读书笔记《销售就是要搞定人》 25-26节

（没有应该的，只有必须的）

一个销售员进到别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，比如，如果墙上挂幅字，说明他喜欢书法；如果放在养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公室桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意，如果办公室比较整齐，说明他很谨慎；如果办公室上有烟灰缸，烟灰缸里面有烟头或者烟灰，说明他抽烟；如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。

牛总办公桌上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中招财进宝之兽！并且人年龄越大，越是感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。所以我就临时想起和他谈风水！即使不谈风水，我也必定通过‘察’来找其他话题，用‘异’来引起他的兴趣，从而来搞定他！

谈什么不是我们销售能控制的，但是想谈成什么效果，确实我们事先要演练，判断和谋划的，比如你想做成某件事情那么：

第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有‘勇’去做！

第二，如果目标太大，一下子完成不了，你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标，如何分解呢？可以用‘察’。

第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。

第四，小目标不断累积，最后完成大目标，当水烧开倒90摄氏度，当球员把球带到后场，面对球门最后一脚的时候，一定要谨慎，一定要用‘异’来画一个完美的句号。最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。

语录

1.销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。

2.反面教训：客户的订单没有应该是谁的，而是谁抢了就是谁的！

（牛皮吹破也能做成生意）

胡主任，喜欢下棋吗？

下棋？会下，是臭棋篓子。

哦，啥时候我们切磋一下，我最喜欢下棋了！没事的时候天天下！

哦，那你水平很高喽？

嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧！

啊，县级水平是很高啦！我有个同学是桃仙市的，也喜欢下象棋，他下的可以，哪天你们有时间切磋切磋！

好的，下象棋最喜欢找高手切磋了。

嗯，下面李工那有型号，你去抄一下！然后下星期一上午10点给我报个价格。

你的价格太高了。

我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。

你看别人的价格比你的产品便宜40%。

我敢保证三年无故障！他也敢吗？

倪峰，你不是说你的产品可以三年不出故障吗？怎么才用上第一个月就冒烟了？

可能是你们使用不当吧！我检查看看。

赶快修好，后面还要七订购七台设备，你还想不想做？

当然当然，两天内保证修好！我们的售后力量还是排在全国前列的。

这关头还吹！真是应了那句话，相信销售人员的话，母猪都会上树！

语录

1.没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深与客户的感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜污而来的，没多大销售技术含量。

2.反面教训：做销售最好还是找个，产品质量售后都有保证的企业，不然像我这样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟那就麻烦了，会被骂的狗血淋头的！