里几千元的包显得也不太贵了。如果你想要10多万的包，她会说太贵重，需要提前预约定制。

很多店的镇店之宝，实际上是镇店之锚。

牙医让选补牙的材料，一款50元，一款220元，一款进口的500元。大多数人都选中间那一档。

所以聪明的用户要提前做好功课，然后自带坐标系，再去诊所。