2019-06-27《一心九式》同学们复盘选录1

同学们对《营销一心九式》的复盘选录

崔欣怡（营销1601）

          ——此后便是全新的我

白驹过隙，时光荏苒，有趣、有料、有意义的营销策划课程走近尾声。开课时老师说这门课会成为我们大学最难忘的一门，当时我不信，现在我信了。

一心九式的教学方式，独特新颖。九式一式接一式，环环相扣，在能更加深入自主学习知识点的同时，还能获得紧张刺激的课程体验。借此个人复盘，对营销策划这门课做一个整理、总结。希望在这个过程，自己能对知识有更深入、系统的了解与掌握，通过分析课程案例、形式得到更多收获与启发。

一、一心九式知识点总结

老师将营销策划分为九式，分别为客户细分、需求挖掘、价值主张、解决方案、产品创新、体验迭代、品牌传播、渠道分销、客户服务，大致呈递进关系。九式形成营销策划一心这个整体，缺一不可。

根据我自己的理解，九式可归类为市场分析、定位、营销传播、服务四部分，这也是我理解下的营销策划四个步骤。

[if !supportLists]1. [endif]市场分析

营销策划第一步，首先得通过市场分析获得营销策划与决策的信息。

客户细分与需求挖掘就是通过调研市场环境以及竞争环境，将这些市场信息加以整合分析，挖掘出市场需求并将其转换为产品或品牌需求，再分析此产品或品牌是否有商业价值。

产品或品牌最终面向的是客户，企业利润来源也是客户，所以，客户信息是首要了解的。这就有了客户细分。根据人口、心理、场景、行为四个变量，分析客户在人口变量里处于什么年龄段、性别特征、收入多少；在心理变量里，分析客户属于VALS模型里的哪类人；在场景变量里，分析客户是商用，是家用，还是用于社交；在行为变量里，分析客户的利益诉求、决策角色、消费量频及购买阶段。充分熟知市场所有客户的分布、特征等信息后，才能够指导企业决定将产品或品牌推出时着重面向哪些客户，也为后面定位及营销传播打好基础。老师一心九式还对如何获取信息做了扩张，这些途径对获取其他信息同样适用。

需求挖掘就是在客户细分的基础上对各个细分客户市场的特点进行深入分析，去探究他们的痛点、痒点与爽点。同时，这些需求还得结合整个市场的宏观、微观环境，探寻解决满足这些需求的价值多大、困难多大。

[if !supportLists]2. [endif]定位

营销策划第二部，找准产品或品牌的定位。

产品创新是定位的先决条件。产品大多由一个具有创新的灵感而发，再根据此灵感进行发散，形成MVP。MVP是产品的核心功能，也是定位中的核心价值主张。

价值主张——给顾客一个值得购买理由——发挥了定位的作用。第一式。在对所有人群进行细分后，找准企业要面对的客户群也就是客户画像也属于市场定位。这些都是企业利用已有资源在目标客群中形成优于异于竞争对手的最佳位置。

解决方案即在产品或品牌定位后对其核心价值主张及相关问题提供的具体解决方法。其中加减乘除法在做产品是非常重要的，它可以帮助你挖掘用户潜在的非常有价值的需求，也可以帮助你在不断做减法及除法的过程中剔除掉性价比不高的没有商业价值的甚至是技术上完全实现不了的需求。这对企业不论在节约成本，还是在竞争和以后的发展中都意义深远。

[if !supportLists]3. [endif]营销传播

营销第三部，将你的产品或品牌推广出去。

最关键的一步，前后所有步骤的目的，就是营销传播。品牌传播及渠道分销都归为这一步骤里。

品牌传播里讲述传播的本质——降低成本、怎样传播——三种传播模型以及传播过程中需要注意的事项——步调一致。重点在于怎样传播，其中AISAS模型我以往就有听过，这在互联网产品营销中运用得很多。现代人处在信息爆炸的时代，怎样在这些信息中脱颖而出引起顾客的注意成为首要任务，吸引顾客目光后还得令他对我们的产品或品牌感兴趣，这两步往往由广告活动承担。我们不难看到现实生活中不少企业不惜重金为产品或品牌打广告，因为顾客对产品或品牌感兴趣了营销也就相当于成功一大半了。至于顾客后续搜索、行动及分享等行为，就得靠企业其他营销方法及产品或品牌本身对顾客的吸引力了。

渠道分销解决传播途径问题。不同于传统时代，互联网的出现使得传播途径变得跨时空、多样化。企业根据产品特点及拥有的资源选择最合适的渠道或者渠道组合，让产品或品牌信息在对的时间对的地点被对的人接收，大大提到传播效率与效果。

[if !supportLists]4. [endif]服务

人心总是变化的，如何让顾客留存，成为企业的忠实客户，服务起着非常重要的角色。

客户服务贯穿售前、售中与售后，通过前台应用或客服实现。

而体验迭代表面看起来不属于服务，但我仍然将它归于服务。因为迭代是由于顾客在使用产品时出现问题或者增加需求或者某些需求没有必要存在而需将它剔除，这些都可以看作是产品售后发生的一系列问题，企业通过迭代提供售后服务来解决这些问题。