浅谈对软件企业OEM的理解

OEM (Original Equipment Manufacturer)，汉语的翻译为“原始设备制造商”，含义是指定牌生产合作，通俗的说法叫做“代工”。这里面的代表企业，首推近期成功上市的富士康公司，目前估值4000亿，也为中国的OEM厂商，立了一个行业标杆，打破了OEM企业缺少自身品牌，无法做大做强的瓶颈。在当下的中国IT行业，产品OEM是非常普遍的。从硬件产品如服务器、PC、安防监控设备、打印机、扫描仪等，到软件产品如OA、CRM、ERP等，行业内部人士知道，都有固定专业从事OEM的产品供应商，为大型的IT企业来做“代工”。

一提到OEM，多数人会想到生产类企业，从而联想到IT行业中的硬件厂商，其实在IT行业，软件厂商的OEM也非常普遍，为了丰富解决方案，提高打单率，满足客户需求，以及切实有框架、方案、产品的融合需要的企业。本次所要阐述的是软件厂商的OEM，分别以OEM的提供方和OEM的品牌方两者的角度来分析当下OEM的利与弊。

适合做OEM的厂商

适合做OEM的软件厂商可以分为以下两种：

• 为对方公司做OEM

可以是独立开发商，具备独立开发能力、有自主研发的产品以及项目实施团队，具备这些能力便可和软件厂商合作实施项目。

• 找软件厂商做OEM

想找另一家软件厂商来做OEM的公司，前提是需要具备较大的品牌影响力，有渠道可以承接各类项目，并且资金稳定，同时人员配置较为全面，有能力应付各种项目中的突发事件。

OEM提供方利弊分析

自身承接OEM项目，因为具有产品以及成熟的项目实施方案和团队，从利益角度出发，不仅仅是可以获得利润空间，还能通过项目打磨自身产品，完善解决方案，从各个项目中总结经验，累积公司的项目案例。但是有利就有弊，在赚取利润的同时，风险也是并存的。对于项目把控、人员变动、市场渠道等多方面都是需要承担一定风险的，下面将阐述一下具体的利与弊。

1 利益

既然是项目，那么必定要从中得到利益。在项目中打磨自身产品、完善已有的解决方案，不断地累积项目案例的同时，为公司带来可观的资金收入，获得更多的营销渠道，为销售提供更为全面的渠道路径。下面从以下几点进行具体细化的分析阐述。

1.1 打磨自身产品

一个公司产品的好坏，并不是由自己来评定的，而是在于两方面的标准：一方面从科学角度出发，能够被相关领域的专家认可；另一方面从使用者角度出发，能够被最终使用者认可，符合这两点的产品才能被称之为好产品。可以通过OEM项目来打磨自身的产品，不断地研发、淬炼、迭代、完善，在项目中不断的使产品测试、使用，每一次项目都是升级和验证产品的机会，从而达到更加接近客户需求的效果。

1.2 完善解决方案

众所周知，IT行业目前已经成为人类社会生产发展的领军行业。无论是生产制造，还是人们的日常生活，都离不开各种IT产品的技术支撑。IT产品本身也是日新月异，不断进行着快速的迭带更新。因此任何一家厂商，需要掌握住本身服务领域或行业的“关键核心技术”，通过项目中产品的迭代及结合用户的需求场景，不断的升级完善或推出新的解决方案，通过不同产品结合来应对不同的应用场景，补足方案中的缺失，以满足客户行业的需求，实施过程中将项目做成标杆，积累沉淀，以此深入行业。

1.3 积累项目案例

不管我们是做任何项目，卖产品也好、卖服务也好，首先应该打造成功案例，对于没有成功案例的公司来说，永远也做不大。所以通过做项目，可以累积丰富的项目案例，完善公司在某些领域的项目空白或是不完整案例。OEM项目完成的案例也可以称为公司后续宣传的案例之一，通过对这些案例的积累，可以为公司后续做宣传推广打下坚实的基础，同时也会为销售人员提供强有力的后盾，更加容易为自身品牌的宣传提供有力保证。

1.4 项目经验积累

理论的知识再丰富，如不去真正的实战也仅仅是纸上谈兵。工作中也是一样，不去做项目在短时间内是无法提升经验的。在项目中可以接触用户不同业务场景，运用更多产品的技术，除此之外，还可以锻炼项目人员的项目能力，例如沟通、应变等项目经验，加深对产品使用、方案理解的同时，也有助于建立人员的培训及整体项目实施交付的管理体系，以此作为后续顺利交付项目的基础。

1.5 获得营销渠道

通过和厂商的合作，一方面是要保证盈利，使公司的资金流得到有效保证；另一方面也是要通过合作伙伴来拓宽自身的营销渠道。在项目中会接触更多行业的新伙伴，合作中便能清楚的了解实施方项目实施能力和经验，在认可工作成果后，很有可能会相互介绍资源，口碑相传，这样也会为厂商提供接触新伙伴的机会，在对现有的渠道有保证之后，引入更多的资源。

2 风险

利益和风险向来都是并存的，有了利益的产生，那么就需要承担获取利益时所带来的风险。如：需要对项目进行整体的把控，避免拖期情况的产生；人员的变动风险以及资金不如期到位；还有后续市场渠道变窄的风险。以下对项目中常见风险进行详述。

2.1 项目把控风险

很多时候承接OEM的厂商需要派出项目人员直接进场进行实施，所以合作的大牌产商不会派人员参与其中，因此实施厂商需要承担项目中所产生的大部分风险，例如项目的延期风险、项目偏离风险、项目需求蔓延风险等。一旦项目无法按时交付、无法把控需求蔓延或客户不认可实施方交付的成果，都会成为影响如期交付的阻碍。

2.2 人员变动风险

在实施过程中，无法排除公司人员出现离职或变动的现象，这些情况一定程度上会影响到项目的交付进度，给项目带来不必要的风险。造成人员变动的风险很多，如工作强度过大、人员心理承受能力差、周期过程都会导致项目人员心理发生变化，因此项目进行前，要对项目组人员和管理方式进行考察，尽量来减少这种风险的出现。

2.3 资金盈利风险

既然与伙伴共同交付项目，那么双方在一定程度上是利益共同体，需要共同承担一些压力和风险，最明显的是在收款上，资金上一方收款不利，另一方也会受到影响。对于OEM品牌商来说，牌子大影响广，项目收款不利可能不会对其造成太大的影响，但对于实施方来说，很可能会出现短期的资金链断裂或由盈利项目变为亏损项目。

2.4 市场渠道风险

既然可以做OEM，那么在市场上，提供方和品牌方是具备一定的竞争关系的，长期发展来看，很多时候最终都会走到对立面，OEM实施方通常需要依靠伙伴来获取商机，一旦发生变化，出现商机断裂终止合作等情况，实施方在市场渠道没有完全打开的情况下，会出现很长一段时间内，对于后续的商机获取及品牌推广不见成效的情况，而这些都会给市场渠道带来风险。

OEM品牌方利弊分析

有很多大品牌的厂商，会接到很多项目，通常对于利润空间大且容易实施项目自己公司承接，相比之下较为困难或不具备产品的项目就会找一些具有产品OEM业务的软件厂商进行合作，按照客户的需求进行产品方案的撰写及实施，期间全权交付给合作伙伴，相互利用对方资源共同完成项目。谈其利弊，也都是相互影响的存在，下面具体说明一些典型的利与弊。

1 利益

OEM品牌方得到的利益较为容易，因为在项目中投入的人员和时间成本较少或是成本零投入，还能通过OEM累积更多的项目案例，便于企业后续的宣传推广，具体将从以下几点进行分析阐述。

1.1 促进项目成单

大品牌厂商的销售渠道广泛，项目固然很多，但是也会存在有些项目没有具体产品来支撑或者没有更多的项目组成员来实施的情况，此时可以和具有产品OEM服务的厂商进行合作。由合作伙伴带着产品和项目实施人员进行项目的具体实施，即拥有丰富的产品以及行业解决方案，又可以解决项目流失的问题以及人员实施问题，另一方面也促进了打单率。

1.2 节约整体成本

与产品OEM服务厂商进行合作的项目，不需要投入人力或是时间。项目中所有的实施交付事宜都由合作伙伴全权负责，品牌方只需在项目收款节点进行跟踪即可，这样有效地减少了人员投入的成本，将公司的实施团队转移去承接利润将空间更大或是更多的项目。从时间成本上来讲，节约下来的时间可以进行自身产品的升级，完善解决方案，交付更多的项目等。

1.3 增加利益收入

上文已经提到，找寻有OEM服务的合作商进行合作，一方面可以以最少的成本支出来获得最直接的利益，无需投入人员、时间等，只需销售人员对项目节点收款进行跟进，项目收到的款除掉支付实施方的费用，剩下的为纯利润，而对于品牌方来说，这种合作厂商越多，可以获得的纯利润就越多，从利益出发点上来看，一定程度上可以算是双赢的项目，即赢得客户赢得利润。

1.4 积累项目案例

一个公司想要在市场占有更多份额，必须要有自己的技术储备来向客户证明实力，那么软件公司要有的除了产品之外，最重要的是不能缺少实际的项目案例。承接的项目越多，案例也就越丰富，行业案例越丰富，市场份额占据的就越大，就算是和OEM伙伴合作的项目，完成后会成为自身的项目成功案例之一，这里的优势与OEM提供方是相同的，但在品牌方这边优势更明显。

1.5 扩展多方渠道

因为自身品牌足够响亮，使得很多老客户也更愿意选择与我方进行合作，如若想承接更多的项目，那么合作的OEM服务厂商就一定不止一家，这样便可以快速的寻找到各行业的伙伴进行合作，涉及行业广泛，对自身来说这样可以扩展更多的渠道来进行项目的实施，不受行业和产品所限制，只要项目完成的漂亮，那么对于公司来讲就是再一次打开了新的渠道。

2 风险

与上述OEM提供方相同，在这里也是利益与风险并存，所以在进行OEM项目前，一定要预先衡量利弊，做到心中有数，这样才能有效减少因OEM项目而带来的风险。项目中常见风险列举以下几点。

2.1 品牌影响风险

其实和伙伴进行合作项目，前期就必须要对合作伙伴进行调查，确保合作伙伴从产品到方案，再到项目实施人员的信息都是真实有效的，并且具有丰富的经验。因为既然是合作，那么双方的利益就被捆绑在一起，一荣俱荣、一损俱损。若OEM服务厂商导致项目拖期，对于客户来讲就会认为是本公司人员的问题，所以一定程度上也要承担品牌口碑被影响的风险。

2.2 伙伴绑定风险

依靠着响亮的品牌，多数的项目都交给OEM的伙伴来做，其实也会存在被伙伴牵制的风险，因为一旦伙伴这边出现问题终止合作，许多大型项目后期的运维便会成为棘手的问题，毕竟产品及方案都是伙伴的理念，技术人员完全承接下来也需要一定的时间。另一方面当伙伴实施的项目占有率过大，很多时候就会出现不得不进行续约、合作的情况，变得依赖伙伴。

2.3 伙伴暴露风险

客户找到品牌商公司做项目，一是认准品牌；二是认可技术及运维支持能力，在这种情况下，即使是使用OEM的模式，也不会与客户摊牌，对于客户来说无非是一种隐瞒。一旦发生意外伙伴身份被客户知晓，会造成很严重的后果，需要花费大量的时间去解释或处理，结果如何无从得知，但肯定会失去在客户面前的信任程度，导致项目失败。

2.4 发展阻碍风险

OEM伙伴可以帮助企业快速进入市场并实施项目，但也会对该企业的长期发展带来一定的阻碍。长期进行产品OEM，容易使企业的决策者和工作人员，慢慢适应和接受了这种模式，从而不在打造或迭代其自身的产品、方案等，一直停滞不前，最终导致在某个业务领域被替代或被现有的合作伙伴而超越。

近些年来，关于做产品OEM服务的厂商品牌越来越多，这无外乎是一种生存的发展模式，但无论对于OEM提供方还是OEM品牌方来说，在进行项目的同时，都要找好自身的最终定位，既不能过于依赖此类项目，也不用彻底否决此类项目。无论哪种方式，企业要在市场上长期生存，一定要认清发展目标，打响企业知名度，树立自己的品牌，而OEM和树立品牌并不矛盾，OEM项目也一个打响品牌的过程，就看企业自己如何选择。