一条心理学原则解释：为什么物质鼓励后，用户反而变懒了？

每次组织活动给钱给奖励都没人参加？

给用户奖励的时候用户还参加一下活动，不花钱都走得远远的！

谁谁谁一分钱不花，大家玩得你侬我侬的？

“这些用户真贱！”，我想这是很多运营人员内心的OS和疑惑。

WHY?

 1、物质刺激用户成为常态

一提到提高用户或社区活跃度，大家的第一反应是要用奖品刺激。

我有个负责社区运营的朋友。接手社区的时候为了提高KOL的活跃度和贡献率，鼓励社区的KOL写贴拿奖励，凡是质量高被置顶的帖子都可以获得1~200的现金奖励。刚开始社区贡献率确实增加了，为了上榜大家写文章很卖力。随着时间的流逝，后面发现除了少数经常拿到奖励的人还在继续写帖之外，其他人都潜水了，而这些用户之前其实是社区的活跃用户。更可怕的是，取消奖励金后，最后剩下的几个KOL也不愿分享了。

还有一个朋友在一家P2P公司负责新媒体。为了鼓励用户分享理财故事，从公司申请了重金从用户里选了几个典型投资人，每月给他们提供一定金额的稿酬费，让他们分享自己的理财心得。几个月下来，发现这些用户写文章一点都不上心，每次都是截稿日最后一天才完成交稿。而与之对应的是另外一个理财产品，每次征集故事，一分钱不花大家都非常积极的响应投稿。

类似的还有转发截图加群得红包、大转盘活动等。这样的案例很多，但凡你看到用奖品刺激用户的活动或政策,你都会发现互动率不会很高，而且互动次数基本和奖品数量差不多。

2、为什么物质刺激不那么奏效？

人的心理与行为总是由一定原因引起的，这些原因有外在的——外在驱力，也有内在的——内在驱力。

外在驱力比如金钱、奖励，权利等。

内在驱力是指由个体内在需要引起的动机。比如成就动机、亲和动机、侵犯动机、利他动机。

很多人为认为，当一个事件同时存在内在驱力和外在驱力时，驱力是两者之和。

然而事实上，1+1是小于2的！

心理学的一项研究发现，驱力不是简单的相加关系。比如以征集故事为例，如果自愿分享故事的动力是6个单位，用奖品刺激的动力是4个单位，总动力不是变成10。反而可能会降低原来的内在动机。奖励之前你分享故事，你会倾向于认为你是被故事感动了，想通过分享表达自己的内心感受，现在，你觉得分享故事是因为金钱的刺激，你对分享本身失去兴趣了。

至于你最终会不会分享你的故事，就会从外在的刺激是不是够有力来衡量。比如钱够不够多？中奖概率的大小?

 3、打造用户的参与感需要激发大家的内驱力

维基百科没花一分钱吸引了全世界的知识分享者在网络上完成数以亿计的知识编辑，为了让公司一直活着，编辑者们甚至每年还会自掏腰包；

Linux操作系统不花一分钱吸引了来自全世界最优秀的程序员夜以继日的无偿开发；

知乎、百度问答等社区上总是有一堆愿意无偿提供解答方案的陌生人；

QQ群、微信群和贴吧社区会有这样一群人，他们花时间精力而且不要回报的在社群里做管理员，而越是团结越是有价值有逼格的群这种现象越明显；

小米发烧友总是乐此不疲的在小米社区贡献自己的力量；

在朋友圈里看到非常多的学习社群，如下图，总有人乐此不疲的朋友圈分享进群；

是什么内驱力在激发这些行为？

人本主义心理学家马斯洛曾提出了非常有名的需要层次理论。主要有两层意思：

人类行为的动力是由人的一些基本需要构成的：生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。 这些需要由低到高渐次排序，最先满足初级阶段的需求然后再是中阶和高阶。

从需要理论来看，其实上面的所有产品都有一个共性：

1、满足了归属的需要。城市化的进程让大家普遍都缺少线下的交流，我们都急于在线上找到这样志同道合的群体，这种社会现象的出现，有效的抵消了广泛存在的疏离感、陌生感和孤独感。

2、大大的满足了被尊重的需要。知乎的点赞数量，QQ群的管理权限、维基百科的贡献值，这些其实是在满足对于尊重的需要。

3、本身都是利他行为。分享知识其实是在帮助他人，帮助别人是人与身俱来的驱力，有利于获得社会认同。

（关于如何通过产品和运营来提高产品的内驱力？当然，也会有些情况是需要外部驱力的作用的。鉴于篇幅问题，我会在后面的文章具体分析。）

4、总结：

引发人行为的可以是外部的驱力也可以是内在的驱力，然而内驱力和外驱力并不是简单的加和关系，外部驱力甚至会扼杀内在驱力的存在。在运营的过程中，如果不想扼杀用户本身对产品的热情，就不要太多的依赖于外在奖励，懂得挖掘用户的内在驱力才能从根本上解决问题。