小看了采购这门学问

最近在看宁向东老师的管理学专栏，近期都在讲解外部环境分析，而产业分析里最牛的分析叫”五力分析框架“，而这也引起了我的兴趣。

五力分析框架的发明者就是大名鼎鼎的哈佛商学院教授-波特，在学术界的地位属于半人半神的存在，同时他也是”战略管理“专业的奠基人，五力分析就是他的主要贡献。

一

五力分析的是外部环境压力包括；

1来自于现有竞争对手的压力；现有的竞争者强，那么自己的产品优势就小，原本占据的市场可能逐渐被蚕食。

2来自于替代品的压力；整个公司的产品随着科技的发展，随时都有被更替的危险，如果替代品压力大，那就说明公司随时都有可能丧失市场竞争力。

3来自于进入者的压力；进入者的压力，即进入市场的门槛高低，进入市场的门槛越低，那么竞争对手也就越多，逐渐这些进入者逐渐长大便成为了现有的竞争者。

4来自于供应商的压力；供应商的压力，我原以为就是供不供货，有钱还怕找不到货吗。

5来自于客户的压力。客户压力好理解，基本上决定着企业的生死存亡。

前三种都是潜在的竞争对手。

二

以上五力我原认为着压力的最轻的就当属供应商了，毕竟供应商都是”求“着业主，再说有钱还怕买不到原材料，尤其当公司大到一定的程度咱就给他来个店大欺客，这不应该很正常吗。

老师举了一个例子，一家企业采用了两个采购策略；第一只给每个供应商一定比例的份额；第二不断从供应商哪里学核心的技术。毕竟是买方，供应商也会变着法的宣扬自己的核心技术，然后企业通过三番五次的讨论细节，进而学习供应商的技术秘诀。

而供应商靠的就是核心的技术，所以供应商也会找几家业主来供货，双方博弈，双方形成压力。

看来小的供应商是注定被欺负了，你不给我看核心技术我就不买你家的材料，自己的技术只能眼看着被掏空。

原来与供应商之间的采购，不仅仅是压低价格的简单博弈啊。

三

原以为供应商的博弈到这个程度已经够高了，直到另一堂课的出现再次颠覆了我的认知，原来采购还可以这么”玩“。

该企业同样是采用多家供货商，不同比例供货，但是将”大头“放在了价格最低的那一家，看似整体价格高了0.06（大量的购入0.06也不少），但这多出来的0.06有什么用那。

第一点可以避免因A供货商的动荡，而影响自己的生死存亡。比如当A供货商出现问题无法供货，那么可能在这个节骨眼上其他供货商BCD会抬高价隔,反正等A缓过来你还要去A那采购，所以宰你的面很大，而你不花高价就面临生产断流的危险。如此分配便可以防止趁火打劫，毕竟B抬价格可以去C、D两家啊，总有一家会贴上来的。

第二点，因为ABCD四家供货商知道你的货源不止一家，他们会争相拉拢你，为了得到你的亲睐分配更多的份额给他们，可能会将同样货，提高对你货物质量把关的标准。

第三点，可以变相壮大自己，首先也可以通过技术交流的形式来学习其核心技术，其次，这也是最颠覆我的一点。

当B拉拢你时可能会说；我也可以给你1元的价格，你能不能多给我些份额那。此时你就可以故作高深的说；不是我不想在你这里多拿货，你知道吗，A除了给我提供低价格高品质的货之外，他每年还会给我介绍几百万的生意那。

这句话可想而知有多厉害，B、C、D为了得到你的份额不止会降低价格，还会为你介绍生意，无形中推着你壮大。

结论就是有战略的选择供应商还会逼着你前进。

四

所以通过学习将原来看似简单，最没有挖掘潜力的地方，反而提供了不容小窥壮大自己的力量，虽然知道五力分析框架很牛，到底多牛心里是没有数的，但通过对采购供应商这一项的深入了解，我想其它四点的任何一点，也都可以为你的企业提供上升一个台阶的动力。