老玄叨逼叨之SAAS顾问成长三阶段

作为管理者，我们一定要知道前面的坑和灯，这些路我们自己走过，带着兄弟们也趟过，闲言碎语不多讲，马上开始:

第一阶段：摸进门！

很多刚毕业的学生，或转行刚进入明道的“新新人类”，刚刚从事顾问工作时，往往不知道该从哪里入手，在心里面便造成了这些新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失的感慨，于是，一些顾问在经历了很长的一段时间后，有的顺利进入了第二阶段，而有的还在“原地打转”。依据我的经验新顾问在这个阶段一般要经历2—3月甚至更长的时间，明道涉及的面还是挺广的，作为一个优秀的顾问，他不仅要在知识上突破，还要在能力上磨练，只有这样才能成为一个综合素质较高并深受客户欢迎的人。

新顾问们要在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：

1、多学。这就需要新顾问们在初入战场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不切实际的想法，一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习。那么，如何学习，向谁来学习呢？第一，向团队经理学习。他只所以能成为你的经理，一定有他们的过人之处，不管是北京的彦敏还是老蒋自然不必说，我们那是一个战壕里冲杀出来，一起扛过枪，一起打过仗的，其他的杭州，广州，深圳的也都是当时的精英，上海的这俩大家可能还不知道，我来报下他们的料，老徐是我们公司第一个pad的获得者，首个8单是他拿的，topsales，老胡曾经一个人独占苏州，三个月也砍下20多单，他么都有丰富的经验和超群的能力，所以，一定要多向他们学习，多学习他们打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法。第二，向同事学习。以前干顾问的时候，我没少偷师其他地方的顾问，他们的问题也是我的问题，他们好的地方也是我学习的地方。这点在我们明道里面是特别容易的，只要你像刷朋友圈一样刷明道就可以了。第三，向客户学习，我跟大家说一下，我在客户里面真的就认识了很多大哥，给我指点迷津，行万里路不如名师指路，客户那边不只有订单和提成。其实，很多客户都有其独特的思路和优势而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现，他们可都是职场老鸟和创业达人，比如，他们做市场的魄力和胆量。

2、细看。很多新顾问，第一次打电话或第一次与客户进行demo时，总感觉自己信心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多方面都是因为大家缺乏发现，缺乏多看的缘故。因此，一定要发扬多看的良好习惯。多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而赢得客户的欢迎与好评，而且还要多看比如经理与客户谈判的技巧，客户打交道的“门道”，多看同事的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的机会，朋友圈就可以了。

3、深读。现在的时代可以说是信息过载，我建议，不要太多，太多了，容易眼花扰乱，而越读越迷糊。一本就足够了，先僵化再优化再固化，也可以再选择一本杂志，公众号有很多做的不错的，可以每天批判性的读一篇。

4、多练。多学、深读、细看，都是输入，其实最终都是为了多练，学以致用嘛。怎么练，先去模仿和复制。比如，你看了同事的约访话术和demo比较不错，那你就可以把它变通一下，结合你的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西，操作一遍，同时，结合实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一套适合自己的模式。其实，那单很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。

新顾问上路的快慢与否，领悟力是天生的，有作用，取决于其能不能多学、多读、多看、多练，营销新人只有做好了以上几点，迷茫的局面就能更快地得以改善，更好地步入其发展的第二阶段。

第二阶段： 坐上桌！

这个阶段根据不同顾问的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则2—3月，长则更长。在这个阶段，顾问们要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练；二是技能的提升；三是形成自己的打法套路。心理的历练，主要是指作为优秀的顾问，我们应该具备的一些心态，比如；自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等；技能的提升，销售还是一门技术，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，现场demo的能力、维护客户关系的能力、MDA的能力、培训客户的能力、执行力、领导力，谈判力，说服力的提升等；而形成自己的打法套路，即是要能够独立而开创性的工作，我认为工作是分为两种，一种是劳作，你让我干啥我就干啥，你考核我什么我就干什么，另外一种叫创作，也就是创造性的工作，销售也需要创新，因为顾问们要想比同行、同事优秀，要想早在这个行业里面混出个名堂，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，比如，差异化销售策略的实践，顾问们还需要努力三点：

1、腿勤。腿脚勤快，泡客户，保证自己的双脚是飞奔在市场上、前进的征途中，我跟大家讲个故事，我原来有个顾问酸，天天有拜访，那时候他跟我睡公司，早上起来，眯着眼，拿起衣服闻一闻，看一看，穿上就走。

2、手勤。现在我们都是拇指族，邮件，微信，有的顾问还在客户的网络里面，经常刷下存在感，针对性的发点我们的思考，在运作创立自己个人品牌的过程中，有时会出奇制胜，并往往会收到“无心插柳柳成荫”的效果。

3、脑勤。脑勤，擅长总结和动脑，要把自己的工作经验和教训善于归纳和提炼，从而更好地指导今后的工作，使错误不致再犯，让经验发扬广大，从而使自己成为一个会思考的“智”者，我们可否在下班前把自己当天的工作“过过电影”，可否把好而有效的心得记下来，把失败的教训记下来，作为我们借鉴的“范本”，发在动态里面，长此既往，我们就可以获得进步，就可以在不断积累经验的过程中，实现从量变到质变，形成自己的打法套路，最好的方法就是写出来，不是让我们发表文章，随便怎么写，就是总结而已。

相声讲究说学逗唱，我们顾问也要能说、会写、善总结！！

第三阶段：随便吃！

作为营销人如果能够达到“众里寻他千百度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界，基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了。在这个阶段，有的营销人“十年磨一剑”，而成为了我们的经理或者资深，但达到这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己：

1、不断学习。现在是一个竞争加剧的年代，“物竞天择，适者生存”的生态竞争规律，促使我们必须“天天学习”，因此，作为销售人，不论你是多么的成功有多么的牛逼，都必须有一种危机意识，这种危机时给企业的，额也是给自己的，知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺，只有不断学习，才能不被淘汰 。

2、保持创新。创新是立业之本。“流水不腐，户枢不蠹”，做销售最忌安于现状，最怕小富即安，作为一个销售人，如果他的思维停滞了，那么，他的职业生涯的“黄金期”也就宣告结束了，他就会“必死无疑”。销售人只有保持了创新的意识，不断地创新思维，创新模式，创新方法，才能在经历了一个成功之后，不断地走向另一个成功。

3、勇于挑战自我。一个人最大的敌人，其实不是别人，而是自己，因此，一个成功的顾问要想不躺在功劳薄上睡大觉，要想与时俱进而不被行业所淘汰，就必须时刻勇于挑战自我，挑战过去，勇于与“旧我”告别，在“长江后浪推前浪，一代新人换旧人”的今天，销售人只有勇于挑战自我，才能不断地创造新的天地、新的舞台，新的明天！！