做大客大单？还是小客散单？

20%的大客户可以贡献公司80%的利润，维护好大客户，能增大业务量、增长收益”

“无欠款、无坏账、流量大，小单散客让公司更加平稳经营”

相信很多服务商老板在经营的过程中都会遇到这样的经营选择题，是追求高利润的“大单”还是稳定走量无欠款的“散单”？哪种模式才是最合适自己公司呢？

针对这个问题，大鱼云服组织了一次关于服务行业的讨论会，业内多位老板参与讨论，各自发表看法。

在讨论前，大鱼云服对于“大单”“散单”话题发起了一次投票活动，投票结果：

“大单”支持率为35%，

而“散单”取得更高的65%的支持率。

代表人——黄总，背景：三家门店，十年以上行业经验。

主营业务：电脑，打印机，安防监控等产品的销售与维修。从入行以来公司所承接业务基本以政府或集团采购为主，利润可观，但黄总也会经常感到困扰，因为“大单”一般采用的都是后付款的结款模式，往往需要一个季度，甚至一年才能结清款项，资金占压时间长，风险大，同时还要耗费精力进行大客户关系的维护。今年黄总专门开了一家店，以做“散客”为主，基本不会拖欠款项，单产虽低，但可持续性更强，无坏账。

而同样的情况，甘肃的董总也有相同看法，董总认为，不管“大客”“散客”只要公司有专业的形象，优质的服务，统一的标准，上下游的客户都会愿意来合作，虽然很多公司看中了“大客”所带来的高回报，但往往会忽略掉“大客”所带来的拖欠款项及坏账的情况，虽然“散单”无法带来高利润，但每一单都来很踏实，而自己最早的业务也是从小单开始的。

作为本次讨论最大的彩蛋，大鱼云服CEO袁巍先生，结合自己20多年的服务行业经验做出总结。

过去的业务形态

 目前服务商所做项目包含四大类，左边的象限图的“大单”业务。为例，十几年前，中国进入信息化建设初期，各行各业存在大量的系统集成项目，如：政府信息化，教育信息化等等。在那个日新月异的时期，联想、戴尔、惠普等这样的大厂商业务蒸蒸日上，电脑、复印机、打印机等设备逐步成为基础的办公设施，各个单位有大量的采购需求及预算，售后服务量也是水涨船高。然而2015年后，市场趋于饱和，政府及企事业单位处于零散采购状态，业务不集中，很多大厂商的业务都在下滑，导致了“大客”业务难做，且资金结算困难。

 右边的象限图，是以一些中小厂商为主，地区零散型的服务较多，单个厂商的量都不大，但如果有10家有100家呢？聚沙成塔，将会是一股庞大的业务量！而中小厂商为什么要跟当地服务商合作呢？不必耗费大量精力财力建立自己的服务站，不必建立庞大的运营团队，只需要委派给当地有能力的服务商，响应速度更快，客户满意度更高！

 互联网武器

如何才能让这些中小厂商与服务商相互认识？如何让他们了解当地的服务商？当前最有利的武器--“互联网”。

大家都了解，早期的阿里巴巴，带给市场最大的转变，就是解决了卖家与买家相互找不到的尴尬，“让天下没有难做的生意”从“愿景”变成了“现实”。如果我们的售后服务也能实现“智能化”，厂商将不必耗费精力建立过多的服务站、简化派单工作、提高用户体验感，服务商也可以接触全国的厂商、增加自己的业务量。

大鱼云服的设计初心，便是如果通过智能化流程管理，来改变服务业的现状。“让天下没有难做的服务”也顺理成章的成为了公司愿景。

大鱼云服解决就是的帮助厂商/服务商提高服务效率，降低服务成本，如图展示：

 在互联网的大趋势下，更多传统行业在进行着巨大转变，无论厂商还是服务商，静下心来分析行业现状，不要盲目，找到属于我们行业内的“风口”。试用互联网武器武装自己，分析现状，了解现状，尝试改变。