《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》( Getting More)读后感之五-总结篇

     《Getting more》是我今年重点精读的一本英文原版书，第一次读完是在小半年前，一个半月前为了写读后感，又过了一遍，重点是把其理论框架理了一遍，并结合实际需要把其中谈亲子关系的一章精读了一遍。感觉还是很有收获。第一次阅读好比把枣树上低垂的果实摘了下来，并囫囵吞枣尝了尝鲜，但过后就忘了具体的滋味，第二次阅读则是有选择地把枣树上最好的果实(往往长在较高难够的枝条上，即关键信息）摘了下来，细细品尝了一番。

      作为总结，我想谈一谈以下几个方面：

  一、从英文版封面设计谈谈这本书

       以上是我买的英文版的封面设计，一个好的封面设计肯定要和书的核心观点一致。从这个封面你看到了什么？

      即使你没读过这本书，联系书名《getting more》（得到更多），你也不难发现封面表达的意思和书名是一致。两只兔子，一只脚下只有可怜的两根胡萝卜，另一只则神气多了，脚下有一大推胡萝卜，相比前一只，它”得到了更多“。

     但如果你读过这本书，也许能发现封面设计还另有深意。为什么描绘的是两只兔子，而不是两只狼或者是两头狮子呢？我想这和作者主张的谈判理念是相符的。首先，作者反对利用权力去压制对手，相反主张以柔克刚，首先要了解对方，尽量站在对方的角度去理解，要考虑对方的情感需要；其次，作者也绝不将现实中的谈判理想化，书中也充满了防范风险、利用对方规则对付强硬对手的真知灼见。基于以上两点，兔子是一个很好的隐喻。整体上兔子是温文尔雅，谦谦有礼，不具攻击性，但兔子也有强硬的一面，不是有句俗语说”兔子急了还咬人”嘛。

二、结合豆瓣点评谈谈我对本书的评价

    豆瓣上100来人参加的评价结果显示，这本书的整体评价8.4。还是相当不错的。但也有一些负面的评价：比如文章显得拖沓，案例太多，段落间的逻辑不太明显，作者有吹嘘其谈判技巧之嫌其等等。

    对这些批评，我个人整体上是不赞同的。这是一本关于谈判技能的书。谈判作为一种技能，就是要反复提，反复练，这样才有助于理解核心概念并在实践中加以应用，案例多不是坏事，反而是好事。我们不要枉费了作者的良苦用心。其实，如果你是李笑来老师的粉丝，你会发现笑来老师的专栏文章也是有类似的用心。何况很多重点案例作者描写的很生动形象，分析也很到位。英文版本里作者的行文显得非常流畅简洁，毕竟作者曾经做过记者还得过普利策奖呢！相反，如果作者只是干巴巴地罗列出谈判的策略和相应的工具方法，那才是大而无当。此外，认为作者过度吹嘘，也有断章取义之嫌，作者在文章中多次提到，不能保证每一个谈判工具都能奏效，而是鼓励大家不断尝试和创新，摸索出适合自己的方法和经验。

三、关于阅读方法的思考

    在“得到”平台上看到一种流行的阅读方法，提倡要快速浏览和精读结合，刘润老师也讲授了20小时阅读10来本精品书从而基本弄清楚一门学科的方法。在阅读这本书的实践中，我有了一些关于阅读方法的思考：阅读要泛读和精读结合。针对一个学科的知识，不妨找一本好书弄通弄透，打好基础，再拿几本同主题同领域的书，快速阅读。就好比练武，不妨练好基本功，再根据兴趣或者机缘条件把一个门派的武功学好，最后云游四方，以武会友，最后再能成为武术大家，最终集众家所长，自成一派！

    就拿阅读谈判书籍来说，我计划把这本《getting more》学透并加以实践，同时参考其它的谈判知识和书籍，争取在谈判方面能有较大收获。

最后，作为彩蛋，我分享书中提到的谈判四象限模型。这是我通过邮件联系作者获得的电子版本，我把它制成卡片，一份贴在电脑上，一份放在钱包里。

问题解决模型四个象限：

第一象限-问题和目标

1. 包括确认短期和长期目标，

2. 找到阻碍目标实现的问题

3. 确认谈判中关键各方

4. 对谈判失败的最糟情况有一个预期

5. 为谈判做好准备，甚至要帮助对方做好准备（面对强硬的谈判对手除外）

小结：获得谈判所需的基本信息，为谈判搭好台。

第二象限：形势分析

6.明确各方真实的需求（谈判目标的背后原因）

7.通过角色扮演等方式，清楚各方的想法看法

8. 分析交流方式和风格

9.了解和利用对方认可的规则

10.再次回顾谈判目标达成情况

小结：停下来审视谈判的情况，分析后会找到需要解决的一系列问题

第三象限- 选项和降低风险

解决上面提到的一系列问题

11.头脑风暴

12.循序渐进

13.寻找第三方；共同的敌人或者有影响的人

14.找到描述的方式：建立愿景，增强说服力

15.找到替代方案推动谈判

第四象限-行动

小结：帮助找到最佳选项，转化为各方遵循的承诺

16.找到最佳可选方案

17.根据对象和受众选择方案的描述方式

18.确定各方考虑评估你提交的方案的流程：谈判议程，时间期限等等

19.推动各方作出承诺，设计奖惩机制

20.制定具体行动计划和待办事宜，明确“谁”做什么“事情”，做好跟进

以上模型会带来至少三大效果：

1. 发现阻碍目标实现的真正症结

2. 找到更多的解决方案

3. 对谈判各方的想法有更好的了解。