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“角色代入感”
一直以来，我们始终都站在自身角度去考虑问题。
这篇文章，就来讲讲营销的另一种“反直觉思维”。
前段时间，有一位长的很像苍井空的美女创始人找到了我，希望我能给她的自创品牌做一次营销。
这位美女创始人是做美胸行业的，长着一副“童颜巨乳”的模样，所以你们也知道为什么我会说她长得像苍井空了。
咨询完我之后，我给出了这样一个评价：
“你自己本身就是最好的广告”
为什么这样说呢？
一般来讲，一个成功的品牌往往创始人自身就附带相关的产品属性。比如说这位美女创始人是做美胸行业的，她的颜值和胸在我看来都是过关的（为了不让大家流鼻血，她本人相片我就不贴了），至少会有说服力。
所以，在她加我微信的时候，在了解到她所在的行业之后，我顺便问了一下头像是不是她本人。在得到她的肯定之后，我给出了上面这样一个评价。
可我之前遇到过一个卖护肤品之类的微商，自己的脸上长满了痘痘，让人不堪入目。如果你是消费者，你会购买吗？
我想，绝大多数人都不会。因为微商本人的形象就缺乏说服力——人家可能会想，你自己的脸都这样，产品怎么可能有效果（你可以颜值不高，但皮肤一定要好）？
通过这个事情，你就会发现这样一个事实：
绝大多数初创品牌营销做的不好，往往是因为没有进行角色转换。简单点来说，绝大多数的创业者并没有站在消费者角度去考虑问题（当然，这是人类与生俱来的正常思维，但的确也可以通过后期的训练来改变）。
这就是我今天想要分享的一个营销学上最基本的概念，这也是让营销更出色的根本方法：“角色代入”。
“角色代入”就是不仅仅只是站在品牌的角度考虑问题，更加需要完全进入消费者的视角，然后去分析、考虑问题。
无数名校毕业的从业者，穷其职业生涯，也没能把“消费者行为学”这门专业搞懂。毕竟，仅仅一本《消费者行为学》，也够我们很长时间去钻研学习。
但今天这篇文章看完，只要你能掌握“角色代入”这个方法，并能实际运用，你的水平几乎能够超越80%的营销人。
“角色代入”可以说是营销界的“九阳真经”，你要是能学会这门技术，比看一百本营销书籍，读几年MBA都管用。因为人性是通达万物之门，而“角色代入”这项技术，就是直达人性的方法论。
那么，如何实现“角色代入”呢？
下面，我分享的方法非常简单。
1、典型用户代表
一个品牌或者公司最理想的情况，我想一定是创始人自己就是典型的用户代表。
比如说文章开始提到的美女创始人，她除了自创了一个美胸品牌，还经营了一个高端舞蹈培训机构。如果她本人并不热爱舞蹈，那么
再比如你想开一家美食店，如果你不会做饭，平时也不研究美食，也没有像电影里那样的“黄金舌头”，你就不能很好的满足你的目标群体。
我们都知道，曾经欠下两亿多债务的脑白金创始人史玉柱，是商业史上的传奇。他创建的脑白金营销做的特别出色，只用了几年时间就把全部债务还清。除此之外，他还研发了一款被无数游戏玩家喜爱的游戏——“征途”。
史玉柱也借助征途再一次登上了富豪榜，而征途也在几年前成功在海外上市。
为什么史玉柱能做的这么好呢？
一个最重要最直接的原因就是——“史玉柱本身就是一个资深游戏玩家”。
他的工作时间，几乎全部投入在游戏。比如说，他的生活习惯就跟我们不一样，经常通宵玩游戏。在开发征途之前，他还经常去跟游戏玩家聊天，征途之后，史玉柱还是保持着这个习惯。
深谙人性的史玉柱，不仅在游戏上如此，在创建脑白金的时候也是经常与老人家聊天交谈。据说，令无数人反感的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，就是来源于与消费者的接触。
就拿我自己来举例。
大家都知道我是一个营销人，去年开始做独立营销顾问。而营销这个行业，存在着大量的良莠不齐的公司，甚至有些搞不懂营销是什么的公司也在做着营销。
这样的情况下，竞争一定很残酷（我并没有强大的资源），该怎么呢？
事实上并不难。我去年一共策划过13个营销项目，这并不包括还有一些因为没有时间或其它原因拒绝的项目。而且，基本跟我合作过的客户，都愿意为我介绍新客户。
这是为什么呢？
除了我热爱营销之外，一个最重要的原因就是——“我重新思考了一家公司到底需要什么”
比如说，原有的营销公司专注于当时的考核，而我经过分析之后，其实老板更多的是需要后期的考核。接着，我就研究新的营销模式开始实行，然后获得了合作公司的认同。
而如果我本身不热爱营销，也不是行业内的人，可能就不会真正去洞察这些老板想要业绩背后的真实动机，也就满足不了他们的需求。
当然，并不是每一个创业者都是行业的用户代表（前面所讲的只是最理想的情况下）。比如说有的人在一个行业有了基础，想在另一个行业发展，或者自身的环境无法与你的目标群体感同身受。
这个时候，该怎么办呢？
最聪明最有效的做法当然是——“让用户代表加入到你的团队”。
比如说你在招聘或者寻找合伙人的时候，就一定要要求是所在行业的典型用户。
这样在你每次要在产品和营销上有什么创新的时候，团队内部测试一下，就可以当作第一批用户代表得到反馈了；在日常工作当中，因为团队成员都是重度用户，也能够学会站在用户的角度进行思考。
说到这里，不禁感叹中国电影行业为什么一直制作不出高质量电影，如果他们懂的这个道理的话，像《战狼2》这样拿的出手的电影，也不至于今年才推出（吴京就很聪明，为了拍好战狼系列电影，真正的投入到部队中去感受）。
实际上，这个也不能怪中国的导演和制作人，因为他们绝大多数都是投机者，并不是投资者（这两者有本质上的区别）。
为什么这样说呢？
因为在中国有大量的观众去支撑这样一个市场，即使电影拍的不好，也照样有观众买单（因为中国人数简直太多了）。所以，即使电影再烂，大多数情况下票房的成绩还是有利可图，自然就不会这么注重电影质量了。
这也是为什么过去工商银行、铁路局这样的企业态度不好的根本原因（不缺客户，相比商业银行来说，获取其它资源会更有利）。不过，现在迫于竞争的压力，相比过去态度上会有所转变吧。
总之，让营销做的更加出色的第一步，首先要“角色代入”，不论自己是不是用户代表。
2、目标群体观察
目标群体观察是指找一群你的目标用户参与进来，然后了解他们的真实想法。
比如说一些行业的创业者，他们在给用户代表做完人群画像的测写后，就去把这些人群找出来，然后付他们一些费用，邀请他们住到自己家。每天同吃同住同睡，以此来观察他们的行为。
而随着互联网时代的到来，群体观察不仅可以在线下的方式，还可以找一堆用户过来，关在一个会议室里给他们看各种方案，然后再通过房间摄像头观察他们的反应。
这一方法，几乎在任何营销书籍上都可以看到，我就不多讲了。
需要注意的是：你要做的并不是去在意消费者说了什么，而是去洞察他们行为背后的真实动机。
ps. 这一点是书本上所没有的。
味 语
当你在遇到营销问题时，请尝试代入到消费者当中。
这并不是什么高深的理论，甚至简单到人人都熟知的基本常识（这就类似我们常说的换位思考嘛），但这一定是让营销更加出色的基本常识。
嗯，这恐怕是人人都知道的知识。可我们稍加思考就会发现：
“生活中换位思考都很难，何况营销中的代入感呢？”
ps. 寻找消费者代入感的方法有很多，不限于本文所讲的两种，但这两种一定是最简单，也是我自己常用的。
味语
为什么你需要用知识来做出改变？
很多人说，商业思维、情商、职场策略、社交能力等都是随着经验多了，慢慢就会了。的确，即使你不经过学习，等你到了40岁的不惑之年时，你也可以懂得很多知识、技巧。
区别在于，通过刻意学习，你可以成长更快而且达到更高的高度。现在经过科学的学习训练，普通大学生可以用1个月时间掌握微积分，而在200多年前，即使是顶尖聪明的人，掌握微积分也需要30年——这是因为我们有了教材，而几百年前的人只能通过慢慢积累经验和摸索。
如果我们可以用更有效的方式学习前人的知识成果，为什么还要“摸着石头过河”？如果我们可以用1周时间来学会某个商业理论，为什么还要等到付出惨痛代价之后再在失败的经验中学习？
所以，你需要知识，以做出改变。有时候你觉得难以解决的问题，其实是因为解决这个问题所需要的知识在你的知识体系以外。
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