5商精进部落作业精选（11.21-11.24）

026 | 连带率

优秀作业：麦子

用一个知识点联系了两本书，太厉害了，后面的案例分析越来越像润总了O(∩_∩)O哈哈~

概念：连带率 连带率，就是从用户的初始需求出发，深入挖掘相关需求，连带销售的产品的比率。连带率要解决的问题是，如何对已经形成转化率的流量提高客单价。 

有四种提高连带率进而提高客单价的方法： 1.高价带低价：买空调再加少量的钱可换购微波炉 2.大件带小件：卖手机搭配无线充电器、手机套、手机膜的优惠组合 3.亲情连带：到旅游景点，卖小玩意儿的小姐姐会说“帅哥，给女朋友带一个啊” 4.搭配连带：上京东买了本罗永浩推荐的书，下次再来会打包推荐罗永浩书单的所有书 概念联系：战略协同 《好战略坏战略》里谈到好的战略一定是那种可以让战术与战术、行动与行动之间协同起来，形成正反馈的设计。

 最近看《腾讯传》，有一段腾讯和盛大之间的竞争印象深刻。盛大陈天桥是当时网游的一哥，小马哥看着对方赚的盆满钵满，一时眼红，也进军大型网络游戏市场，结果两次进入都受到重创。究其原因，大型网游与腾讯一直一类的即时通讯、轻娱乐的战略定位协同性不大，贸然进军网游，无论从资源、经验、用户匹配度上，都相当于另开辟了一个全新的战场，战场与战场之间难以形成互相补给。 后来，腾讯调整策略，决定战略性放弃大型网游市场，决定攻占一个个轻娱乐网游市场，就类似棋牌、赛车、枪战、飞机战等。因为他们发现玩小游戏的用户需求与大型网游的比例是差不多的，如果能在每个小游戏市场做到第一，积累的势能也是相当可观的。于是，短短几年时间，腾讯犹如一个死亡之师，攻城略地，迅速占领了一个又一个小山头。究其原因，腾讯选择的市场与自己本身低龄、低消费群的用户群很匹配，然后又结合自己虚拟道具、会员权益的生意，形成了能相互补给的战略协同。 可是，让人唏嘘不已的是，在腾讯赶超盛大的同时，盛大却陷入了腾讯当年的错误，开始盲目进军音乐、保健品、数码等多个不相关的市场，结果核心优势越来越不突出，最终逐渐淡出公众的视线。 

概念应用： 我也有个朋友，曾在大学城开一家沙拉减肥餐的餐饮店，生意虽然不错，但是学生总买他店里那个二十多块钱的套餐，销售额一直上不来，他该怎么办？ 要解决这个问题，首先要了解这个问题的本质。生意不错，只是流量和转化率还不错；销售额上不来，本质上是客单价上不去。

因此，要解决这个问题，首先要提高客单价。 他可以试试提升连带率进而提升客单价的四件套： 1.价格连带：把套餐价格搞成高中低三种价格，利用价格锚定，重点吸引用户购买中间价的套餐。搭配使用价格连带，买一份高价格套餐，再买一份低价格套餐打半价。 2.大件带小件：买一份套餐，再买一份手工酸奶打七折；打包带两份套餐，赠送一小盒手工曲奇。 3.亲情连带：研发考研夜宵、挑灯夜读套餐，专为努力奋斗、考前突击的他（她）送上最实在、最到位的问候。 4.搭配连带：来店里点餐的同学可能还对健身有强需求，可以代理个附近的健身房报名点，在此报名可打九折，再赚点报名提成费。女孩子可能对美容和护肤也有需求，也可代理销售适合学生消费的护肤品。

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看看小伙伴们的评论吧！

梅f: 沙拉用价格锚定可行吗？沙拉普遍价格高，一份三四十，就算是我也会选最便宜的吃，除非有折扣。

麦子: A套餐水果+菜25，B套餐水果+菜+鸡肉32，C套餐水果+菜+刺身45，个人觉得点B的不会太少

Miss.R: 麦当劳的早餐也是，限时优惠，买包送咖啡☕☕经常被套路，例如今天早上

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027| 营销一体化

优秀作业：Victoria Xu

这作业只有最强王者能写出来O(∩_∩)O哈哈~

概念：营销一体化 企业经营，就是一个能量生产，能量转化的过程。产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能。但是，随着移动互联网的到来，产品和用户间的距离被缩短，这三件事开始融为一体。把营销植入产品，把产品作为渠道，把渠道贴附营销，是大势所趋。 连接，带来距离缩短；距离缩短，带来边界消融；边界消融，能让我们更清楚地透视事物本质。 

企业能量模型。企业经营，就是一个能量生产、能量转化的过程。做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。 这三件事情，本来是有先后顺序的，产品先行，营销跟上，渠道最后。但随着移动互联网的到来，产品和用户间的距离，被大大缩短了。产品、营销、渠道，不再是先后的三件事，它们像是咖啡、伴侣和糖一样，融为了一体，这就是“营销一体化”。 

举例： 1. 有家矿泉水公司，出过一款非常特殊的矿泉水：一个瓶子中只装半瓶水。这些“半瓶水”整齐地放在超市货架上，引起了顾客很大的好奇。顾客拿起来一看：另一半水，我们帮你送往严重缺水的地区，分给缺水的孩子们。 一瓶2元，你会不会买？一个大城市里人们每天扔掉的矿泉水，相当于缺水地区80万儿童的饮用水。反正一瓶水也常常喝不完，还能帮到孩子们，顾客纷纷购买。这个活动在带来巨大知名度和美誉度的同时，还为公司增加了652%的销量。 这家公司，把“营销”直接植入了“产品”设计环节，最终带来了“渠道”销售的直接增长。这就是“营销一体化”。 

思考题： 你见过“产品即营销、营销即渠道”的公司吗？

 答： 腾讯：微信公众号/订阅号：各项文章后面添加赞助商的产品介绍、职业人员介绍等也属于营销一体化。通过博人眼球的文字来吸引关注量，推广产品的同时（作者本人的写作、书籍；或者赞助商的产品秀），提升消费量。 在用户免费试用微信APP的情况下，微信的朋友圈内还有一个广告推送：婚纱摄影、汽车广告、IPhone等，也在通过这种渠道提升流量。 

 腾讯：王者荣耀：在玩游戏的同时，推出活动通知：新角色、新皮肤上架，① 推出折扣限时活动（首周推出）：原点券价格588，首周折扣价388点券；原金币价格13888金币；金币折扣：8888金币。② 提供新角色试玩机会：5V5匹配中添加角色限免使用。③ 累计登陆7天，可获取30日体验卡。④ 累计充值送好礼，吸引顾客消费。王者荣耀这款APP其实就是营销一体化的例子。

 综艺节目：① 产品《爸爸去哪儿第五季》的节目，收视率高；② 在节目中添加赞助商的产品：1.舒肤佳；2. 诺优能；3. milka巧克力；4. 火山小视频；5. 进口jeep牧马人，通过节目推广产品，提升曝光率，提升销量。我认为也是一种营销一体化的例子。其实里面明星的穿着也属于广告的一种，刺激淘宝上同款产品销量的增加。

看看小伙伴们的评论吧！

Chick Henry: 农药的栗子赞！

麦子: 农药的产品经理玩商业玩的太六

Victoria Xu: 确实！虚拟商品经济…开始的免费，是为了让玩家们更好的消费。

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028 | 相关性

优秀作业：一步

这个作业厉害了，简洁明了！

图一

作为一个电商运营者，店辅运营数据和平台中行业相关数据必须要了解。如下图，是某跨境电商平台某行业产品在俄罗斯市场的客户数据。图中我们可以看出花钱购买的俄罗斯买家位居的第一城市是莫斯科，其次是圣彼得堡，若要布局俄罗斯海外仓（海外仓：在当地国家建立发货仓库，若有订单从当地仓库发货即可，相比从中国大陆发货买家收货时间更短，用户体验更好）可以选择在这两城市找地点；从子订单均价分布情况，结合支付买家占比，若我们要打造引流款，则可以依此数据来做引流款的售价参考。

说到这里，你可能会觉得奇怪，这跟本文标题有什么关系？

其实，细细一想，为什么我们在选择海外仓布局时考虑莫斯科或圣彼得堡？为什么制定引流款售价时选择如上图均价分布所示？这里面就涉及到数据分析背后的“相关性”问题。

什么是相关性？

相关性是指，两件事同时发生，但未必有因果关系。因为喜欢A，所以喜欢B，这是因果。如频繁吃油炸食品的人血脂更高。相关性只需发现联系，运用这种联系即可。

举个例：

图二

如我们在百度指数里搜索“KFC”、“鹿晗”如下图，发现两者的人群画像重合度高，因此KFC请鹿晗代言，也就不足为奇了。

说到底，对“相关性”的使用能帮助我们在店辅运营中提升更多客单价。配合连带销售，一起为店辅更多业绩努力。

看看小伙伴们的评论吧！

麦子: 文章案例非常棒，几乎从开头一直被吸引着读完，但是明显文章没写完，引出“相关性”概念后，要再次回到自己的案例进行分析，最后再来个延伸总结。如此，便能制造出更大的内容价值。

一步: 这两天我迭代下，非常感谢。

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029 | 跨期消费

优秀作业：Miss.R

完美脑图哇，第一颜值，好看好看(♥∀♥)

其实想想最大的EMC应用应该是谈恋爱吧，以未来做交换，成则结婚，散则在乎过程与享受其中的酸甜苦辣咸。

看看小伙伴们的评论吧！

林木: 配图好看ヾ(●´∇｀●)ﾉ

麦子: 顶你上榜

Miss.R: (✺ω✺)

阿轩轩: 好看

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我们的训练已经进行到第六周了，好快啊，大家作业也越来越棒了，继续加油哇ヾ(◍°∇°◍)ﾉﾞ