对于中小企业，他们对MRO的主要需求点（从主要到次要）

1，质量

2，品类

3，物流

4，价格

5，账期

6，管理

下面从传统供应链和MRO电商两个角度，对比下这两个角度对于这5个需求点的解决程度

传统的MRO供应链

厂商 -> 总代 -> 二级 -> 二级 ->... -> 二级 -> 用户

从总代到用户之间，多级二级的存在，其实就是由于MRO品类过杂，一般二级有主营方向，无法备齐所有品类，所以有互相窜货的情况。这种情况在批发城非常普遍。

优势：

1，品类：即使一个二级没有该品类，凭借他的经验和人脉，也可以帮你找到任何品类

2，物流：二级多有备货，一般五金机具劳保用品等批发商，多做本地生意，一般都有送货上门，等于帮用户解决了物流问题

3，账期：对于长期合作的采购方，一般提供月结服务

劣势：

1，质量：没有稳定的质量控制，对于一般采购，复购率低，多是一锤子买卖

2，管理：只注重销售，对物料的后续跟踪管理和采购方的物料管理需求，基本没法满足

3，价格：不透明，价格不稳定，经常偏高。二级是供应链最赚钱的一环，对于非长期和大量的稳定采购，价格没有优势，同时由于二级间相互窜货，也导致加价

MRO电商

厂商 -> 总代 -> 电商 -> 用户

一是像工品汇，震坤行，西域机电这样，传统贸易商起家，学习固安捷，自建物流，自营货品，也有配套的一些ERP帮助采购方，但是多和规范化的大企业工厂合作，对于中小企业，一般以零售和销量批发为主。

二是像优蚂这样的，互联网行业出身，试图重整供应链的某个部分，比如供应链金融解决账期问题

优势：

1，质量：质量稳定，售后有保证

2，管理：会提供一些通用的ERP采购和管理方案给买方

劣势：

1，品类：出于成本考虑，品类一般不全。当然也有少数例外

2，物流：一般自备物流，但是难以和传统供应链的物流速度和服务贴心度匹敌

3，账期：部分提供供应链金融服务，大部分还是传统电商的一手交钱一手交货

4，价格：没有一般电商传统意义上的透明，标价并不便宜

我们做MRO电商（一期，建筑行业）的大环境

1，用户端成本高企，对价格比以前更加敏感

2，物料管理混乱的企业对管理需求一直存在，但是当前的通用ERP软件未很好的满足其需求，需要量身定制的ERP采购管理一体方案，为用户提升效率

3，建筑业营改增，带来供应商规范化的需求

4，MRO的账期和大宗商品原料的动机不同，我认为MRO设置账期的考虑是由于财务结算的便利性，而非无钱结算。由于MRO采购是小金额高频率，在传统供应链上进行采购时，实时结算对于财务压力过大。

所以针对以上6点，我们将一期目标用户设定为“价格和管理规范的需求强烈的建筑安装行业”，而对于其他4点（物流，账期，质量，品类）则尽量保持在用户可接受的范围内

1，质量：给予电商级别的保证

2，品类：不追求大而全，但是对于建筑细分行业要全品类支持

3，物流：不追求传统供应链当天送达的贴心服务，但是力求满足计划采购需求

4，价格：比传统供应链更低，并且不适用明码标价的售卖模式，采取订单竞价的方式来撮合交易，并且提供增值税票

5，账期：不解决，仍然采取先支付担保交易的普通电商模式

6，管理：提供适应工地外勤的物料管理和采购的SaaS服务

具体实施方案

核心：一套物料的管理和采购的SaaS系统，功能点包括

1，帮助用户形成合理的采购计划，尽量减少临时性采购

2，生成采购订单，自动组合多个订单或拆分单个订单（由系统或初期人工也行），并交由所有供应商报价

3，采购端的审批流程

4，合同生成和支付托管

5，物料的入库，出库，售后等管理

待决问题

1，供应商如何组织，我的倾向是对于杂品类，组织二级竞价，对于需求量大的单品，直接联系厂家或总代

2，对于非传统MRO品类的物料，是否需要支持，比如钢板，钢管，水泥管等成型材料，这类总金额比MRO物料更大。

MRO调研