开路

前两天分享了一篇关于客户背后的动机的文章，当时有位资深的销售训练专家给我反应，不知道我想表达什么意思。

我后来思考了一下，应该是他做的训练都是关于工业品的销售的，在他的训练课题里，跟客户见面的首要条件，就是礼物开路。记得有一次跟他的学员一起吃饭，他们分享的一个案例也是这样。去拜访一位实验室的负责人，不是带果篮，就是带红酒，这是不过200都不敢出手的节奏啊。

红酒

可能就是这个原因，他认为我讲的内容就是五个字：“那都不是事儿”。

那都不是事儿

那好吧，我来装点专业范儿，分享一个严肃一点的案例。

教授给营销专业的学生们布置了一道实践题，要求学生到车站帮一位旅客运行李，回来汇报完成情况。同学们觉得很搞笑，这么轻而易举的事情也算实践题？

可最后却只有一人完成任务。同学们都抱怨社会信任危机，本来自己是好心，但旅客都防贼似的，不让碰他们的东西。

最后，教授让那个同学介绍经验，他羞涩地说：“我交给他100元押金。”

解码：

不是你有好心，对方就买账的；不是你有好产品，客户就买单的。

我们有没有遇到过这样的问题，就是明明我们的产品很好，可是客户就是不买单；而别人的产品不咋地，可客户偏偏买他的。

销售的的根本不在于你的产品有多好，而在于让人相信你的产品有多好。而让客户相信产品有多好，更多的时候，是让客户相信你这个销售员的人品有多好。

上边故事中那些没完成任务的人，他们就没有解决好这个问题，自己的“好心”没能卖给客户，而那个成功者用“押金”化解了对方的风险，解决了信任的问题，“销售”成功。

很多人总是不明白这个原理，总是觉得我有好产品就一定能赚大钱，结果在产品上投入了大把的精力和成本，最后卖不出去，企业面临倒闭的境地。

生活中也是一样，有些人总是觉得我对他那么好，他怎么就不领情呢？其实问题也是一样，你的“好心”对方并没有买单，你的“付出”没有意义。

所以，好心没有好方法，也不一定有好报；好产品没有好营销，也不一定出好业绩！

好营销的本质是什么？解决对方的信任问题。

最好又最简单的解决信任问题的是工具是什么？

礼多人不怪！

礼物

本文来自公众号：

周嘉俊原创课程设计运营专家

每月带你开发一门中国原创商业版权课。

每周原创一万字的文章