EDM营销、注意力营销：从眼球到手指

背景是大魔王在工作的时候接到一份关于短信推送优化文案的项目。大魔王是那种啥玩意儿都不看就上手的人吗？所以当时就去研究了一下EDM营销（Email Direct Marketing），把数十篇关于营销的内容整合精修了一下，非常干货了，可以高效使用EDM规则了。

顺便说一句，EDM还有Electronic Dance Music（电子舞曲）的意思，很合大魔王心意啊hhhhhh

正文：

一、推送目标

利用EDM进行营销与一般的营销方式最大的区别是:EDM是一对一的沟通，让你的用户感觉到尊重，让他感觉到这是为他所建立并且是他所独享的沟通方式，当然在各种条件的制约下，往往很难彻底实现一对一沟通。但是个性化的需求，营销者必须通过技术手段，让用户感觉这个EDM是专门给他发的，而不是群发的。这个要求是对EDM营销的一个挑战。

二、推送策略：攻心，增值服务！

免费带出间接收费

免费产生消费

互利免费

三、推送原则：

1)避免无目标投递：不采用群发的形式向大量陌生mail地址投递广告，不但收效甚微，而且变为垃圾邮件，损害公司形象。

2)尊重客户：不要向同一个mail地址发送多封同样内容的信件，当对方直接或者间接的拒绝接受mail的时候，绝对不可以再向对方发送广告信件，要尊重对方.

3)内容要言简意赅：客户时间宝贵，在看mail的时候多是走马观花，所以信件要言简意赅，充分吸引客户的兴趣，长篇累牍会使客户放弃阅读你的mail。在发送前一定要仔细检查mail内容，语句通顺，没有错别字。

4)附上联系方式：信件一定要有签名幷附上电话号码，以免消费者需要找人协助时，不知如何联络。

四、会员接触维度

“3M”：会员(Membership)，手机(Mobile)，媒体(Media)

五、客户细分与行为分析

1.吸引新用户

2.激活睡眠客户

3.老客户关系维护

4.提高高价值客户的品牌忠诚度

5.老客户交叉销售

六、推送电子邮件营销成功的有五个要素：

1.明确客户、营销的目标

目标通常有以下几种：

1)增加销售

2)维护客户关系

3)增加网站的流量

4)增强企业品牌或产品意识

5)和服务相关的针对性沟通

2.使用合适的沟通策略

策略包括以下几个方面：

1)提供有针对性的、收信人关注的优惠

2)提供和收信人地理位置和兴趣相关的内容

3)做到个性化，如用收信人的姓名打招呼

七、效果追踪：

1)打开率

2)点击率

3)送达率

4)个性化

5)退信数

八、推送内容（参考）：

销售动作要少，每做一个销售动作要给客户留下最深印象！比如

1)你好，XXX,我觉得某个网址的东西应该是你需要的，如果喜欢可以加入到收藏夹里。

2)我觉得你总这样收藏别人的网址没任何意义，与其听别人夸夸其谈，不如用用这个工具。

3)有人在博客上说你坏话（附某个网址）。

4)有个XX网站盗用了你的博文，不仅去了版权，还把名字改成自己的，网址。

附：睡眠顾客激活

“睡眠顾客”现象的本质：市场是存在，顾客的需要是存在的。顾客没有来我们这里消费，那肯定是去了其他店里，去了我们的竞争对手那里购买了。

“睡眠顾客”现象的根源

l顾客产生了不满意从而主动流失：

A.比如顾客对产品不满意，你当初承诺效果怎么好，到头来可能没那么好，导致顾客不满意；

B.或者对店里人员服务态度不满意，比如员工与顾客发生争执，顾客很不愉快很不满意等等。

C.也可能是顾客对店里有什么误会，一直没有解开，导致顾客不好意思再来店里消费。

l被竞争对手抢走了：

A.新店开业。

顾客都有好奇心理或者喜新厌旧心理，每逢看到一家店面开业都会过去看看，如果新店比原来的店里好，就会选择在那里消费，如果新店感觉还没有原来店里好，就不会去消费。

B.竞争对手营销活动领先。

比如营销力度大，比较有创意，特别吸引人，顾客就会被吸引过去。

C.竞争对手有“新奇特”的产品。

具备了产品优势，顾客也会被吸引走。

D.竞争对手的后期跟踪服务做得比较好。

有很多顾客可能不止在一家美妆店里消费，但是如果竞争对手顾客的回访跟踪比较有规划、抓得比较紧的话，顾客也会被抢走。顾客的消费在某种意义上讲是一定的，在你这里消费的少，在竞争对手那里消费得多，如果在竞争对手那里消费越来越多，那就逐渐流失了。

附参考案例：农民对用户的激活流程

一、收集：

收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。

二、分类：

选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，C类就是最近半年能下来的客户。D类就是一年之后可能会做的客户

三、拔草：

每天淘汰一些没有意向的客户，增加有意向的信息，

四、施肥：

将80%的时候用在A类客户身上，每周联系一次B类的客户，每两周联系一次C类客户，每月联系一次D类的。

五、洒水：

把行业划分，定期给企业发送有些对方产品或市场的最新信息、节日的祝福等，目的是让客户一直记得我们公司和我们自己，除了邮件外，也可以通过邮寄或手机短信的方式。